Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мобильность — это механизм, позволяющий маркетологам понять, что они должны достигать пользователей именно там, где эти люди находятся.
Энн Хэндли, MarketingProfs
Готовое приложение не повод для отдыха, его еще нужно сделать популярным и прибыльным. Приложение не является тем, что само по себе будет приносить деньги, как, например, дивиденды в банке, и не станет дороже со временем, как изысканное вино. Все точно наоборот: нужно приложить усилия, чтобы приложение стало прибыльным, и делать это сразу, потому что программы быстро устаревают.
Для получения и роста прибыли приложение раскручивают и продвигают. Многие до сих пор верят, что любое приложение можно сделать успешным исключительно за счет вложения денег в рекламу и пиар. Именно так делают все новоявленные интернет-бизнесмены и стартаперы, запустившие мобильные приложения, но ничего не слышавшие о маркетинге. Они искренне полагают, что раскрутка приложения — это и есть маркетинг. Сделали приложение, раскрутили, стали миллионерами. Звучит логично, но не работает.
Когда появились первые приложения, их легко было раскручивать из-за отсутствия серьезной конкуренции. Даже приложение с ужасным интерфейсом, постоянными глюками и полным отсутствием поддержки. Сегодня все поменялось, конкуренция очень высокая. На рынке полно низкокачественных и высококачественных приложений, которые активно раскручивают и пиарят. Естественно, в такой борьбе побеждает не только самое раскрученное приложение, но и самое качественное.
Раскрутка — это только небольшая часть работы над приложением, только часть маркетинга. Если вы не занимались маркетингом до создания приложения, то после создания начинать им заниматься несколько поздновато. Многие вкладывают ресурсы в рекламу, ASO-оптимизацию, даже закупают платные установки приложения, а прибыли все равно нет, ведь легкость продвижения мобильного приложения во многом решается на этапе разработки.
Я уверен, что правильно подобранная идея, продуманный до мельчайших деталей функционал, качественная реализация и правильный запуск мобильного приложения — это условия, не обеспечив которые заниматься продвижением малопродуктивно или вообще бессмысленно, поэтому я подробно рассмотрел вопросы поиска, выбора и тестирования идеи мобильного приложения.
Чед Мурета, автор книги «Империя приложений», ставит маркетинг во главу успеха приложения: «Вот формула успеха приложения:
Эффективный маркетинг = Трафик = Скачивание = $$$ = Довольный владелец бизнеса».
Во главе стоит маркетинг в целом, а не только продвижение, удобство использования или оригинальная идея. Хотите быть довольным владельцем приложения, получающим прибыль? Следуйте советам тех, кто собаку съел на создании мобильных приложений.
Основная причина провала приложения — отсутствие маркетинга или использование только части его инструментов, при этом полностью игнорируя не менее важные аспекты успеха приложения. Маркетинг — это более глубокое понятие, затрагивающее все стороны успеха приложения. В него входит и реклама, и выстраивание отношений с пользователями, и удобство использования приложения, и даже способы получения прибыли. Поэтому маркетинг так важен: он позволяет создавать прибыльные приложения, продумывая все на несколько ходов наперед, видя перспективы и способы достижения целей на самых ранних этапах создания приложения.
Успех мобильного приложения иногда трудно объяснить, по крайней мере до конца. Как говорит Константин Нелюбин, директор по маркетингу Ragcat Games: «Nintendo выпустила игру, к которой с точки зрения современного мобайла много вопросов. Создатели проигнорировали почти все инструменты повышения эффективности, которые мы мусолим в последние годы: уведомления, офферы, прогрессивные скидки, туториал, подсказки, сегментация — ничего этого нет, а интерфейсы очень спорны. И вот этот продукт, в котором нет почти ничего, что мы считаем must have, просто в один день рвет взвинченный безумной конкуренцией до учета долей процента мобильный free-to-play-рынок».
Люди, далекие от бизнеса, увидят в успехе Pokemon Go чистое везение и удачное стечение обстоятельств, но люди, разбирающиеся в маркетинге, будут искать закономерности, приведшие игру к успеху, и обязательно найдут. Закономерности всегда есть, как и везение. К успеху приводит совокупность факторов, и поскольку на удачу мы повлиять не можем, нужно сосредоточиться на том, что зависит от нас: на грамотном создании и грамотной раскрутке приложения.
Маркетинг не чудодейственное средство, которое можно купить или нанять на время для решения текущих проблем. Маркетинг начинается задолго до разработки приложения, потому что после его создания будет слишком дорого и долго что-то менять. То есть маркетинг или есть с самого начала, или его нет вообще.
Лучше всего объяснить важность маркетинга, разбирая понятие маркетинг-микса под названием 4P:
Я начал эту книгу с объяснения, что такое приложение и каковы его функции, то есть описывал сам продукт. Далее я описал ценообразование и оплату. Теперь мы перешли к продвижению и месторасположению приложения. Тем самым я последовательно описал все составляющие маркетинг-микса в отношении мобильного приложения.
Понимание сути маркетинга очень важно. Из-за неверного толкования маркетинга и процесса разработки приложения многие выделяют продвижение в отдельный этап, оторванный от всех остальных и существующий как будто сам по себе, что приводит к одинаковым для большинства новичков ошибкам. Одну из них мы уже рассмотрели: приложение активно пиарят только после завершения всех работ над ним.
Следующая ошибка вытекает из первой: приложение рекламируется и продвигается уже изученными и отработанными методами, которые до этого использовались годами. Никакого креатива, все по шаблону. Это происходит неосознанно. Люди, привыкшие продвигать товары и услуги определенными способами, становятся уверенными в их безотказности в любых условиях и часто ошибаются, когда дело доходит до раскрутки приложений.
В офлайн-бизнесе можно использовать традиционные и известные инструменты маркетинга, например запускать рекламу и с удовольствием смотреть на рост продаж и популярности компании. Можно даже слегка приврать в рекламе, чтобы получить больше покупателей и долго зарабатывать на этом, прежде чем люди поймут, что их надули. Как правило, даже после этого большинство потребителей продолжают покупать товар.
Продвижение мобильных приложений имеет свою специфику. Что-то, работающее в офлайне, онлайну не подходит, зато есть масса других возможностей, не доступных традиционному бизнесу. В интернете очень легко и быстро можно узнать репутацию любого товара, а репутацию приложения еще легче, быстрее и проще, потому что отзывы о нем размещены прямо на страничке приложения в магазине приложений. Кроме этого, всегда можно «загуглить» и найти еще больше информации.
Легкость оценки качества продукта — это главное отличие онлайн-бизнеса от офлайн-бизнеса. Отзывы, рейтинги, обзоры, советы, подборки и даже специальные сервисы по подбору чего угодно. Попытки неумелого манипулирования мнением пользователей очень быстро раскрываются и моментально тиражируются. Если вы допустите промах в интернете, то исправить ситуацию методами офлайн-мира не получится.
Информация, которую пытаются скрыть, распространяется еще быстрее. Это явление, известное как «эффект Стрейзанд». Оно возникает, когда кто-то пытается удалить информацию из интернета, получая обратный эффект. Такое произошло с Барбарой Стрейзанд в 2003 г., когда она пыталась запретить распространение фотографии ее поместья, в результате чего фотография разлетелась на весь интернет, стала очень популярной и ее опубликовали многие СМИ. Похожая ситуация произошла в июне 2014 г. в Лондоне, когда таксисты вышли на митинги против Uber. Количество загрузок приложения Uber выросло на 850% в сравнении с таким же днем предыдущей недели.
При выделении этапа продвижения как самостоятельного совершается еще одна ошибка — многие начинают строить неосуществимые планы при разработке приложения. Обычно заказчики в любом случае строят такие планы, но если заказчик хоть что-то знает о маркетинге, то, начав вести переговоры с разработчиками, он постепенно осознает нереальность своих затей и отказывается от них в пользу более выполнимых, которые ему предлагают сами разработчики. А вот заказчики, далекие от маркетинга, требуют нереального и полностью игнорируют советы разработчиков, считая тех или либо некомпетентными, либо обманщиками.
При управлении проектами так и хочется предложить отдельный этап в виде продвижения приложения и разместить его после всех остальных. Сегодня еще можно встретить «проповедников» некогда популярных маркетинговых планов. Люди тратили дни и недели на описание того, как они собираются сделать свой товар успешным, прибыльным и популярным. В те далекие времена это действительно работало, тогда экономика развивалась неспешно, информационные технологии были только в зародыше, и не было дешевого китайского товара, скопированного у бренда. Можно было предсказать развитие своего продукта на долгие годы вперед.
Сегодняшний рынок постоянно меняется, любые долгосрочные планы становятся обузой и тормозом для развития. В информационных технологиях, развивающихся со скоростью мысли, любые планы устаревают уже через месяц. Создание долгосрочных детальных планов по развитию мобильного приложения запросто уничтожит его и все ваши финансовые накопления.
За месяц на рынке появляется более 40 000 новых мобильных приложений только для платформы Apple. Некоторые из них способны произвести революцию в своей рыночной нише, как это сделало приложение Uber. Предсказать, появится ли революционное приложение, когда именно и насколько сильно изменит существующие правила игры, практически невозможно. Очевидно только одно: новые приложения, меняющие рынок, появляются и будут появляться постоянно.
Планируйте на небольшие сроки, добивайтесь конкретных результатов, затем анализируйте рынок и создавайте новый план. Долгосрочные планы хороши только в общем виде, но не как детальная инструкция по развитию мобильного приложения.
Семантическое ядро — это набор слов и фраз, которые наиболее точно характеризуют функционал приложения и проблемы пользователей, которые может решить приложение.
Леонид Боголюбов, AppTractor
Эффективный маркетинг должен создавать трафик и увеличивать число скачиваний приложения. Не каждый человек, скачавший приложение, станет временным или постоянным пользователем, но чем больше людей установят приложение, тем больше пользователей оно получит.
Первый вопрос, на который нужен ответ: откуда пользователи узнают о вашем приложении? Исходите из предположения, что люди сами его не найдут. Они могут прекрасно обходиться без него, так, как делали это многие годы до его появления. Они могут пользоваться приложениями конкурентов. Им может быть лень искать ваше приложение. И самое главное, пока вы не расскажете, они даже не будут знать, как ваше приложение облегчит их жизнь и какую выгоду способно принести.
Есть два подхода к поиску пользователей. Первый и самый эффективный заключается в дотошном изучении своей целевой аудитории. Зная привычки будущих пользователей, вы можете с легкостью их найти, тем самым удешевите и ускорите создание и продвижение приложения.
Если приложение создается для готового бизнеса, когда есть постоянные клиенты, то на первых этапах они должны стать основным ядром пользователей. Вложите ресурсы и как можно скорее заполучите существующих клиентов в качестве пользователей приложения и для получения обратной связи. Предлагайте скидки, индивидуальное обслуживание, разыгрывайте призы, обеспечьте более высокий уровень сервиса, словом, делайте что угодно, чтобы как можно быстрее заполучить их в пользователи приложения.
В случае вывода на рынок приложения с инновационными функциями целевую аудиторию может быть сложно или невозможно изучить. В таком случае испробуйте как можно больше разных вариантов продвижения, чтобы привлечь как можно больше разных людей и понять, какие из них ваша целевая аудитория. Разные каналы продвижения приведут разных людей и помогут найти новые способы привлечения пользователей.
