Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
При подаче аргументов и доводов всегда помните про технику «Пинг-Понг» – когда вы заканчивайте свою фразу вопросом. Если вы будете забывать задавать вопрос, продажа может превратиться в консультацию, потому что лид сможет перехватить инициативу.
Вопрос может быть как нейтральным – «Не так ли?», «Правда?», «Что скажете?» – так и исключительно по делу (см. блок «Задавание вопросов»).
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том, что́ вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?
– Нам не интересно ваше предложение.
– Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь?
– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.
– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?
– Слишком дорого.
– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?
– Нам это не интересно.
– Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему…
– Мы вас не знаем.
– Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать?
– У нас нет сейчас на это денег.
– Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате?
– Мы сами можем это сделать.
– Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите…
– Я сомневаюсь, что мне это нужно.
– Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом…
Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта.
– Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты?
– Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.
Повышает доверие к вам как к эксперту.
– У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы.
Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества.
– Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране.
Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов.
– А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов.
– Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет.
– У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять.
– Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас.
– Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента.
– Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования.
– Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе.
– Сделайте нам скидку в 30 %.
– Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения.
– Мы работаем только по стопроцентной предоплате.
– Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах.
– Сделайте скидку.
– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате.
«Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив».
Сдвигаем в прошлое
Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере.
– Нам не нужно ваше обучение.
– Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку?
– Дорого.
– Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением?
Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным.
– Я не хочу вкладываться.
– Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился.
– Слишком дорого.
– Бывало ли, что вы покупали дорогую вещь и потом каждый день радовались, что не пожалели на нее денег? Сейчас – похожий случай.
Сдвиг в будущее
Негативное будущее – ситуация, в которой лид теряет деньги и ресурсы, так как не воспользовался предложением.
– Сейчас и так много бесплатной информации на рынке, зачем мне вам платить?
– Действительно, информационный бум, в том числе и в нашей нише. Хорошо если попадется проверенная и верная информация, а если «вредные советы»? Представьте, какие убытки они могут принести. Вы ведь, когда дело касается собственного здоровья, скорее обратитесь к профессиональному врачу, чем будете читать советы на форумах, правда?
Позитивное будущее – ситуация, в которой лид согласился на предложение и получает прибыль.
– Я опасаюсь покупать что-либо в кредит.
– Платежи комфортные, и я уверена, что вы быстро и без проблем закроете кредит и забудете о нем. А останется у вас – прекрасный дом на берегу озера, о котором вы с женой так мечтали.
– Я не понимаю, зачем мне ваши автовебинары.
– Представьте себе следующую картину: вы отдыхаете на море, а на телефон приходят эсэмэски о пополнении счета. Автовебинар идет – вы отдыхаете – деньги зарабатываются.
Сдвиг по шкале «Место действия»
– Нам не нужна ваша реклама.
– Реклама не нужна, когда у вас один деревенский магазин. Сейчас деньги от дополнительных клиентов никому не помешают.
– Попозже.
– Если бы мы разговаривали в XVIII веке, то можно было бы и не спешить. Сейчас такое время, когда нужно бежать очень быстро, чтобы успевать за рынком.
Используется, если перед лидом стоит выбор, с кем сотрудничать.
– У нас уже есть агенты.
– Разумеется. И можно полагать, что вы всё равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика и оценивать качество его работы.
– У конкурентов цена ниже.
– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что́ вы за нее получаете, ведь так?
– Как давно вы работаете на этом рынке? Могу предположить, что за это время вы поменяли минимум одного поставщика на другого, потому что нашли его предложение более выгодным. Я прав? Думаю, сейчас у нас такой же случай!
– Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичную услугу, но при этом с гарантией результата и в короткие сроки, вам это было бы интересно?
– Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, с кем работать будет лучше для вас.
– Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с… (назвать показательные кейсы). Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личной встрече. Когда вам будет удобно встретиться?
Ставим лида на свое место, а себя – на место покупателя. При этом избегайте формулировки «А что бы вы сделали на моем месте», заменяйте на «будучи на месте человека…».
– Я подумаю.
– Будучи на месте покупателя, я всегда такое говорю, когда хочу вежливо отказаться от предложения, либо объясняю, что именно меня не устраивает в предложении. Как поступим?
– Дорого.
– Если бы мне пришлось покупать у кого-нибудь, я бы тоже хотел максимально возможных скидок, но при этом понимал, что это не должно быть в ущерб качеству.
– Не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Сама бы не решилась вкладывать, если бы не убедилась в том, что это принесет мне деньги.
– У конкурентов цены ниже, чем у вас.
– Я бы точно так же начала диалог, чтобы получить скидку. Будем искать варианты – это нормально.
– Давайте скидку в 50 %, тогда куплю.
– Я сама периодически так делаю – прошу большую скидку. Если человек соглашается, значит, стоимость его услуг была сильно завышена.
– У нас нет денег.
– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег на интересное предложение, но я их быстро находил, если понимал, что сделка действительно стоящая.
– Мы сейчас не осуществляем предоплату.
– В роли покупателя у меня тоже бывает соблазн не делать предоплаты, и в то же время я понимаю, что такой подход может лишить меня привилегий и хороших условий при долгосрочной работе.
– Я не хочу вкладываться в наружную рекламу.
– Понятно. Как вы считаете, что будет думать о вас клиент, когда весь город будет одним сплошным напоминанием о вашей фирме, а ему понадобятся курсы английского?
– Я не гонюсь за большими деньгами, у меня и так всё нормально.
– Рад за вас. Давайте пофантазируем: предположим, вы решили вложиться и заработали сумму. Вам лично, я так понял, она не нужна, но что скажет ваша жена, когда вы подарите ей новый автомобиль?
– Сомневаюсь, что я осилю изучение двух иностранных языков.
– Конечно, придется потрудиться. По крайней мере, ваши коллеги умрут от зависти, когда услышат, как лихо вы разговариваете на двух языках!
Находим позитивный вариант намерения в словах лида и апеллируем к нему!
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги (предполагаемое намерение – я буду вкладывать, когда будет выгодно).
– Я согласен с тем, что вкладывать деньги нужно тогда, когда видишь выгоду.
– Я считаю всех бизнес-консультантов проходимцами (предполагаемое намерение – уберечься от обмана, желание безопасности).
– Да, и такие встречаются. Поэтому мы так трепетно собираем отзывы о работе с нашей командой и запрашиваем рекомендации.
– У нас есть поставщики (предполагаемое намерение – что-либо менять только при доказанной выгодности).
– Рад за вас. Я тоже менять ничего не буду, если только не попадется выгодное предложение.
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Готов поспорить, что именно сегодня кто-то из ваших конкурентов внедрил автоворонки и стал автоматически получать деньги. Не вижу ни одной причины, чтобы вы не стали поступать так же.
– У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20 %.
– Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у других врачей дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.
– У нас нет денег.
– Интересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь вы, говоря «нет денег», на следующий день их находили? Ведь было такое, признайтесь?
Переводим внимание на предполагаемое поведение лида.
– А вы даете гарантии, что всё получится?
– А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем.
– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.
– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе.
Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы.
Слова-помощники:
– ИМЕННО ПОЭТОМУ;
– ВОТ ИМЕННО;
– ЭТО СПЕЦИАЛЬНО;
– РАЗУМЕЕТСЯ.
– Слишком дорого.
– Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше.
– Вы – новички в этом деле.
– Именно поэтому мы будем стараться как никто другой.
– Это слишком рискованный проект.
– Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды.
– У вас преподают одни студенты.
– Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками.
– Это пальто очень дорогое.
– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству.
– Дорого.
– Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно.
Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни».
– А можно сначала попользоваться, а потом заплатить?
– Можно, но деньги вперед.
– Ох, как дорого!
– Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но…
– Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет.
Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы.
– Я и так продаю хорошо.
– Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки.
– Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же…
Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли?
– Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать.
– Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт.
– Да мы сами обучение будем проводить.
– Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей.
Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы.
Разбивание потраченного времени:
– Всего 15 минут каждый день и…
– Это трижды в день по пять минут.
Разбивание действий до результата:
– Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу.
– Всего 30 подтягиваний – и ты победитель.
– По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день.
– По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось.
– Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла.
Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.
– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?
Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.
– Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем.
– Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно.
– Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе.
– Вы сказали, что ваш график сильно напряженный. Значит, вам хотелось, чтобы в нем появилось время для релакса. Я смогу подобрать курсы для души, на которых вы сможете отдыхать от повседневной суеты.
Используйте дозированно и очень аккуратно.
– Я пока не готов вкладываться в обучение.
– Понятно. Действительно верите, что можно вырасти, применяя те же методы, что и всегда?
– Я не хочу покупать недостроенный дом.
– Вы правда считаете, что можно купить готовый дом в центре города по цене комнаты?
– Мне неудобно заниматься по выходным.
– Ясно. Вы действительно считаете, что ради обучения, которое может обеспечить дополнительный доход, жаль потратить несколько суббот?
– Я не хочу вступать в ваш бизнес-клуб.
– Ясно. Вы на самом деле считаете, что не встречаясь с другими предпринимателями, не знакомясь с коллегами и не получая новейшие знания и методики, рост в бизнесе будет максимально быстрым?
Войти с помощью соц. сетей: