Глава 13
Как увеличить доход на работе или в бизнесе
Любой рабочий процесс – конвейер. Чтобы это понять и увидеть, разложите ваш основной рабочий процесс на блоки задач. Для этого вам нужно выписать шаг за шагом – что вы делаете сначала, что потом, а какой следующий шаг.
Возьмем для примера обслуживание клиента в бизнесе:
Раздел рекламы выделен специально, так как это отдельный рабочий процесс, который требует навыков и денег. Если у вас пока нет своей базы клиентов, стоит обкатать работу на знакомых прежде, чем вкладываться в рекламу.
А теперь внимательно изучите каждый отдельный блок. На каком этапе вы теряете время и деньги? Может быть, у вас долго обрабатывается заказ клиента и люди остывают, находят в другом месте. Или вы не берете предоплату – «работа в стол». Или все эти этапы у вас отлажены, но вы не берете отзывы у покупателей и не просите рекомендаций. Тогда работа остановится в какой-то момент, потому что искать клиентов важно в любом деле. И если вы не умеете или стесняетесь предлагать свои услуги, то ищите себе напарника, который будет это делать. Или обучайтесь сами. Без изменений не будет роста.
На схеме процесс обслуживания клиента цикличен. Получив отзыв от клиента с рекомендациями, мы благодарим его за сотрудничество и сообщаем, что позвоним ему, например, через месяц, чтобы узнать о впечатлениях спустя какое-то время. Через месяц вы звоните и напоминаете, что договаривались о звонке. Узнаете, как дела у клиента. Может быть, он опять нуждается в вашей услуге или товаре. Если у вас изменился ассортимент, обязательно расскажите об этом. В результате правильно проведенных переговоров клиент сделает заказ еще раз. Когда количество клиентов вырастет, можно использовать соцсети или мессенджеры для оповещения и общения.
Если вы работаете в найме, вам стоит разработать блок-схему под свой рабочий процесс. У вас есть основные обязанности, и вы можете их расписать. Также выделить, где теряется время и почему вы не достигаете результата – подумать, что вам мешает.
У меня был клиент – руководитель юридического отдела в банке. У него огромное количество задач, и мы обсуждали, что для него является основным рабочим процессом. Ответ был найден, когда я обозначила, что основным клиентом в его работе является работодатель, т. е. сам банк. И если для банка, как для бизнеса, будет здорово сэкономить время или деньги – вернуть долг или оптимизировать какой-то процесс – это и будет главной целью работника.
В результате мы выделили несколько рабочих процессов, по которым он смог расписать блок-схемы. Оптимизировали время на согласование договоров, что увеличило скорость обслуживания клиентов банка и снизило жалобы. Обсудили порядок работы в рамках судебных дел и в рамках исполнительного производства по делам банка – также нашли, где оптимизировать процессы, чтобы банк быстрее получил решение суда и как следствие деньги по своему делу. Высокие результаты не остались незамеченными руководством банка, и клиент получил повышение по зарплате. И это логично, так как банк побоялся потерять такого ценного сотрудника.
Помните, что в любом бизнесе результатом является прибыль. И если ваш труд связан с продажами, вам обязательно нужно считать показатели, выстраивать воронку продаж. Все воронки выстраиваются от общего количества потенциальных клиентов к количеству реальных покупателей.
Например, вы работаете в магазине:
1. Сколько мимо него проходит людей? Это и есть все потенциальные покупатели.
2. Следующий показатель воронки продаж – какое количество людей заглядывает в ваш магазин? Нам неважно, зашли они по ошибке или специально. Тут важно, что они открыли дверь.
3. Следующий этап воронки – сколько человек заинтересовались товаром в вашем магазине. Задали вопрос или даже вступили в переговоры – начали обсуждать, подойдет или нет. Это важный этап переговоров. Если за прилавком стоит хозяин магазина, то клиент в 90 % случаев уйдет с покупкой. Нанятый продавец часто допускает ошибки при общении с потенциальным покупателем – не смог ответить на вопрос или же был косноязычен, выражал пренебрежение к клиенту. Этот показатель позволяет также определить хорошего сотрудника – в чью смену больше продаж, с того и остальным нужно пример брать. И наоборот – человек может быть неудобен для руководителя, неприятен в чем-то, но благодаря его работе продажи растут. А другой, хоть и мил, но не окупает свою зарплату – с таким сотрудником лучше расстаться и не вкладывать больше в него свои деньги.
4. Заключительным этапом воронки является количество продаж в штуках. Важно также понимать общую сумму продаж – так вы сможете вычислить средний чек и определить план работы на будущий месяц.
Подведу итог: выстраивая блок-схему процесса, вы сможете обнаружить, где теряются ваше время и деньги. Если вы работаете в продажах, вам обязательно нужно считать показатели воронки продаж. Именно так вы сможете найти ошибки в своей работе, исправить их и получить больший доход.
В Центре финансовой культуры есть услуга индивидуального сопровождения «Финансовый ангел», благодаря которой мы помогаем людям разных профессий и должностей, а также собственникам бизнеса выстроить бизнес-процессы, воронку продаж и оптимизировать работу. Результатом является календарный план, который показывает, какие шаги нужно делать, чтобы увеличить свой доход в любом деле. Подробности на сайте angel.fincult.ru.