Разные способы продвижения повышают доверие пользователей к приложению. В отличие от постоянно повторяющейся рекламы, такой подход не вызовет у пользователя раздражения, так как из разных источников информация о приложении воспринимается не как реклама, а как достоверная информация.
Ищите пользователей везде, всегда и любыми способами, но сначала подготовьтесь, собрав необходимую информацию. В частности, нужно подготовиться к вопросам пользователей, журналистов и блогеров. Вам понадобятся текстовые и мультимедийные материалы:
Придумайте, как поспособствовать установке приложения пользователями, потому что рассказать о нем всему миру — мало.
Составление семантического ядра — один из самых важных подготовительных этапов в продвижении мобильного приложения. Без него вы не сможете добиться хорошего отображения информации о приложении в магазине приложений и в поисковых системах. Правильно подобранное семантическое ядро помогает пользователю не только легче находить приложение, но и быстрее понять, что это именно то, что ему нужно.
Семантическое ядро относится ко всем текстам о приложении: и к тем, что вы будете использовать для его описания в магазине приложений, и к статьям, презентациям и любым другим. Оно представляет собой специально подобранный набор ключевых слов и словосочетаний, которые пользователи чаще всего задают при поиске приложения в поисковой системе. В этом можно самому убедиться с помощью специальных сервисов поисковых систем, отображающих количество запросов по ключевым словам.
Некоторые ключевые слова и словосочетания употребляются намного чаще, поэтому их называют высокочастотными. Обычно все стараются применять именно их для описания своего продукта в интернете, но таких слов немного. Еще есть низкочастотные слова, которые используются редко и приводят мало пользователей, зато таких слов много.
Семантическое ядро, как и приложение, должно быть нацелено на конкретную целевую аудиторию, поэтому нельзя задавать любые слова, которые вы считаете важными, или нужными. Ключевые слова подбираются на основе статистики запросов в поисковых системах. При неверном составлении семантического ядра к вам будут приходить случайные люди.
Поисковые системы не идеальны и довольно часто неверно идентифицируют значение словосочетаний. По отдельности выбранные вами ключевые слова могут правильно описывать приложение, но в совокупности при их использовании в поисковой строке запроса могут выводить не то, что хотелось бы найти.
Начинайте составление семантического ядра с тех слов, которые, по вашему мнению, должны в нем обязательно быть. Лучше всего для их хранения и анализа подходят электронные таблицы, например Excel. В одной колонке запишите слова, в другой — частоту их использования. Вначале, пока вы не знаете частоту их использования, оставьте вторую колонку пустой. После этого пройдитесь по конкурентам, чтобы изучить, какие слова они используют и как часто. Для определения частотности использования ключевых слов есть ряд дополнений к браузерам и сайтов-сервисов, позволяющих определить частоту использования разных слов на веб-странице.
Подобрать ключевые слова (составить семантическое ядро) для приложения намного сложнее, чем для веб-сайта. Так как приложения в основном устанавливают через магазины приложений, то главным источником ключевых слов должны быть сами магазины приложений. Проблема в том, что магазины приложений не предоставляют точной информации о количестве запросов пользователей (мы даже не можем получить приблизительных цифр).
Единственный инструмент, дающий достоверные данные, — это подсказки в поисковой строке магазина приложений. Когда вы вводите несколько символов в поисковой строке, появляется выпадающий список со словами-подсказками. Если напишите слово, то список подсказок изменится. Добавляете еще одно слово, список снова изменится, показывая более точные подсказки. Подсказки формируются на основе частоты запросов пользователей: чем выше подсказка, тем чаще люди ищут это слово или фразу. Если введенного вами слова нет, значит, его никто не ищет и оно не пользуется популярностью.
С помощью подсказок вы сможете сформировать список ключевых слов и даже проанализировать популярность некоторых из них. Это можно проделать вручную или используя разные сервисы, например http://appfollow.io/
Не поленитесь и соберите ключевые слова у конкурентов, а затем сравните их с собранными вами. Но всегда помните: конкуренты также могут ошибиться с выбором ключевых слов или же они давно их не обновляли. Всегда проверяйте информацию, полученную от конкурентов. Используйте любые возможности, позволяющие вам лучше понять предпочтения ваших пользователей в выборе слов:
Мелочи — это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта.
Игорь Манн, маркетер, издатель, писатель
Все зависит от предназначения приложения. Если приложение игровое, то важнее всего развлечение, удовольствие, зрелищность и активность. Если коммерческое, то важна безопасность данных и надежность. Очень важна простота использования. Почти всегда люди не прочь сэкономить деньги. Если приложение дает несколько выгод покупателю, рекламируйте его, представляя отдельную ключевую выгоду каждому сегменту целевой аудитории.
Учитывая бесплатность или низкую стоимость большинства приложений, сыграть на ценовом преимуществе довольно сложно. Да и цена для пользователя крайне редко стоит на первом месте, обычно уступая первенство сервису, удобству, престижу и другим не менее важным выгодам, получаемым людьми от покупки приложения. Вы можете предложить безопасность, общение, развлечение, упрощение работы, возможность сэкономить на покупках и других расходах.
Последняя версия мессенджера WhatsApp в 2016 г. шифрует данные пользователей, и они могут спокойно вести беседы, обмениваться фото и видео, не боясь, что их увидит кто-то сторонний, в том числе сотрудники WhatsApp. Гарантирование шифровки данных — отличный способ привлечь пользователей. Сейчас многие люди обеспокоены конфиденциальностью персональной или коммерческой информации.
Прибыль киберпреступников от атак на бизнес выше, поэтому количество атак на персональные мобильные устройства постоянно снижается, а количество атак на бизнес растет. Но бизнес лучше защищается, чем частные лица. К примеру, компания Group-IB, которая занимается предотвращением и расследованием киберпреступлений, предлагает бизнесу аудит мобильных приложений, систему обнаружения атак TDS, защиту бренда в интернете и многие другие решения для повышения безопасности.
Если люди смогут чаще встречаться благодаря вашему приложению, его тоже будет легче продвигать. Мобильное приложение Peerby позволяет соседям общаться по поводу одалживания вещей. Если вам нужна лишняя табуретка, сумка или соковыжималка на один раз, то вместо того, чтобы ее покупать, вы можете дать объявление, чтобы у кого-то ее одолжить. Дело не только в экономии денег: благодаря Peerby жители Амстердама, Берлина, Мадрида, Лондона знакомятся и общаются. Использовать приложение можно в любом городе, если в сервисе зарегистрируются 10 и больше человек из одного района. Идея к создателю Peerby Даану Веддепохлу пришла после того, как у него сгорела квартира и люди начали одалживать ему различные вещи. Деньги (более $2,2 млн) Даан Веддепохл собрал на краунфандинговой площадке.
Если предложите людям что-то интересное, то продвигать приложение будет проще. Компания Ikea создала каталог товаров с дополненной реальностью в 2013 г. Вы можете скачать мобильное приложение, чтобы посмотреть, как в вашем интерьере будет выглядеть шкаф или диван из каталога Ikea. Достаточно навести камеру смартфона на комнату, в которой хотите поставить обновку, и вы увидите ее на экране. Это не только удобно, но и весело.
Допустим, вам нужно убедить сотрудников или партнеров использовать приложение для биллинга — автоматизированной системы расчетов (проще говоря, учет услуг и выставление счетов для оплаты). Такое приложение содержит информацию о клиентах и услугах, которые они получают, дает возможность клиентам пополнять счет, получать услуги и оплачивать их. Владельцу или сотруднику компании оно позволяет с любого места и в любое время вести учет клиентов, создавать разные тарифные планы, выставлять счета, принимать оплату и отправлять клиентам сообщения (автоматически, когда, например, деньги на счете закончились, или произвольно, когда, например, появился новый тарифный план, о котором нужно сообщить всем клиентам).
Еще один пример: приложение для краудсорсингового мониторинга флоры и фауны «Экологический справочник». Его создала студия Creators по заказу ГПБУ «Мосприрода», за что получила награду — серебряную премию Тэглайн-2016 в номинации «Mobile, AR, VR, IoT, DooH для Государственных органов». Теперь любой пользователь может изучать информацию о видах животных и растений Красной книги Москвы и Московской области и фиксировать свои наблюдения в дневнике; благодаря этим данным ученые смогут получать дополнительную информацию о популяциях редких животных и растений.
Иногда для привлечения пользователей нужно платить. К примеру, сканирование QR-кодов для китайцев и японцев привычка, для россиян — диковинка, поэтому сложно мотивировать россиян использовать новую технологию. Недостаточно просто рассказать о новой возможности, нужен стимул проверить ее в работе.
Первой компанией, которая предложила пользователям приложения PayQR оплату через QR-код, стала сеть ресторанов Big Fish. Когда оператор Big Fish обсуждает с клиентом заказ, он предлагает скидку, если тот проведет оплату через приложение. Для этого клиенту нужно установить его и указать данные банковской карты. Чтобы операторы Big Fish охотнее предлагали клиентам установить приложение, за каждого привлеченного пользователя они получают бонус к зарплате. Таким образом сервис PayQR платит и пользователям, и операторам, привлекающим пользователей.
Маркетологи, как и владельцы бизнесов, знают, что если ты не успел вовремя охватить свою аудиторию, то это сделает вместо тебя кто-нибудь другой и твоя целевая группа уйдет к другому поставщику товаров/услуг.
Александр Богданович, XIM Wireless
Приложения для первых смартфонов распространялись через интернет и компакт-диски, не имея единого хранилища. Это все чем-то напоминало ситуацию с программным обеспечением для персональных компьютеров. Было много разных сайтов и источников получения приложения, но не было единого хранилища всех доступных приложений от разработчиков. Для поиска нужного приложения приходилось изрядно потрудиться, а еще возрастали риски скачать вирус под видом полезного приложения.
Разработчики мобильных операционных систем Андроид и iOS изначально пошли иным путем, упростив нахождение и установку мобильного приложения на устройство. Каждый из разработчиков операционной системы создал единое хранилище мобильных приложений для своей операционной системы, которое теперь принято называть магазинами приложений. Теперь пользователю нет необходимости искать приложение неизвестно где, и он не подвергается риску заразить свое устройство вирусами. Каждое из приложений в магазине вначале проходит проверку и только после этого допускается (или не допускается) для размещения. Приложение устанавливается всего в несколько касаний пальцем экрана, его не нужно отдельно скачивать, разархивировать или вообще проделывать с ним какие-либо манипуляции.
Магазины приложений являются частью еще больших онлайн-магазинов контента, дающих возможность пользователю скачать фильмы, музыку, книги, журналы. Так, для устройств на базе операционной системы Андроид — это раздел Google Apps Marketplace в Google Play. Для устройств на iOS — это раздел App Store в iTunes Store.
Кроме магазинов приложений от разработчиков операционных систем, есть и другие. В русскоязычном сегменте можно выделить ЯндексStore для платформы Андроид. На международном рынке пользуется популярностью Amazon Appstore от известного интернет-магазина Amazon. Кроме них, существует множество сайтов-сообществ, например F-Droid и русскоязычный 4PDA.
Основная масса пользователей получает приложения, устанавливая их только через официальные магазины приложений от разработчиков операционных систем. Другими магазинами приложений пользуются либо более продвинутые пользователи, либо те, кто уже является покупателем других услуг сайта, например лояльным покупателем Amazon. Мало кто из пользователей сможет самостоятельно скачать файл приложения и установить его на свое устройство, поэтому так редко можно увидеть возможность скачать приложение с сайта.
Официальные магазины приложений от разработчиков операционных систем — это конечная остановка большинства пользователей, ищущих себе приложения. Попасть в магазин приложений можно двумя путями. В первом случае пользователь вначале должен запустить специальное приложение, отображающее содержимое магазина приложений. Во втором — пользователь заходит на веб-сайт магазина приложений через браузер, то есть он должен запустить браузер, а затем перейти на страницу магазина приложений, что значительно усложняет и удлиняет процесс установки приложения. Есть еще и третий, гибридный, способ, когда пользователь заходит через браузер, и запускает магазин приложений.
Сделайте так, чтобы ваше приложение выделялось на фоне конкурентов. Оно должно быть известным и выглядеть в глазах пользователя гораздо ценнее, чем аналогичные приложения, а вот наличие важных функций, безошибочная работа и удобный интерфейс теперь не преимущество, а необходимость.
Ежедневно только в магазин приложений Apple добавляют более 1000 приложений, а каждый месяц — более 40 000 новых приложений. На момент написания этого текста в магазине приложений Google их было более 2,2 млн, а у Apple 2 млн. Вы не слышали даже об 1% из них. Даже о 0,1%. Приложений много, и с каждым днем их становится еще больше, так что разработчикам сложно их продвигать, а пользователям — выбрать. Впрочем, это не должно вас останавливать: производителей одежды тоже много, но каждый день появляются новые бренды. Это уже норма, а высокая конкуренция — стимул бороться активнее и креативнее.
Представьте, что вы находитесь на оживленном перекрестке в центре Москвы. Здесь невероятный шум, множество людей, все спешат, говорят и каждый хочет быть услышанным. Все перекрикивают всех. С мобильными приложениями дела обстоят так же, и в результате появляется невероятный шум и неразбериха для пользователя. Лавры победителя получает тот, кто сможет всех перекричать, и обычно все сводится только к размеру кошелька. Вот так сейчас выглядят магазины приложений — как оживленный перекресток. Все мечтают попасть в ТОП-лист приложений и оказаться наверху списка, неважно какого: ТОП-50, ТОП-100 или даже ТОП-1000. Мало кто понимает, зачем это нужно, но все мечтают о ТОПе. Есть ли смысл туда стремиться?
ТОП приложений — это наилучшие приложения, по мнению магазина приложений, для конкретной страны. То есть самые ценные, самые удобные, самые полезные и самые выгодные для пользователя. Попадание в ТОП — это не цель, а результат отличного маркетинга. Если у вас ценное приложение, с точки зрения большого количества пользователей, то оно попадет в ТОП, и вы будете зарабатывать деньги на нем не потому, что оно попало в ТОП, а потому что пользователи считают его ценным и полезным для себя. Реальность такова, что попасть в ТОП естественным путем практически невозможно, если только вы не создали приложение уровня Pokemon Go.
При ранжировании приложений учитывается множество факторов, а магазины приложений постоянно улучшают механизмы ранжирования. Это напоминает поисковые системы и их механизмы ранжирования. Многие утверждают, что знают, какие механизмы используются и как можно выйти в ТОП. На самом деле механизмы ранжирования — строго охраняемая коммерческая тайна и никто из простых смертных в нее не посвящен.
Специалисты, продвигающие сайты, используют знания, полученные путем проб и ошибок в продвижении. Чем большее количество приложений они раскрутили, тем лучше знают, что делать, но они не могут дать вам 100%-ной гарантии результата, потому что не знают реальных механизмов ранжирования. Все их уловки в виде продвижения в магазинах приложений имеют временный характер, то есть рано или поздно, несмотря на усилия и потраченные деньги, ваше приложение займет то место, которое заслужило. Относитесь скептически ко всем, кто говорит, что точно знает, что делать, и чрезмерно уверен в своих действиях.
К факторам ранжирования можно отнести число установок, рейтинг, количество комментариев и др. Я не могу с точностью сказать, как рассчитывается формула ранжирования и как она изменится в ближайшем будущем, какие факторы значат больше, какие меньше, какие будут выброшены из механизма ранжирования, а какие добавлены. Забудьте о ТОПе. Это не ваша цель, а одно из средств достижения основной цели — получения прибыли.
Редакторы магазинов AppStore и Google Play регулярно выбирают лучшие приложения в нескольких категориях (фичеринг приложений). Количество категорий и критерии отбора постоянно меняются, но редакторы всегда охотнее поддерживают приложения, раскрутка которых выгодна магазину: те, которые можно найти только в одном (их) магазине, которые используют новые возможности мобильных устройств, работающих на их операционной системе, с качественным дизайном, высокими оценками и множеством положительных отзывов.
Приложения, выбранные редакторами, попадают в группу «Рекомендуем» или «Выбор редакции», тем самым получая бесплатную рекламу. Количество загрузок приложений, отмеченных редакторами, увеличивается в среднем от двух до четырех раз. Если приложение платное, то и размер прибыли увеличится (размер увеличения прибыли зависит от бизнес-модели приложения). AppStore может некоторое время бесплатно отдавать платное приложение, что повышает его популярность и в конечном итоге окупается.
Магазинам это нужно, чтобы удерживать внимание посетителей и поддерживать их активность. Очень популярны праздничные подборки, приуроченные к Новому году, Дню святого Валентина, Рождеству, Хэллоуину. Если ваше приложение может заинтересовать людей в какой-то праздник или достойно того, чтобы по какой-то другой причине быть отмеченным, то, сообщите об этом редакции магазина за две–четыре недели до отбора, чтобы повысить шансы своего приложения попасть в число рекомендуемых.
В магазине приложений люди в первую очередь видят иконки, и если иконка нравится, то шансы на загрузку приложения значительно увеличиваются. К тому же в большинстве случаев нажатие на иконку — это единственный способ запустить приложение. Важность создания правильной иконки отчасти подтверждает наличие отдельных студий и сервисов, занимающихся разработкой иконок.
Правильная иконка может увеличить конверсию приложения на 700%. Она должна быть такой притягательной, чтобы на нее хотелось нажать, ведь по качеству иконки пользователи судят о качестве приложения в целом.
Страница в магазине приложений прямо влияет на количество установок. Ее нужно оформить грамотно и информативно, но сделать правильно — мало. Сделайте необычно.
Первое, что видит пользователь, — название приложения и его иконку. Многие пользователи добавляют после названия текст, кратко описывающий возможности приложения. Этот текст невидим для пользователей в магазинном списке приложений, но становится видимым на странице приложения. Он помогает проще найти приложение, так как в описании есть слова, по которым пользователь делает поиск. Главное не делайте название слишком длинным и используйте понятные для вашей целевой аудитории слова из семантического ядра.
После названия пользователь обращает внимание на снимки экранов приложения. Они цветные, красивые, информативные и занимают больше всего места на странице. Изображения приложений в первую очередь должны быть красивыми и только во вторую — объяснять функции и назначение приложения. Сначала пользователь оценивает глазами. Первая увиденная им картинка должна быть яркой, необычной и завлекающей. Если картинка его заинтересует, он прочитает описание приложения. Текст не должен уступать картинке, а тоже должен быть удивляющий и вызывающий эмоции.
Снимки экрана — привлекают внимание и направляют пользователя далее, на чтение описания и комментариев или установку приложения. Вместе со снимками экрана можно добавить короткий видеоролик.
Видео — это следующий этап изучения приложения после картинок, если пользователя что-то заинтересовало. Основная задача видео состоит в том, чтобы продемонстрировать возможности приложения в работе и еще больше заинтересовать пользователя. Ограничьте длительность видео. Не вставляйте в него текстовое описание возможностей приложения, ведь пользователь запускает видео, чтобы увидеть, как оно работает, а не прочитать о нем. Продемонстрируйте самые ценные для пользователя функции в процессе работы, а если что-то нужно объяснить, используйте приятный, хорошо поставленный голос.
Текст в описании объясняет то, на что неспособны картинки и что слишком долго объяснять через видео. Многие пользователи не смотрят видео из-за слабого интернет-канала или дороговизны трафика.
Из-за того что никто внимательно не изучает текст, важными становятся два фактора: количество и легкость усваивания. Если текст длинный, желание читать его резко уменьшается, а доверие к приложению возрастает. Всего читать люди не будут (кроме редких зануд), но оценят наличие. Когда текста много, кажется, что в приложении много функций, оно несет больше выгоды, и пользователь неосознанно воспринимает его более ценным.
Длинный текст должен быть легкочитаемым. Этому способствуют короткие фразы, которые чередуются со средними и длинными, информативные подзаголовки и разделения текста на короткие логические блоки. Пишите без «воды». Лучше выставить короткий и содержательный текст, чем длинный и пустой.
В первой части текста кратко опишите выгоду, которую получит пользователь от вашего приложения. Основные возможности приложения опишите списком. Добавьте часть со ссылками на обзоры приложения. Особенно хорошо, если они будут размещены на известных и влиятельных сайтах. В отдельном списке опишите уникальные возможности своего приложения, которых нет у конкурентов. Также опишите преимущества вашего приложения по сравнению с конкурентами. Ни в коем случае не обещайте того, чего приложение не делает.
В конце описания добавьте список последних изменений в приложении. Многие люди ставят приложение и, не находя в нем каких-то специфических функций, удаляют его, но если вновь попадают на страничку с описанием, то интересуются изменениями. Возможно, вы как раз успели добавить недостающие функции и тем самым получите еще одного пользователя. Кроме этого, описание изменений показывает, что вы работаете над приложением, развивая его.
Следующее, на что обращают внимание пользователи, — отзывы с оценкой приложения. Также они обеспечивают двустороннюю связь между разработчиком и пользователем. Разработчику крайне важно следить за настроениями пользователей. Их реальные отзывы — бесценный клад.
В отзывах важны только два параметра: количество и оценка приложения. Чем больше отзывов, тем лучше — это значит, что много людей обратили внимание на приложение, и оно имеет для них реальную ценность. Большинство отзывов должны быть с положительной оценкой, и чем больше положительных отзывов, тем лучше.
Совет: при запуске нового приложения делайте так, чтобы друзья или вы сами в компании (с мобильного интернета, чтобы отличался IP) скачали приложение и поставили пять звезд, ведь, если у приложения пять звезд, пользователю, даже при нахождении багов, будет сложно поставить меньше пяти звезд. На худой конец он поставит четыре, но не одну звезду.
Отвечать на отзывы пользователей можно только в Google Play market. В Apple App Store можете пожаловаться в службу технической поддержки на неадекватные отзывы, и они их удалят. Если приложение находится в Google Play market, отвечайте на все комментарии. Даже на положительные, ведь тем самым вы показываете пользователям, что для вас важно их мнение. Главное, не писать всем одинаковый ответ — в таких ответах нет ценности. Отвечайте как человек, а не как робот: всегда по-разному.
В остальных магазинах пока нет возможности отвечать на комментарии. Интересный выход нашли разработчики Bookmate: они оставили отзыв сами себе, написав, что не могут отвечать пользователям на их отзывы и чтобы они писали свои негативные отзывы на имейл, после чего проголосовали за этот отзыв и вывели его на самый верх отзывов.
Не игнорируйте негативные отзывы. Если видите негативный отзыв вроде: «Плохое приложение!», напишите в ответ: «Здравствуйте! Расскажите, пожалуйста, конкретнее, что вам не нравится, чтобы мы могли решить возникшую проблему и улучшить приложение». Такие ответы нейтрализуют большинство негативных отзывов.
