Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Волшебный приём школы Кэмпа – подчеркивать право человека отказать. Можно прямо говорить:
«Если вам это не подходит – без проблем, будем искать другие варианты».
«Не стесняйтесь говорить, если вам что-то не нравится или не подходит».
«Если вам это неудобно – говорите».
Интуитивно кажется, что, когда такое говоришь, человек с большей вероятностью откажет. Но всё несколько глубже.
Когда человека приглашают отказать, он чувствует, что на него не давят и у него есть возможность принять взвешенное решение, в том числе и отказать. Если он соглашается, то это решение получается прочувствованным, глубоким и твердым – ведь человек принял его сам, без давления.
А если он отказывает, то он как бы выполняет просьбу его партнера по переговорам, и у них сохраняются хорошие отношения. Не давление типа «Сделай – нет», а партнерство: «Если не подходит, скажи». – «Не подходит». – «О’кей, давай поищем другой вариант».
Обратите внимание: мы не подталкиваем к отказу, мы лишь подчеркиваем право человека отказать, если ему это неудобно. Потому что мы ставим перед собой цель сделать человеку удобно и хорошо, это наша основная цель и миссия в любых переговорах.
Важно помнить, что наша задача – не сделать так, чтобы человек любой ценой с нами согласился. Это очень вредно – любой ценой. Нужно, наоборот, чтобы то решение, которое мы вместе примем, было нам обоим выгодно, и никто из нас потом о нем не пожалел. Ведь если кто-то потом об этом пожалеет, ему не составит труда саботировать наш проект, затянуть согласование, сдачу, приемку или оплату – это будет не выгодно никому.
Люди, которые прочитали книгу Кэмпа «Сначала скажите «нет», часто допускают такую ошибку: берут на вооружение какие-то отдельные слова и приемы и применяют их механически, не чувствуя ситуацию. Это опасно и в корне неверно.
В переговорах нужно очень внимательно следить за обстановкой, собственным состоянием и состоянием собеседника: что у него на лице и в голосе, что он говорит, где он реагирует плохо, где он открывается. Так же и о себе: в какой момент вас укололо, где стало тяжело, где поднялся внутренний протест. Все эти наблюдения подскажут вам, что происходит на самом деле и как выплыть из этой ситуации с пользой для всех.
Чего нельзя делать:
Нельзя вставлять какую-то «правильную» фразу, если кажется, что она прозвучит неестественно. Это будет только раздражать собеседника. Говорить нужно естественно, а если не знаете, что говорить, – молчать.
Нельзя строить «карту разговора» и заранее продумывать фразы за собеседника. Этот план разрушится в самом начале разговора, и мы окажемся неподготовленными. Наоборот, нужно приходить на встречу с чистой головой и готовностью к любому повороту событий.
Не стоит переть напролом, видя, что человек не готов с вами говорить, закрылся, сомневается или не расположен к сделке. Можно попросить перерыв во встрече, если зашли в тупик. Можно перенести встречу. Брать собеседника измором и силой – вредно.
Главное правило переговоров по Кэмпу – приходить на встречу с искренним желанием помочь другому человеку. Когда нами движет это желание, постепенно всё само складывается. Когда это напускная цель, а внутри мы на самом деле хотим нажиться и скорее продать, то подход не сработает.
Переговорщики, которые прошли подготовку у Кэмпа, говорят так: «Сначала ты тупишь и делаешь всё невпопад. Потом ты годик работаешь с людьми, ведешь переговоры, и однажды у тебя щелкает. Потом щелкает еще несколько раз, и через года полтора начинаешь понимать, что система гораздо глубже, чем описанные в ней приемы. Но для этого нужно просто много раз пообщаться с людьми, смотря на них глазами этой школы».
Верно и обратное: можно стать классным переговорщиком, просто проведя сотню переговоров и не читая никаких книг. Но с книгами, конечно, легче.
