Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Для того чтобы продажа состоялась, нам необходимо попасть в «боль» или ценности лида, поэтому необходимо выявить его потребности. Вместо того чтобы в лоб задавать вопросы, спрашивайте разрешения и обосновывайте причину, по которой интересуетесь (см. технику «Экспертность» и блок «Задавание вопросов»).
– Для того чтобы мы подобрали подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (короткая пауза) Скажите, пожалуйста…
– Для того чтобы я смогла подобрать оптимальный вариант по юридическому сопровождению, мне нужно уточнить у вас пару моментов относительно текущего положения дел, позволите?
– Перед тем как я перейду непосредственно к презентации, мне нужно задать вам несколько вопросов, хорошо? (пауза) Подскажите… (обязательно проговорить, какие именно вопросы будете задавать: по задачам, по целям, по стране, которую вы хотите посетить, и т. д.).
– Для того чтобы подобрать подходящий вашей коже тональный крем, мне сначала необходимо понять, какой у вас тип кожи и какого эффекта ждете от тонального средства. Ответите на несколько вопросов?
Подходит, когда вы уже в курсе проблемы лида и цель встречи была достаточно конкретная – например, обсуждение условий работы.
– Расскажу о варианте работы «под ключ», который стоит в два раза больше среднего, и объясню, почему мои клиенты обычно останавливаются именно на нем.
– Понимая, что вы уже решаете вопрос подбора кадров самостоятельно, хотелось бы обсудить, каким требованиям должно соответствовать HR-агентство, чтобы вы отдали подбор сотрудников на аутсорс?
По ходу того как вы будете задавать вопросы, определяйте, какой аватар клиента перед вами, чтобы находить весомые аргументы при презентации продукта. Выстройте логику вопросов: один должен вытекать из другого и дополнять его.
Ошибки: выстреливать вопросами, как из «калашникова», не давая лиду опомниться; прыгать с одного вопроса на другой без всякой логики.
Ситуационные вопросы:
– Как вы обычно выбираете маркетолога?
– Что вы уже пробовали в этом направлении?
– Какие каналы сбыта обычно задействованы?
– Скажите, каким образом сейчас выстроен бухгалтерский процесс?
Проблемные вопросы:
– Что вас не устраивает в бизнесе?
– В чем конкретно состоит проблема?
– Что бы вы хотели изменить?
– Чему вы уделяете особое внимание при организации торжества?
– Скажите, что для вас будет являться решающим критерием при принятии решения?
– Каковы основные моменты, которые мы должны обговорить заранее?
Важно, чтобы человек в подробностях рассказал о том, что и как он делает прямо сейчас. С какими успехами или неудачами он сталкивается.
Уточняющие вопросы:
– Что вам важно при выборе репетитора?
– Эффективность работы.
– Понятно, скажите, а что именно вы понимаете под эффективностью?
– Ну, чтобы ребенку было комфортно заниматься, а аттестат был без троек.
– Понятно, то есть важно, чтобы преподаватель умел найти общий язык с ребенком и, конечно, результаты по предметам стали радовать. Отлично.
– Скажите, пожалуйста, как обычно у вас проходит корпоративное обучение?
– Наш HR периодически приглашает спикеров.
– Понятно, как оцениваете результативность подобных мастер-классов?
– Ну, какие-то мастер-классы бывают не очень эффективными, хотелось бы планомерной работы.
– Я так понимаю, что кроме обучения, важен еще и процесс внедрения для достижения максимально возможных показателей в работе. Скажите, как вы выбираете тренеров?
Идеально, когда лид озвучил точную формулировку проблемы.
Запишите или запомните ее дословно.
Свой интерес и детальный расспрос, если требуется, можно объяснить следующим образом:
– Мне встречались клиенты, которые вначале недостаточно конкретно формулировали суть проблемы или почему-то скрывали ее, поэтому выходили очень плохие результаты – я просто не смогла им помочь, так как мы работали не в том направлении.
Технические вопросы:
– Сколько человек у вас в команде?
– Каковы сроки?
– Какое количество товара нужно разместить на сайте?
– Какими инструментами PR пользуетесь?
Используется для того, чтобы расширить ответ собеседника.
– Да, мы используем наружную рекламу.
– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.
– Что вы предпринимаете обычно для поднятия среднего чека?
– Предлагаем более дорогой товар.
– Что-то еще?
– Проводим мастер-классы.
– Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.
Используется, когда нужно раскачать жесткую позицию лида (похоже на технику «Шалтай-Болтай») или нужно расширить его ответ.
– Мне важно, чтобы сайт был готов через 9 дней.
– Понятно. Скажите, что вам важно еще помимо срока?
– Мне нужно, чтобы отель был на берегу океана.
– Понятно, что еще должно быть в отеле?
– Офис должен быть рядом с «якорным» соседом.
– Какие еще моменты вы считаете для себя важными при выборе офиса?
После вопроса без паузы объясняем, почему мы его задаем.
– Как надолго вы собираетесь остаться в Таиланде? Я почему спрашиваю – у меня есть варианты, которые очень выгодны при долгосрочной аренде. Будем их рассматривать?
– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.
Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.
– Что важно учесть при организации?
– Я хочу, чтобы было как у Рони Тоббинса – миллионный зал.
– Понятно, максимально возможное количество регистраций и продаж.
– Какие параметры при выборе оборудования вам важны?
– Чтобы прослужило 200 лет и я смог его передарить по наследству.
– Понятно, износостойкость должна быть максимальной.
Если вы сможете разговорить собеседника и потом удовлетворить его особые пожелания, это будет клиент на всю жизнь.
– Есть особые пожелания к туру?
– Да, я хочу, чтобы по документам я жил в трешке, а на самом деле в люкс-отеле.
– Поняла, сделаем.
– Что еще важно для вас, перед тем как мы перейдем к поиску вариантов?
– Что-то еще есть, о чем важно упомянуть?
– Прекрасно, что еще нужно учесть?
Повторяйте, как эхо, последние слова лида, это позволит установить более доверительный контакт. Лид будет слышать, что вы говорите с ним на одном языке.
– Мне главное, чтобы исполнители сделали всё вовремя!
– Вовремя – это действительно важно. Скажите, о каких сроках идет речь?
– Мне нужно, чтобы рядом с домом была развитая инфраструктура.
– Поняла – развитая инфраструктура. Скажите, что она должна в себя включать?
Техника используется, когда вы продаете комплексную услугу либо когда предполагаете, что будет несколько этапов согласования сделки.
Есть несколько вопросов, которые нужно прояснить перед тем, как вы перейдете к своему предложению:
– важность решения вопроса для лида;
– сроки решения вопроса;
– лицо, принимающее решение (ЛПР).
Необходимо, чтобы лид сам озвучил важность решения проблемы. В этом помогут следующие вопросы, их можно задавать ситуативно или один за другим при хорошем контакте с лидом.
Войти с помощью соц. сетей: