Население делится на три группы: одни люди используют для подкрепления своего тезиса визуальные доводы, другие – звуковые, третьи – язык тела.

«Визуалы», естественно, говорят: «видите ли», потому что изъясняются только образами. Они показывают, наблюдают, описывают в красках, уточняя: «это четко, это мутно, это прозрачно». Им присущи выражения вроде: «жизнь в розовом свете», «это видно невооруженным глазом», «синий ужас».

«Слухачи» говорят: «слышишь?» У них в ходу звучные слова, воспроизводящие музыку или шум: «медведь на ухо наступил», «колокольный звон», «мелодичность», «дисгармония», «слышный», «звучный».

Приверженцы «языка тела» спрашивают: «ты чувствуешь?» В их речи преобладают чувства: «ты улавливаешь?», «сечешь?», «спина трескается», «ледяной», «источающий тепло», «возбужденный», «спокойный, как слон».

Принадлежность к одной из этих трех групп определяется по тому, как у человека движутся глаза. Если он смотрит вверх, когда его просят что-то вспомнить, – он «визуал». Если смотрит вбок – «слухач». Если опускает глаза, прислушиваясь к себе, – приверженец «языка тела».

Зная это, можно воздействовать на собеседника, играя на двух языковых регистрах. Можно пойти дальше, создавая точки абордажа. Кладем руку ему на плечо для стимулирования в момент важного сообщения вроде: «я на тебя рассчитываю, от тебя зависит успех работы». Когда потом его будут так трогать за плечо, он будет вспоминать посыл того сообщения. Это форма сенсорной памяти.

Только надо постараться не запустить ее в противоположную сторону. Психотерапевт, хлопающий пациента по плечу при словах: «Ну, что, бедняжка, все плохо?», может быть отличным профессионалом, но бедняжке при этом жесте мигом вспомнятся все его тревоги.