Глава 5

Товар, которого нет

Итак, у нас есть повторяющиеся товары, которые выбрали наши друзья. На ряд этих товаров мы нашли их стоимость в Китае. Обнаружили, что средние цены на внутреннем рынке дают нам возможность заработать минимум в три раза больше, чем при закупке в Китае.

У нас появляется идеальный момент, чтобы сделать пробу пера. Она заключается в том, чтобы продать товар, которого у нас нет.

Вы должны создать у себя твердое ощущение, что можете продать товар, которого у вас нет на руках.

Объясню почему. Пример, который будет понятен владельцам автомобилей. У вас что-то отвалилось, и вам необходимо купить запчасть. Но как часто бывает, что нужных деталей просто нет в наличии. Особенно так часто бывает с итальянскими машинами. Вы говорите ребятам, которые занимаются их доставкой и продажей: «Я хочу купить такую-то запчасть, привезите мне». Они отвечают: «Не проблема. Давай 50 %, я привезу ее тебе через неделю». Почему-то ни у кого не возникает мысли, что этой запчасти нет прямо сейчас, за что нужно отдавать деньги? А за то, что вам продают услугу. Потому что вы сами не можете привезти для себя эту запчасть. Так мы видим, как на рынке продают товар, которого нет. Это встречается сплошь и рядом.

Вышел новый айфон, и на него идет предзаказ. Вы можете быть, к примеру, первым, кто получит свежую модель, а можете быть 101-м. А телефонов привезут 50. Грамотные продавцы понимают, что, если у них в списке ожидания 101 человек, одному из них можно позвонить и предложить получить гаджет первым. Доплатить еще $ 100 и всё.

Мы постоянно видим примеры того, как нам продают товары, которых нет.

Вот и нашей задачей будет продать товар, который мы нашли и в котором увидели потенциал.

Тут целое множество вариантов продаж. Но о них вы узнаете чуть позже. А пока мы сделаем две вещи.

Первое – скачать хорошие фотографии товара с alibaba.com.

Почему я и использую этот сайт – там есть качественные изображения, которые можно легко сохранить.

Вторая задача – придумать оффер. Как побудить людей купить у нас. При том что товара у нас, повторюсь, нет.

Пример. Купи детский пуховый комбинезон – получи шапку, перчатки и шарф в подарок.

К слову, с сервизами у меня не было оффера, потому что работала уже действующая модель продаж. Я просто сказал продавцам, чтобы они предлагали мои сервизы в приоритете. Но при этом у меня был один сервиз, который сильно выделялся, и тогда мы сделали ставку на него. То есть я нашел товар, который закрывал потребность на рынке. Он был новым. До меня нельзя было найти красивый фарфоровый сервиз с эмалью и декором, который можно было бы ставить в посудомойку и микроволновку. Я нашел китайскую фабрику, которая выпускала стильные сервизы с серебристым и золотым декором и дополнительно покрывала посуду специальной эмалью. Тарелки были чуть толще, зато плюсы говорили сами за себя. Когда приходил человек и говорил, что хочет купить сервиз, ему сразу задавали вопрос: «Вам важно, чтобы этот сервиз можно было ставить в посудомойку и микроволновку?» Как правило, он отвечал утвердительно. Тогда ему предлагали купить один вариант прямо сейчас – все остальное попросту не подходило. Оффером здесь было свойство самого товара.

Здесь отмечу, что нередко люди, которые хотят начать работать на себя, уверены, что им обязательно надо найти что-то новое. Но новое – это лишь один из вариантов выделиться. Поэтому я и привел пример с оффером, где дарю подарки. Да, этим я немного уменьшаю свою рентабельность, но повышаю вероятность покупки именно у меня, даже если я новый игрок на рынке. Новинка дает мне возможность первым зацепить аудиторию, для которой новое решение станет открытием.

Создавайте оффер и доносите выгоды понятным языком.

Если вы что-то знаете, это не значит, что об этом знают все. Если вы в чем-то специалист, абсолютно не факт, что вокруг все являются такими же специалистами. В этом плане многие предприниматели часто не могут заработать большие деньги, потому что не понимают, что клиенты могут не разбираться в их товаре, могут не понимать, как этот товар работает, могут даже не знать, что это новинка.

Ведь чем хороши новинки – они позволяют легко закрывать возражения: это новый товар, такого ни у кого нет. Но ходовые новые товары быстро замечают метапоставщики – это китайцы, которые начинают все тиражировать. Товар появляется просто везде, на всех крупных оптовых рынках. Не заметить, что пошла тенденция, невозможно. Поэтому сильные новинки живут от силы месяца три, и лишь это время дает возможность сверхприбыли. Потом они падают в рентабельности, потому что крупные игроки начинают везти эти товары огромными контейнерами, устанавливать в сети, и их устраивает рентабельность даже в 30 %. Вот это реальная беда.

Но вернемся к офферу. Вам нужно его получить. Найти на том же alibaba.com недорогие ($ 1–2) подарки к товару – они превратят просто товар в комплект. Это первое, что нужно сделать. Второе – осознать, есть ли у этого товара какие-то уникальные особенности и характеристики. Если да – написать заголовок с их указанием.

Например, «Водонепроницаемый GPS-трекер», «GPS-трекер-ошейник для вашего питомца, чтобы животное никогда не потерялось», «14 дней без подзарядки». Понимаете? Большинство трекеров работают два дня, а тут – две недели. Это будет существенная особенность, отличающая этот товар от других.

Помните, что оффер состоит из решения проблемы, подчеркивания ключевого свойства и, возможно, какого-то бонуса.

Тем самым мы продаем товар на самых выгодных для покупателя условиях. Так мы становимся заметными на рынке. При этом даже если мы заикаемся, у нас нет костюма, наш сайт выглядит криво или его еще вообще нет, то шанс, что у нас уже кто-то купит, сильно выше, чем у аналогичных товаров без такой упаковки.

НЕРЕДКО ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ХОТЯТ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ НА СЕБЯ, УВЕРЕНЫ, ЧТО ИМ ОБЯЗАТЕЛЬНО НАДО НАЙТИ ЧТО-ТО НОВОЕ. НО НОВОЕ – ЭТО ЛИШЬ ОДИН ИЗ ВАРИАНТОВ ВЫДЕЛИТЬСЯ.

По результату у вас должно быть три разных оффера на один товар с акцентами на отличие, подарок, ключевую деталь и пр.