Есть «осадная» техника переговоров: найти покупателя, вычислить его слабые места, провести осаду, подавить сопротивление и закрыть сделку. Это рабочая схема, но она дает сбой на долгой дистанции.
Есть «новая школа». Основная идея – что мы не осаждаем клиента, а становимся с ним на одну сторону и ищем решение, от которого ему будет хорошо.
Люди будут что-то покупать, если увидят в этом пользу и это будет для них достаточно важным. Задача переговорщика – узнать, что людям важно и какую пользу им можно принести. Не надо давить скидками и бонусами, пока мы не поймем, в чем польза для человека.
Новая школа учит заключать долгосрочные выгодные сделки, чтобы ваш партнер чувствовал доверие к вам и хотел вернуться. Иногда для этого нужно поступиться сиюминутными интересами. Если видим, что человек сейчас допускает ошибку, покупая у нас, нужно его от этой ошибки защитить.
Переговоры должны быть без спешки, нужды и эмоций. Если что-то из этого есть, велика вероятность дурных решений.
В переговорах обе стороны имеют право на «нет». Полезно говорить партнеру, что он имеет право нам отказать, чтобы он принимал взвешенные и выгодные для себя решения.
Надо быть чутким к другому человеку, ловить его эмоции, реагировать на ситуацию. Не надо быть бараном, который читает дежурные фразы с бумажки.
В баре у стойки сидит симпатичная девушка. В бар заходят четверо мужчин. Первый садится рядом и громко говорит в пустоту перед собой:
– Я программист, делаю системы искусственного интеллекта, скоро перееду в Кремниевую долину строить убийцу Фейсбука. У меня дорогая машина, я хорош в постели и уважительно отношусь к женщинам во всём мире. Кто хочет поехать со мной?
Девушка его игнорирует, потому что это была медийная реклама. Подсаживается второй:
– Привет! У меня «Лексус», лофт в центре Москвы и коллекция редкого джаза на виниле. Я знаю, что девушки, как ты, любят такое. Поехали ко мне?
Она его игнорирует. Это была таргетированная реклама.
Подсаживается третий:
– Девушка, знаете анекдот про три спицы и кольцо? Так вот, встречаются как-то Петька, Василий Иванович и проститу…
Девушка молча отсаживается. Это был плохой контент-маркетинг. Остался последний:
– Здравствуйте! Можно вам задать вопрос?
– Задавайте.
– Почему вы отшили этих троих?
– Потому что я администратор этого бара и считаю остатки.
– Вы считаете вручную?
– Да. А как еще?
– А вот есть приложение, чтобы считать автоматически. Хотите покажу?
Потом они поженились. Это настоящий маркетинг.
Маркетинг – это изучение того, что людям нужно и как им сделать хорошо. В этой главе поговорим о тех частях маркетинга, без которых совсем плохо.
Сразу оговоримся, что мнений и теорий по поводу маркетинга примерно миллион. Мы не полезем в университетские лекции по теории маркетинга и не претендуем на полноту и академичность, только жизнь и суровая практика малого бизнеса.
В нашем понимании маркетинг – это:
• Понимание покупателя и его проблем
• Понимание нашего продукта и его сильных сторон
• Все действия, которые соединяют одно с другим: проблемы покупателя и сильные стороны нашего продукта
• Общение с покупателем (реклама и контент-маркетинг)
• Экономика (сколько мы тратим на маркетинг и сколько он нам приносит)
• Сохранение тех, кого мы уже привлекли, – retention
Есть течения, в которых маркетинг – это только реклама, только контекст, только дизайн упаковки или только исследование позиций продукта на рынке. Или где маркетинг – что-то эфемерное и «на кончиках пальцев». Есть люди, для которых маркетинг – это не дисциплина вообще, а лишь обман, чтобы заманить вас на тренинги. Есть и те, для которых маркетинг – религия, а реклама – царица наук.
Давайте просто договоримся, что маркетинг – это о том, как понять людей и дать им то, что они хотят.
Войти с помощью соц. сетей: