Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Каждому из нас приходится выступать в роли продавца, хотим мы этого или нет. Даже самые лучшие идеи нуждаются в том, чтобы их продавали. Возможно, они нуждаются в этом даже больше, чем посредственные, однообразные планы.
Уверен, вы не раз слышали о так называемой «презентации в лифте». Суть в том, что вы должны понимать, как правильно рассказать людям о своей идее. Я столкнулся с этим буквально пару недель назад, как раз в связи с этой книгой. Сун Ю, мой друг и соавтор «Культового преимущества» (Iconic Advantage), спросил меня, как я описываю эту книгу людям. Что я говорю, когда хочу кратко сформулировать, о чем она?
Я был не готов к этому вопросу и ответил что-то невпопад. После нашей встречи я сразу же решил составить описание, которое уместилось бы в одно предложение. Мне пришло на ум «практическое руководство, которое поможет генерировать хорошие идеи отдельным людям и целым организациям». Я хотел бы много чего добавить, но это самое короткое и простое описание из тех, что пришли мне в голову. Людям не нужна исчерпывающая информация. Они хотят знать лишь то, что их касается. Кроме того, им есть чем заняться в этой жизни, поэтому будьте кратки.
Вот несколько советов по передаче информации от человека, который два десятка лет проработал в рекламе.
Это самая очевидная вещь, но о ней почему-то постоянно забывают. Большинство презентаций, разговоров и совещаний специалистов по продажам строятся вокруг того, что кто-то делится имеющейся у него информацией. Выступающий при этом предлагает всем одни и те же сведения, независимо от того, кем являются его слушатели. Большинство выступающих уверены: если продукт не менялся, рассказ о нем тоже должен оставаться прежним.
Но продукт все же меняется, и это зависит от того, с кем вы сейчас разговариваете. Бутылка виски имеет разное значение для шестнадцатилетнего подростка, ценителя, трезвенника и человека, который борется с алкогольной зависимостью. «Рейнджровер» будет по-разному воспринят фермером, инвестиционным банкиром и активистом, выступающим за защиту окружающей среды.
Не понимая своей аудитории, вы не поймете ее потребностей и желаний и не разберетесь, что мотивирует ее, а что отталкивает. Это линза, через которую вы должны смотреть на свою идею, когда рассказываете о ней.
Вложив много сил и энергии в разработку своей идеи, вы знаете каждое свойство, которым ее наделили. Вы знаете, какие разумные решения привели к выбору каждой добавленной вами характеристики. И вы, скорее всего, захотите рассказать об этом людям, поскольку это интересно вам самим. Но это ошибка. Сосредоточившись на свойствах, вы покажете, что этот продукт для вас важнее, чем люди, которым вы его представляете.
На этом этапе важно использовать свои знания о тех, с кем вы говорите. Вместо того чтобы рассказывать им обо всех потрясающих особенностях вашего продукта, лучше поведать о том, какими чудесными преимуществами он обладает. Выбор описываемых преимуществ зависит от аудитории.
Пользователи захотят узнать, как продукт облегчит им жизнь. Тем, кто принимает решение, будет важно понять, поможет ли он им предстать в выгодном свете (они, конечно, никогда не признаются в таких приоритетах). Инвесторов заинтересует прибыль, то есть сколько с этого можно поиметь и как скоро.
Самая любимая тема для разговора любого человека – он сам. Поэтому сделайте слушателя главным героем своей истории, адаптируя рассказ в соответствии с его потребностями.
Когда вы чем-то взволнованы, слова буквально слетают с языка. Но слушать такую речь – сплошное мучение. Люди не улавливают, что вы хотите сказать, и чувствуют себя сбитыми с толку. Информацию нужно выдавать в определенной последовательности.
Предлагаю позаимствовать из мира театра и кино классическую технику повествования, состоящую из трех актов. В первом акте вы обрисовываете картину и представляете персонажей. Во втором акте нарастает напряжение и близится кульминация. В третьем акте происходит развязка. Копирайтеры обычно используют аналогичную схему, когда для начала выражают понимание, затем описывают проблему, с которой вы себя отождествляете, и, наконец, предлагают решение. В данном случае решением будет ваш продукт.
Используя такую схему, вы сможете привлечь людей на свою сторону и поможете им понять, чем так хороша ваша идея.
Помните, что роль любой коммуникации заключается в том, чтобы изменить состояние слушателей. Первоначальным состоянием может быть разочарование по поводу конкурентов, обогнавших их на рынке. Итоговым состоянием может быть воодушевление по поводу вашей идеи, которая поможет исправить ситуацию.
Коммуникация призвана как можно быстрее и эффективнее перевести слушателя из состояния А в состояние Б. Презентация на пятьдесят слайдов – не лучший способ сделать это. Так вы не привлечете к себе внимание и ничем не выделитесь на фоне других. Если вы ставите перед собой цель изменить слушателя, а не просто дать ему информацию, ваш подход к коммуникации должен быть принципиально иным.
Не бойтесь попросить об одолжении. Если кто-то был настолько любезен, что согласился выслушать вас, вы должны сообщить ему, что делать с полученной информацией. Например: «Мне нужен кредит 6,3 миллиона фунтов стерлингов со ставкой 20 %», «Мне нужна ваша публичная поддержка, чтобы собрать команду и развить эту идею» или «Мне необходимо ваше откровенное мнение, чтобы довести свою идею до ума». Если люди не знают, что делать, велика вероятность того, что они не станут делать ничего. В итоге вы зря потратите свое и их время.
Войти с помощью соц. сетей: