Глава 11

Сарафан – самый быстрый способ заработать деньги

Сейчас я понимаю, что в первом бизнесе с точки зрения маркетинга я не предприняла почти никаких правильных действий. Где уж там пускать трафик и работать с возражениями – я даже не понимала, что такое хорошая реклама. Думала, пары статей в местных журналах будет вполне достаточно. Единственное, что я действительно делала правильно – искала клиентов по знакомым и их знакомым.

В маленьком городе «сарафан» – убойный маркетинговый ход. Всё, что нужно было делать – просто фотографировать лучше всех в городе. Учитывая общий провинциальный уровень, это и правда было несложно. Потихоньку к нам стали подтягиваться фотографы на аренду, но самое главное – появились первые клиенты для рекламных съемок.

Мой партнер, как и я, успел в свое время поработать в Москве, и его старые клиенты стали заказывать у нас съемку каталогов и имиджевые фотосессии. В этот период мне очень пригодился навык работы официантом, потому что я привычно превратилась в «многорукого многонога». Сама составляла договоры, занималась финансами, подбирала моделей, работала ассистентом и иногда визажистом. Делала всё, что на самом деле можно было делегировать другим людям, которые наверняка справились бы лучше. Но об этом я тоже ничего не знала и работала за десятерых.

Проблемы начались, когда фотограф – мой партнер – стал срывать сроки сдачи материалов. Мало того, он, бывало, пропадал на неделю и не брал трубку. Мерзкое чувство – стоять под дверью квартиры и названивать фотографу, чтобы тот скинул снимки. Всё-таки финансовую нагрузку несла я, отвечать перед заказчиком и раз за разом выкручиваться тоже приходилось именно мне. Берясь за очередной заказ, я уже внутренне готовилась к проблемам с партнером, а разобравшись с его косяками и уладив все с клиентами, не чувствовала удовлетворения от закрытой сделки.

С партнером-раздолбаем в итоге пришлось разойтись. Это было одно из немногих верных бизнес-решений. Для начинающего предпринимателя важно уметь не только найти партнера, но и вовремя разорвать деструктивные отношения. Вам я тоже советую не терпеть такого сотрудничества и без сомнений расставаться с теми, кто тянет вас на дно. Но самый главный урок, который я смогла вынести из моего скомканного начала бизнеса, – делай хорошо, и клиенты найдутся по «сарафанному радио».

Как-то на бизнес-тренинге нам задали вопрос: «Нужно быстро продать партию чая. Как будете действовать?»

Посыпались ответы из зала – «сделаю лендос», «запущу трафик», «найду 100 магазинов, куда можно теоретически продать партию», «буду звонить вхолодную».

– Ну и дебилы, – сказал тренер. – Первое, что нужно сделать – это взять телефон и пройтись по самым лояльным контактам из записной книжки. Зачем усложнять задачу? Наверняка в вашем окружении или среди знакомых найдутся нужные люди.

Элементарный совет, неожиданный и вовсе не банальный. У нас же в головах что заложено? Что деньги должны добываться по́том и кровью, а еще лучше героически – вледяную. Вот чтобы трубка примерзла к уху – настолько холодным должен быть звонок. Получил нервный срыв от такой работы – молодец! Продал всего ничего, но молодец.

Мы как-то стесняемся рассказывать друзьям и близким, чем занимаемся, и уж точно не думаем о том, чтобы искать клиентов в телефонной книжке. Ну как же я им буду навязываться, что скажу? Затроллят, посмеются, в лучшем случае скептически промолчат. Да и неудобно звонить и предлагать. Это же получается, дела у меня совсем плохо идут, раз я по знакомым предлагаю свое обучение или самолепные пельмени. А еще с друзей нехорошо брать деньги, на то они и друзья.

Признавайтесь, узнаете себя и собственные мысли? Узнали, не отнекивайтесь.

Так думаете не только вы, но и многие-многие бизнесмены. Хотя продать что-то еще раз своим старым клиентам – это тот самый ход конем, который спас не одно предприятие. Самое интересное, что старым клиентам продавать проще, чем соседке Зое, – ведь они уже ЗНАЮТ, что вы молодец и профессионал. Мало того, один раз они уже отдавали вам свои деньги и, я уверена, остались довольны. А значит, велик шанс, что повторят это действие.

Покопайтесь в записях – наверняка есть люди, которым вы уже оказывали услуги, обучали или что-то продавали. Подумайте, может, им снова нужен ваш продукт или услуга? Например, стрижка или партия шоколадных батончиков без сахара. Или у вас есть что-то новенькое – тогда вы просто обязаны предложить это любимым клиентам. Если ничего нет, то придумайте что-то специально для них и всё равно предлагайте.

Вывод можно написать на двери отдела продаж: сначала продавайте лояльным покупателям – старым клиентам или знакомым. Это самые быстрые и легкие деньги, которые только могут попасть к вам в кассу.

Вы всё усвоили, но ничего не предприняли? Так не пойдет. Выпишите 100 номеров телефонов друзей, знакомых, знакомых знакомых в Excel-файл по схеме «имя – телефон – чем занимается». Это будет предтеча вашей настоящей базы.

Глава 12

Все на базу

Если вы уже внедрили в своей компании CRM-систему – возгордитесь, ибо вы в меньшинстве работающих в правильном направлении. Но эту главу всё равно не пропускайте.

Обычно на первых порах база клиентов ведется на стикерах и на салфетках. Бывает, что и в Excel, но сикось-накось. Имя, номер телефона, а что за это человек – да чёрт его разберет. Может, бывший любовник, может постоянный клиент.

И это в то время как база клиентов – кормилица, спросите любого толкового бизнесмена. Вечно генерировать трафик – дело чрезвычайно затратное. Рекламные каналы то и дело выжигаются. Сегодня работают афиши, завтра сторис, послезавтра ни то ни другое не даст ни единой заявки. И сидите вы без базы, без заявок и сосете лапу.

Есть только сезонные бизнесы, когда входящего трафика просто нигде не получить – вот тогда-то обзвоны по базе и дают возможность не только выжить, но еще и заработать. Вести ее приятно и просто. Сейчас опишу простейшую схему, которую я предлагаю своим клиентам, только-только открывающим свой маленький уютный бизнес по обучению или услугам.

Рисуем таблицу в Excel (а лучше сразу в Google Docs, чтобы доступ к базе на облаке был с любого устройства) со следующими параметрами:

– ПЕРВЫЙ СТОЛБЕЦ – ПУСТОЙ;

– ВТОРОЙ – ДАТА ОБРАЩЕНИЯ;

– ТРЕТИЙ – ИМЯ, ФАМИЛИЯ;

– ЧЕТВЕРТЫЙ – ТЕЛЕФОН (СРАЗУ ОПРЕДЕЛИТЕ УНИФИЦИРОВАННЫЙ СПОСОБ ЗАПИСИ ТЕЛЕФОНА: ИЛИ 8ХХХХХХХХХ ИЛИ 8 (ХХХ)ХХХ-ХХ-ХХ);

– ПЯТЫЙ – СОЦСЕТИ;

– ШЕСТОЙ – ЗАПРОС (НА КАКУЮ УСЛУГУ ОСТАВЛЯЛ ЗАЯВКУ, ПО КАКОМУ ВОПРОСУ ЗВОНИЛ)

– СЕДЬМОЙ – КАК ПРОШЕЛ РАЗГОВОР

(пишем развернуто и эмоционально, чтобы впечаталось в память. Например: «Хотела заказать сайт, долго причитала, что 500 рублей за интернет-магазин это дорого, решила, что справится сама. Или: «Хотела купить партию именных фитнес-браслетов для тура, сошлись на том, что можно забрендировать футболки и спортивные коврики. Милая, адекватная, в понедельник утверждаем дизайн»);

– ВОСЬМОЙ – СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

(как бы ни прошел разговор с лидом, всегда есть следующий шаг: созвониться через день, месяц, полгода. Выслали КП – созвон через 3 дня (число). Если вы не назначили следующий шаг, оправдать будущий звонок будет крайне тяжело).

Вписывайте в эту базу всех, кто когда-либо купил ваш товар/услугу или обращался любым способом – писал в директ, звонил, приходил и чудом оставил контакты.

Теперь раскрасим базу. Выбираем только 8 столбцов, не нужно выделять всю строку целиком, иначе работать будет тяжело.

Красным помечаем тех, кто прямо сказал: «Мне неинтересно, дорого, не звоните и не пишите мне больше никогда».

Желтым цветом тех, кто ни «да», ни «нет» не говорит и не покупает, тянет кота за хвост и не знает, чего хочет.

Зеленым – всех, кто купил.

Оранжевым цветом отмечаем тех, кто говорит: «Да, всё хорошо, но не сейчас. Давайте через месяц, после отпуска или зарплаты». То есть у вас есть дата созвона, но она не ближе, чем через две недели.

Серым – тех, кому отправили КП, с кем назначены повторные созвоны в перспективе двух недель. В общем, всех, с кем ведется работа.

Должно получиться разноцветное полотно, которое нужно упорядочить. Если делаете всё в обычном файле Excel, можно обойтись сортировкой по цвету. Если базу ведете в облаке, то нужно проделать следующее: вернуться к пустому столбцу слева, назначить цифры каждому цвету (красному цвету – 1, желтому – 2, зеленому – 3, оранжевому – 4, серому – 5). Затем найти в панели управления Данные-Сортировка А-Я. Вуаля, должна получиться радуга из ячеек, с которой удобно работать.

Запомните, а лучше запишите: порядок в базе – порядок в бизнесе. Начните прямо сейчас, соберите и приведите ее в порядок и больше никогда не теряйте над ней контроль.