5.5. «А как же жить? на этом заработать нельзя»

Я могу написать еще сотню направлений деятельности, которыми вы можете заняться, если захотите. Но, к сожалению, знаю, что происходит в голове очень многих из вас, какие мысли приходят на ум, когда вы читаете статьи о возможности зарабатывать на своем хобби и о вариантах новой карьеры после пятидесяти…

Вот прямо сегодня, перед тем как сесть писать этот раздел книги, я встретилась с одной моей клиенткой. Назовем ее Любой. Любе 50 лет. Она одна воспитывает 13-летнюю дочь. Люба – кандидат наук, работает в вузе, преподает компьютерные дисциплины и когда-то очень любила свою работу. Но сейчас у нее мизерная зарплата. Компьютерная техника в вузе устарела, и давать студентам современные знания невозможно. Атмосфера на кафедре подозрительно-бюрократическая, с постоянным давлением. А из-за работы в часто не отапливаемых аудиториях преподаватели постоянно болеют. Мы с Любой искали ее призвание год назад. Она вернулась к тому, что было ее страстью в детстве и юности и чем ей запретили когда-то заниматься родители, и сегодня показала мне свои рисунки. Я была потрясена! Черно-белые графические рисунки. Цветные картины. Абстрактные композиции. Если бы я не знала, что это работы Любы, то подумала бы, что это произведения известных художников, размещенные на сайте какого-то музея современного искусства. Первое, что я смогла сказать: «Боже мой! Как вы талантливы!» И услышала фразу, которую произносят постоянно многие талантливые люди, с которыми меня сводит судьба и моя профессия. Это фраза звучала так: «Да… Но как же жить? Ведь за это никто не платит!»

Еще одна история. Лина. 48 лет. Лина создает потрясающей красоты рисунки на плитке надглазурными красками. Делает какой-то сумасшедший обжиг в специальной печи при 750 градусах. Создает целые керамические полотна для оформления не только ванных комнат, но и столовых, кухонь и входных проемов домов. Кроме этого, Лина еще создает яркие витражи и витражные композиции. На ее керамических и витражных картинах:

• вьется вверх мощная лоза с тяжелыми гроздьями винограда;

• расцветают сказочные цветы;

• поют яркие, невероятной красоты птицы;

• распускают хвосты павлины;

• стоят чаши, наполненные фруктами;

• улыбаются сказочные герои.

И при этом Лина работает на какой-то государственной службе, общается с шоферами и рабочими, оформляет множество накладных. Она имеет небольшой домик на берегу моря за городом, где создала маленький кемпинг и принимает туристов. Она работает еще где-то и постоянно думает, где бы еще заработать. Потому что ее три направления дают ей, если честно, совсем небольшие деньги.

Свое хобби Лина считает баловством. Не верит окружающим, что это красиво. Не отсылает свои произведения в Европу тем, кто готов их там продавать, потому что видит сплошные недостатки и неточности в завитках. Не отвечает на письма мастеров из Италии, потому что считает это случайностью. И боится уйти со всех своих работ и заняться тем, в чем она действительно талантлива. Догадайтесь, что она ответила мне на вопрос, почему она все свое время не занимается керамикой и творчеством? Ага! Та же фраза: «Да… Но как же жить? На этом баловстве не заработаешь!»

Ну с чего вы взяли, что на том, что вы умеете делать лучше всех других, нельзя заработать? Откуда вы взяли, что ваши консультации, ваши услуги, ваши произведения никому не нужны и за них никто не будет платить? Откуда?

Из опыта? Какого?

• Пару раз кому-то показали. Те сказали, что красиво, но, узнав цену, заявили, что дорого. А может быть, вы не тем показывали? Они могли не принадлежать к вашей целевой аудитории и ничего не понимали ни в искусстве, ни в стоимости подобных работ.

• Пару раз выставили свои творения в каком-то заштатном интернет-магазине. Их никто не купил, и вы сделали вывод, что они никому не нужны. Может, не там разместили?

• Написали одно объявление на Facebook, и на него никто не среагировал. А может, не так написали?

Я более 25 лет занимаюсь темой продаж и продвижения. Более 25 лет провожу тренинги в компаниях, продающих различные товары и услуги. Написала на тему продаж две книги, одна из которых вот уже 15 лет является бестселлером и постоянно переиздается. Так вот! Я вам, как специалист, скажу:

Продать можно все!

То, что вы не знаете «как», не значит, что это невозможно! Это не ваши продукты и услуги не продаются. Это вы не умеете их продавать!

Я считаю, что любой современный человек должен пройти курс по продажам. Умение продавать – одно из самых главных в современном мире. Продажи – это профессиональная деятельность, в которой есть множество приемов, техник и технологий. И их необходимо преподавать еще в школе.

Это страшно, когда молодые, хорошо обученные балаболки могут «втюхать» зазевавшемуся клиенту все что угодно. А профессионалы не могут продвинуть свой продукт или заработать на своем таланте.

Почему? Потому что:

• их никто не учил правильно «упаковывать» свои товары, услуги или свою экспертность и продавать их;

• им кажется, что хвалить себя или свои творения – неправильно и нескромно;

• они считают, что люди сами должны увидеть и оценить их талант и назначить высокую цену;

• они не могут адекватно оценить стоимость своей работы, считая ее посредственной.

Это страшно, когда талант погибает только потому, что не умеет себя продать. Я назвала это «синдромом Пиросмани».

Есть еще одна причина, по которой талантливые люди считают, что талант их не прокормит. У них нет опыта предпринимательства. Многие из них всю жизнь были наемными работниками.

Очень многие, кто пришел сейчас к 50 годам, проработали всю жизнь в чужом бизнесе. Они получили в молодости специальность и начали искать работу. То есть они знали, что есть рабочие места, на которые просто нужно попасть. Так они оказывались в чужих государственных или коммерческих структурах, где были определенные должностные инструкции и порядок действий. И они честно выполняли все, что от них требовалось. Попутно повышая свою квалификацию, делая карьеру, иногда переходя из структуры в структуру. Они ни дня не были предпринимателями. То есть никогда не создавали свой бизнес. Они приходили в готовые структуры. Там их оценивали, ругали и хвалили, наказывали и поощряли, топили в болоте рутины, а если и помогали продвинуть какие-то идеи, то всегда с выгодой для структуры и ее владельцев.

И когда эти люди «получили свободу», то оказалось, что у них нет самого главного навыка для жизни – навыка продвигать и продавать себя и свои продукты.

Я люблю старые советские мультфильмы. Особенно философские – для взрослых. Особенно мне нравится мультфильм «Большой секрет для маленькой компании». Не только потому, что там звучат замечательные песни в исполнении бардов, супругов Никитиных. Это история о трех друзьях (лошадке, собачке и коте) и маленьком ослике, который тянет тележку с патефоном. Главный секрет для маленькой компании – «было б с кем поговорить». Поговорить по душам. Поговорить тепло и о том, что интересно всем. Но и это не самое важное, о чем я хочу сказать.

Там каждого героя «соблазняли» секретом, интересным именно ему. Лошадке говорили, что «только лошади летают вдохновенно», и пытались оторвать ее от компании. Коту – что-то еще. Сейчас не помню. А вот собачке… Собачке рассказывали, что главный секрет счастья – это сидеть на цепи около теплой будки, каждый день получать гарантированную сосиску в миске и каждую ночь иметь возможность выть на луну. Стабильность в обмен на свободу. Ведь это страшно – сорваться с цепи, стать свободным и убежать в лес. Да, там можно охотиться. Но удачно ли? А вдруг останешься голодным? И никто… Никто не даст тебе твою гарантированную сосиску. Там можно попасть под дождь или замерзнуть ночью. Но там нет теплой будки. Там можно бегать и делать что хочешь. Но не опасно ли это? А здесь… А здесь можно выть на луну и никто не покушается на это твое право выражать свои эмоции таким способом.

Чего боится пес? Неизвестности. Страх неизвестности – самый сильный из страхов.

Что могло бы помочь псу принять решение – убежать? Знания о жизни на воле, понимание нового мира и технологии обеспечения себя и своей жизни в условиях тотальной свободы.

Так вот, многие люди за пятьдесят (и не только они) напоминают мне этого пса. Они не готовы к свободе, потому что не знают, как жить без гарантированной работы, зарплаты, карьеры и кем-то другим организованной структуры. У них нет навыка «быть самим себе работодателем». Они просто не знают, как это делать. Не умеют сами организовывать свою работу, продавать результаты своего труда (таланта).

Каков выход? Научиться! Свобода имеет разные грани. С одной стороны, вы свободны делать то, что считаете нужным. С другой – вы теперь сами отвечаете за себя, за свою жизнь и свое продвижение.

Что нужно знать? Самые простые инструменты продаж и маркетинга. Вы должны…

• Создать свой продукт или услугу. Не просто сказать: «Скажите, что делать. Я все могу». А описать, кому будет полезен ваш продукт, какие проблемы он решает, как, чем он отличается от аналогичных товаров и услуг.

• Понять и исследовать свою целевую аудиторию. Кому может быть интересен ваш продукт? Где обитают эти люди? Чего они на самом деле хотят?

• Скорректировать свой продукт под целевую аудиторию, а лучше – под аватары клиентов. Не надо осчастливливать людей своими гениальными идеями и находками. Узнайте их проблемы, желания и потребности и модифицируйте свой продукт под них.

• Создать четкий образ продукта с помощью продающих текстов и визуальных образов.

• Разместить объявления о себе и своих продуктах там, где с большой долей вероятности могут появляться ваши потенциальные клиенты.

• Подготовить тексты для разговора с потенциальными клиентами по телефону или в формате переписки. Выучить все аргументы, создать речевые шаблоны, подготовить ответы на возражения.

• И – вперед.

Это минимальный план.

Если вы перепугались, то зря. Этому можно научиться. Этому нужно научиться, если вы хотите преуспеть и достичь чего-то нового.

Если не можете или считаете ниже своего достоинства учиться продавать себя и свои продукты, тогда ищите людей, которые за 50–70 % вашего гонорара раскрутят вас. Но… Им вы себя тоже должны как-то «продать».

Круг замкнулся.

Умение продавать – самый важный навык для достижения успеха в любом возрасте и в любом направлении.

Даже самый хороший и замечательный продукт сегодня не реализуется, если его не продавать. Люди пытаются разобраться в потоке информации, который на них льется каждый день. Они не успевают обработать и сотой части этой информации. А вы хотите, чтобы они сами нашли вас, расспросили о вашем продукте, сами решили, как и почему он может быть им полезен, поняли, насколько он уникален, сами назначили за него самую высокую цену и купили его у вас. Не будьте наивными.

Если можно продать с помощью различных технологий заведомо не очень хороший продукт, то почему нельзя продать хороший, замечательный и эксклюзивный?

Научитесь продавать! Это первое, что нужно сделать после прочтения этой книги.

И тут я уже почти слышу: «Все это, конечно, хорошо. Но на что я буду жить, пока буду учиться? А на обучение тоже нужны деньги. Где их взять?»