Продажи крупным клиентам

Если Вы что-то продаете не через прилавок магазина, а корпоративным клиентам, стоит знать несколько тонкостей, которые могут существенно поднять Ваши продажи.

Спросите, кто принимает решения

Во многих книгах о продажах Вы найдете совет обращаться к лицу, принимающему решения. Принцип этот не новый, о нем упоминают на всех тренингах продаж – вот только часто из-за неопытности тренера идея эта подвергается извращению.

Тренер учит: «Вам нужно общаться с лицом, принимающим решения! Говорите сразу с генеральным директором! Любой ценой старайтесь сразу выйти на генерального!» В результате наиболее успешный выпускник тренинга дозванивается-таки до генерального директора компании, которой мечтает продать свою услугу… и начинает дурить ему голову вопросами вроде закупки канцелярских товаров или моющих средств, решением которых в этой фирме занимается второй заместитель младшего помощника завхоза.

Разумеется, генеральный директор посылает назойливого звонильщика в известном направлении (если не вслух, то как минимум про себя) и бросает трубку. Продажа сорвана…

Так вот, уважаемый читатель, фокус состоит в том, чтобы выходить именно на уровень принятия решений. Не ниже, чтобы не тратить время на переговоры с тем, кто не может принять решение о покупке, – но и не выше, чтобы не раздражать занятого начальника вопросами, которые должен решать подчиненный его подчиненного.

Как Вы полагаете, действительно ли решения о покупке бумаги для принтеров принимает генеральный директор? Или это скорее делает завхоз либо офис-менеджер?

Готового ответа на этот вопрос у меня нет. Может быть и так, и этак. Зато Вы можете получить этот ответ от работников самой фирмы. Спросить об этом, попросту позвонив секретарю. Или завести неформальное знакомство с кем-то из менеджеров фирмы (вживую или в Интернете) и выяснить этот вопрос у него.

Еще одним отличным источником информации может стать другая, не конкурирующая с Вами фирма, которая уже ведет дела с этим клиентом и знает, кто в этой компании чем занимается. Найдите такую фирму и попросите их помочь Вам.

При этом, если поступившая к Вам информация мало-мальски достоверна, не обращайте внимания на то, как называется должность лица, принимающего решения, – в иных фирмах помощник офис-менеджера распоряжается большими бюджетами, чем вице-президент в других.

Это правило вдвойне работает для старых семейных бизнесов и для азиатских компаний, где второе лицо, а то и вовсе самый влиятельный человек может скрываться под скромной табличкой «помощник управляющего».

Поэтому обращайтесь именно к тому, кто и вправду принимает решения по Вашим товарам или услугам, а не чья должность звучит громко.

Первый день, последний день

Если ранее Вам не удавалось закрыть сделку с какой-то фирмой, чье название Вам очень хочется увидеть в списке своих клиентов, – есть два очень хороших момента для следующей попытки сделать продажу.

Это последний месяц работы старого руководителя, принимающего решение о сотрудничестве с Вами, – и первый месяц работы нового руководителя на этом месте.

Старый руководитель, если он уже уходит, может больше не переживать о том, одобрит ли вышестоящее руководство его решения, так что если он радеет за дело (такое встречается куда чаще, чем принято думать), то будет стараться доделать какие-то дела до своего ухода – и, если приобретение Вашего товара или услуги может ему помочь «красиво уйти», это может оказаться отличным моментом для сделки.

Новый же руководитель, с одной стороны, не связан отношениями с предыдущими поставщиками, а с другой – стремится отличиться, показать себя, успешно запустить что-то новое. Поэтому для его новых планов может оказаться полезным именно тот товар, который фирма никогда не покупала ранее – например, Ваш.

Думайте о покупателе как о посреднике

В корпоративных продажах Ваш покупатель, по сути, выполняет роль не покупателя, а посредника между Вами и настоящим покупателем – своей корпорацией в лице ее руководства.

При работе с посредником крайне важно снабдить его инструментами для дальнейшей продажи. Так, поставщики продуктов в сети супермаркетов должны озаботиться тем, как супермаркет будет продавать их товары конечным потребителям, – и снабдить его рекламной продукцией, стендами, ценниками, воблерами и прочими вещами, которые помогут продажам его товара с полки магазина.

Аналогично и человека, подписывающего с Вами договор от лица компании, важно снабдить инструментами для дальнейшей продажи. Аргументами, которые он сможет использовать, отстаивая правильность своего решения перед боссом. Отчетами, которые он сможет продемонстрировать начальству. И прочими вещами, которые помогут ему получить похвалу, а не порицание за то, что он сделал покупку у Вас.

Позвольте клиенту победить Вас

Делая коммерческое предложение, зачастую имеет смысл вставить в список несколько позиций либо несколько условий сделки, от которых клиент заведомо откажется.

Зачем это нужно? Чтобы на переговорах клиент выпустил пар, заставляя Вас отказаться от этих позиций, – и затем почувствовал себя победителем, когда ему удастся добиться своего.

Когда это произойдет – с одной стороны, клиент уже не так сильно будет давить на Вас по другим позициям и Вам легче будет отстоять другие вещи, куда более важные. Можно будет, ссылаясь на уступки со своей стороны, потребовать встречных уступок от покупателя.

А с другой стороны, клиент будет иметь аргументы для своего начальства (помните? Он лишь посредник) – рассказ о том, как он продавил Вас по срокам, по ценам или по ассортименту.