Притча шестнадцатая

Игра в свидания

Тиффани Стоукс – коммерческий директор компании, которую я назову условно Pyromania Inc., один из ведущих дистрибьюторов фейерверков на рынках страны. Не так давно Тиффани и ее команда в очередной раз не смогли достичь целевого показателя объема продаж, спущенного ей на этот квартал. Тиффани была очень расстроена и жаловалась всем, кто был готов ее выслушать.

– Нам не удается повидаться с достаточным количеством потенциальных клиентов, – говорила она. – И мы не закрываем достаточное количество продаж. Очевидно, мы делаем что-то не так, но я ума не приложу, что именно!

– Каким именно образом вы находите потенциальных клиентов и осуществляете продажи? – спросил я у Тиффани.

– Я вам все сейчас расскажу, – ответила она. – У нас есть база данных потенциальных клиентов, большинство из них – розничные продавцы. Мы им звоним и договариваемся о встрече. Затем встречаемся с ними и пытаемся закрыть продажу.

– Сколько телефонных звонков вы должны сделать, чтобы договориться об одном свидании?

– Обычно нам приходится обзвонить десять потенциальных клиентов, чтобы условиться об одной встрече, – объяснила Тиффани.

– И что вы делаете во время коммерческой презентации?

– Сначала просто болтаем о разной ерунде. Затем мы представляем свою линейку фейерверков и обсуждаем цены. Если нам удается договориться, мы ударяем по рукам, вынимаем из папки контракт и подписываем.

– Но похоже, с вашей точки зрения, этот метод работает не слишком-то надежно.

– Иногда он срабатывает, – сказала она, – но в большинстве случаев клиент идет на попятную и ничего не покупает. И когда позже мы ему звоним, он ведет себя так, как будто мы никогда раньше не виделись, и он нас знать не знает.

– На мой взгляд, это нехорошо, – сказал я ей.

– Если вы придумаете какой-нибудь лучший способ продавать фейерверки, мы будем вам благодарны.

Я сказал Тиффани, что хорошенько обдумаю ее проблему и пообещал встретиться с ней еще раз, как только у меня появятся какие-то предложения. Разумеется, я тут же снял трубку и позвонил Мише Маркетологу.

Едва я успел ввести его в курс дела, как у него уже был готов вердикт:

– У нее ничего не получается, потому что она предлагает руку и сердце уже на первом свидании!

– Что вы имеете в виду? – удивился я.

– Иногда бывает полезно вообразить, что продажи – это своего рода игра в свидания, – пояснил Миша Маркетолог. – Встречу с покупателем можно сравнить с романтическим свиданием. И здесь и там в одинаковой степени необходимо, чтобы между людьми установилось доверие, близость и душевный контакт. И что особенно важно – и здесь и там немалую роль играет время.

– Не могли бы вы растолковать мне все это более подробно?

– Пожалуйста! Но сначала порассуждаем о том, как происходят свидания. Если ты ищешь спутницу жизни, то тебе нужно сначала познакомиться с несколькими девушками, которые бы потенциально подходили на эту роль. Таких девушек можно найти с помощью какого-нибудь приятеля; или можно дать объявление в газету в раздел знакомств; или зарегистрироваться на сайте знакомств в интернете; или просто почаще бывать в компаниях и знакомиться.

– Это не так просто.

– Ты прав. Очень трудно найти девушку, на которой тебе очень хотелось бы жениться. Но это почти всегда лучше, чем оставаться одиноким.

– Все правильно, – согласился я. – Итак, после того, как я кого-то нашел, что дальше?

– Следующий шаг – это, конечно же, пригласить твою девушку на свидание.

– Мне очень не хотелось бы этого делать.

– Почему же?

– Боюсь, что она мне откажет, и я буду чувствовать себя неудачником.

– Ты можешь считать себя неудачником, если вообще не пригласишь ее на свидание. Если она скажет «нет», то ты, по крайней мере, попробовал это сделать.

– Вполне с вами согласен.

– Итак, – продолжал Миша Маркетолог, – как ты думаешь, что ты можешь предпринять, чтобы твоя потенциальная супруга согласилась прийти на свидание?

– Думаю, для начала мне нужно позаботиться о своем внешнем виде.

– Это только начало. Кроме того, тебе необходимо побеспокоиться о том, чтобы к свиданию с тобой девушка отнеслась, как к возможности приятно провести вечер.

– Что вы имеете в виду?

– Ты мог бы предложить ей сходить в хороший ресторан, а потом на танцы в самый модный клуб в городе. Разве это не лучше, чем запеченный бутерброд с сыром в ближайшей столовой?

– Лучше, конечно. А что дальше?

– Давай представим, что девушка согласилась прийти на свидание. И вот вы встречаетесь. Все идет великолепно. Восхитительный обед. Долгие задушевные разговоры. Вы явно нашли общий язык! А потом ни с того ни с сего ты вытаскиваешь из кармана кольцо и предлагаешь ей выйти за тебя замуж. Как это будет выглядеть?

– Это было бы просто нелепо!

– А почему?

– Потому что на этой стадии отношений еще слишком рано предлагать руку и сердце!

– А почему?

– Потому что девушка, с которой у меня первое свидание, решила бы, что я поступаю безрассудно – мол, я просто отчаянный парень. А она, естественно, еще не готова к подобному предложению.

– А почему?

– Да потому, что девушка еще недостаточно хорошо меня знает. Она провела вместе со мной слишком мало времени и не знает, можно ли мне доверять.

– Правильно! Но именно так и поступает большинство коммивояжеров. Они предлагают вступить с ними в «брак» уже на первом свидании. Они вытаскивают из папки контракт и ожидают, что потенциальный клиент под ним подпишется.

– Не удивительно, что Тиффани и ее команда ничего не могут продать! – сделал я вывод. В тот самый миг меня озарило – как будто бы яркая лампочка вспыхнула у меня в голове.

– Все верно! Тиффани должна замедлить этот процесс и сначала немного поухаживать за своим клиентом, а уже потом предлагать ему руку и сердце. А она пытается разжечь фейерверк до того, как сядет солнце.

– Так что же конкретно должна сделать Тиффани, вместо того чтобы прыгать с места в карьер? – спросил я.

– Две вещи, – стал объяснять Миша Маркетолог. – У нее будет больше свиданий с потенциальными клиентами, если она позаботится о том, чтобы первое свидание казалось этим клиентам более интересным.

– Каким же образом это можно сделать?

– Она должна представить их первое свидание как специально задуманное мероприятие, которое поможет розничному продавцу освоить новые методы продажи фейерверков. Она могла бы привести с собой специалистов по розничной продаже, которые бы объяснили, как продавать фейерверки более целенаправленно и эффективно.

– Похоже, такое свидание прошло бы намного продуктивнее! – предположил я.

– Кроме того, Тиффани могла бы замедлить процесс купли-продажи, не требуя сразу же подписывать контракт.

– А что если розничный продавец вдруг захочет купить фейерверк прямо здесь и сейчас?

– Это было бы здорово! Но инициатива должна исходить от розничного продавца. Ты должен вначале разведать ситуацию. Если ты будешь слишком сильно на него наседать, то розничный продавец немедленно пойдет на попятную. Когда ты действуешь по обстоятельствам и не слишком напрягаешься, то розничный продавец может стать тем самым человеком, который первым сделает предложение.

– То есть вы не хотите выглядеть так, как будто вам не терпится подписать контракт?

– Именно так! Если тебе не терпится жениться, то потенциальная невеста может испугаться и убежать.

Вооружившись этими сокровищами мудрости моего наставника, я решил поговорить с Тиффани и ее группой о тонком искусстве назначать коммерческие свидания.

– Вы абсолютно правы, – согласилась Тиффани внимательно выслушав меня. – Мы слишком сильно на них наседали. И совсем не заботились о том, чтобы наши свидания с клиентами были для них интересны.

В следующем квартале продажи в Pyromania Inc. хлынули лавиной. Тиффани и ее менеджеры по продажам играли в «свидания» по всем правилам. Они уже не так сильно напрягались и проявляли намного больше терпения. Они научились гораздо лучше понимать своих потенциальных клиентов. Они не пытались немедленно закрыть продажу, если видели, что потенциальный клиент колеблется. Они не жалели своего времени. А в результате у них увеличилось количество продаж и их продажи становились все крупнее.

Поэтому вам тоже полезно было бы призадуматься о том, как вы применяете методы продаж. Что вы предлагаете своим потенциальным клиентам: запеченный бутерброд с сыром или вечер в лучшем ресторане города? Не пытаетесь ли вы уже на первом свидании вытащить из кармана кольцо и предложить своей девушке руку и сердце? Не слишком ли настойчиво вы ее торопите?

Если вы ответили «да» на один или несколько этих вопросов, то не забывайте о том, что вы только что прочитали. Научившись играть в «свидания», вы увеличите объем продаж и заработаете больше денег.