Часто негативные отзывы дает нецелевая аудитория, то есть те, кому это приложение вообще не нужно. Они устанавливают его по непонятным причинам, а затем решают отомстить разработчику, оставляя негативный отзыв. Единственный способ предотвратить это — использовать грамотные тексты, картинки и описание, чтобы сразу же объяснить, что приложение делает, а чего не делает, и тем самым максимально снизить количество нецелевой аудитории при загрузке приложения.
Ни в коем случае не вступайте в споры и ссоры с пользователями. Нигде, никогда, ни при каких обстоятельствах. Очень часто хочется поставить на место пользователя, который незаслуженно оскорбил, обвинил или дал несправедливую оценку приложению, но не нужно этого делать. Не поддавайтесь эмоциям. Покупатель не всегда прав, но неправым бесполезно это объяснять. Пытаясь спорить с пользователями, вы только создадите себе негативный образ и отпугнете тех людей, которые могли бы пользоваться вашим приложением многие годы и приносить все это время прибыль.
После каждого негативного комментария должны следовать два-три с высокой оценкой приложения. Если они быстро не появились от реальных пользователей, можно воспользоваться сайтами, предоставляющими платные услуги по размещению комментариев. Купленные отзывы должны быть разными, чтобы никто не понял, что они ненастоящие.
Не просите пользователей оценить ваше приложение и оставить о нем отзыв. Особенно сразу после первого запуска приложения. Не надоедайте напоминаниями об оценке. Пусть пользователь сам захочет оценить ваше приложение.
Так как все приложения устанавливаются через магазины приложений, ваша главная задача состоит в том, чтобы привести пользователей на конкретную страничку вашего приложения в магазине приложений.
Самым важным источником привлечения пользователей должен стать отдельный сайт или страничка о вашем приложении. Приложения, имеющие сайт, вызывают больше доверия, привлекают больше внимания пользователей и позволяют вести полноценный диалог с активными пользователями.
Если вы грамотно SEO-оптимизируете свой сайт, то получите пользователей из поисковых систем. Например, если ваша целевая аудитория рыбаки, они могут искать в поисковых системах специализированные товары, места для рыбной ловли и форумы для общения с другими рыбаками. Если сможете помочь им в чем-то из этого списка (написав качественные материалы или сняв видео), то тем самым приведете на сайт целевую аудиторию, которой затем прорекламируете свое приложение. Дополнительно таким образом можно собирать полезную аналитику о целевой аудитории, ее предпочтениях, сезонной активности и другие важные сведения.
Естественно, сайт должен быть «мобайл френдли», то есть отлично отображаться на всех мобильных устройствах, быть удобным и полнофункциональным, ведь большинство пользователей попадут на него с мобильных устройств.
Перед непосредственным запуском приложения максимизируйте усилия по привлечению пользователей. Пишите на сайт чаще, больше, интереснее. Характер и манера контента должны измениться, ведь теперь вы можете описывать конкретные функции и преимущества приложения, выкладывать снимки экрана и короткие видео. Не выдавайте слишком много информации, сохраняйте интригу. Информируйте пользователей дозировано.
Одновременно с развитием приложения развивайте его веб-сайт. Сайт приложения должен жить активной жизнью, на нем должны происходить изменения, чтобы он хорошо отображался в поисковых системах и был интересен пользователям. На нем должны постепенно появляться и наполняться самые важные разделы:
В магазине приложение нужно описывать кратко, на сайте — максимально подробно отвечая на заданные и незаданные вопросы пользователей и СМИ. Заведите блог на сайте приложения, с которого вы будете репостить информацию на странички приложения в социальных сетях. В блоге публикуйте любую полезную информацию для пользователей и стимулируйте их к комментированию. Выкладывайте новости о развитии, общайтесь с пользователями, делитесь своими мыслями и планами на будущее, задавайте вопросы пользователям.
Берите пример с Evernote:
Следующим шагом должна стать реклама приложения. Мало кто любит рекламу, тем не менее она остается одним из самых действенных способов продвижения приложения. Эффективная реклама существует, и вы можете потратить меньше финансов, чтобы привлечь пользователей, окупающих затраты на рекламу, но для этого вы должны либо отлично разбираться в тонкостях рекламы, либо нанять профессионалов.
Большинство рекламных агентств действуют по стандартной и наработанной годами схеме. Это позволяет им получать кое-какие результаты для заказчика, но при этом особо не рисковать своей репутацией, поэтому вся реклама вокруг так похожа одна на другую.
Ищите рекламное агентство, действующее не так, как все. В народе это называется «креатив». Это может быть как очень известное агентство вроде Ogilvy и BBDO, которые доступны только самым состоятельным заказчикам, так и более молодые компании, способные сделать отличную рекламу по доступным ценам. Главное условие: нестандартный креативный подход к созданию рекламы. Кроме того рекламное агентство обязательно должно иметь большой опыт в интернет-рекламе и рекламе мобильных приложений, потому что стандартные методы офлайн-рекламы в случае приложения дают очень маленькую отдачу.
Обращаться за рекламой к фрилансерам и сомнительным компаниям только потому, что они предлагают вам «креатив за копейки», нет никакого смысла — это деньги потраченные впустую. Их квалификации обычно не хватает, чтобы придумать стоящую креативную идею, и даже, если они или вы ее найдете, они не смогут качественно реализовать, потому что не обладают нужными ресурсами. Весь их «креатив» — это или штампы, или нагло сворованные у крупных компаний идеи. Кроме денег, связываясь с такими людьми, вы рискуете репутацией приложения.
При ограниченном бюджете лучше самостоятельно создать небольшую рекламную компанию в интернете. В таком случае советую начать рекламировать свое приложение за несколько месяцев до его выхода, с минимальным бюджетом и перенаправлением на промосайт. К моменту выхода приложения вы поймете основы рекламы в интернете и сможете создать неплохую рекламную кампанию при небольших финансовых вложениях.
Самой эффективной является контекстная реклама, потому что позволяет очень гибко настроить рекламную кампанию. Вы можете тратить только определенную сумму в месяц, показывая рекламу только своей целевой аудитории, имея несколько разных объявлений и видя детальные отчеты как по количеству показов, так и по количеству переходов.
Самой дорогой и неэффективной является офлайн-реклама, так как она не позволяет отслеживать ее эффективность и ее нельзя настроить на показ только для целевой аудитории. Офлайн-реклама сработает, только если будет вирусной и/или массовой либо в случае перегонки существующей офлайн-аудитории в мобайл. Ее основной недостаток — полное отсутствие объективной аналитики, вы никогда не узнаете, сколько потратили денег на рекламу и окупилась ли она.
Естественная реклама более сложная, но и более эффективная. Она незаметна для пользователя, он считает, что получает полезный контент, но вместе с тем вы убеждаете его в том, что ваше приложение самое лучшее. Так как пользователь не знает, что перед ним реклама, он менее критично ее воспринимает и больше доверяет полученной информации. Естественная реклама — это любой полезный контент для пользователя, в текст которой вплетена информация о вашем приложении. Сюда можно отнести:
Самым простым способом рекламирования приложения является размещение информации о своем приложении на любых чужих сайтах, где бывает ваша целевая аудитория. Основной критерий отбора сайтов — количество людей из числа целевой аудитории. Сюда можно отнести как специализированные сайты, так и форумы, группы в социальных сетях, известные блоги.
Многие сайты посвящены мобильным приложениям и информационным технологиям. Размещая на них информацию, вы получите не столько пользователей, сколько хорошие советы по развитию приложения, полезные контакты, хорошие ссылки на сайт приложения, а также повысите доверие к приложению.
Советую искать любые способы размещения информации о вашем приложении на других сайтах. Главное, чтобы они были качественными с точки зрения поисковых систем и вашей целевой аудитории. Информацию на других сайтах можно разместить, открыто купив там рекламу или с помощью обсуждения и размещения своих полезных для читателей материалов. Но только не строчите комментарии типа: «Я слышал, что приложение ХХХ круче всех!». Такая «реклама» только раздражает и не принесет вам ничего, кроме плохой репутации. Давайте полезный материал.
Еще один способ попасть на чужой сайт — обзор приложения владельцем сайта. Не обязательно его делать после выпуска приложения, куда лучше, если обзор выйдет на несколько дней ранее, чтобы заинтересовать и разогреть пользователей. Еще лучше, если этот обзор сделает лидер мнений, то есть человек, мнение которого много значит для большого количества людей. Желательно, чтобы лидер мнений был из числа вашей целевой аудитории. Для этого заранее сделайте версию приложения, работающую ограниченное время или полноценное приложение вместе с промокодом и отправьте его тем, на чьих сайтах вы бы хотели увидеть обзоры.
Не ждите, когда журналисты свяжутся с вами, сами стучитесь в средства массовой информации, предлагайте им осветить выход приложения и описывайте, как вы его создали, чтобы им было проще. Старайтесь раздавать интервью направо и налево, привлекая как можно больше внимания к себе и приложению. Задействуйте блогеров: они любят пиариться за счет чужих материалов, беря интервью.
Приобретая новый смартфон, вы находите в нем небольшое количество приложений, установленных производителем. Это отличный способ для распространения своего мобильного приложения, но не самый дешевый. Некоторые производители даже делают невозможным удаление таких приложений и пользователь вынужден постоянно иметь их в гаджете. Обычно это приложения, использующие функционал телефона: калькуляторы, приложение для измерения пульса, новостные приложения.
Есть компании, которые устанавливают приложения на устройства и зарабатывают на этом. Оплата идет за каждое устройство, но нужно понимать, что пользователь далеко не каждого устройства запустит приложение хотя бы один раз. Чем больше предустановленных приложений, тем ниже вероятность, что приложение будет запущено.
Игра GeoPets появилась на полгода раньше, чем Pokemon Go, но активно скачивать ее начали после того, как мир узнал о Pokemon Go. Очевидно, это связано с тем, что Pokemon Go не была доступна для всех стран сразу, и тот, кто не мог скачать Pokemon Go, скачивал GeoPets. И игра Ingress благодаря Pokemon Go стала популярнее. Развитие рынка выгодно всем игрокам. Возможно, в вашей сфере бизнеса происходит то же самое: вы сделали приложение, у него мало пользователей, но все может измениться в любой момент. Подумайте, какое успешное мобильное приложение может помочь вам раскрутить ваше.
Мотивированные установки приложений — это установки, за которые пользователям платят. Они получают пополнение на счет, а владелец приложения — больше установок. Так вы накрутите счетчик установок в Google Play, из-за чего будет проще попасть в ТОП, но, к сожалению, в App Store такого счетчика не существует. Главное не попасться на этом, а то ведь приложение могут и выбросить из магазина.
Мобильный сегмент полностью поменял правила игры в формировании вовлеченности покупателя.
Кристин Крендэлл, Forbes.com
С точки зрения разработчика приложения, чем быстрее вы его запустите, тем лучше, но с точки зрения маркетолога, вначале нужно тщательно подготовиться и ни в коем случае не спешить с запуском, даже если приложение полностью готово. Выберите благоприятный момент для запуска: как время года, так и конкретный день недели.
Чаще всего владельцы запускают приложения второпях, подгоняемые страхами перед вымышленными конкурентами и желанием побыстрее заработать миллионы долларов. Многие думают, что главное — запустить приложение, а все остальное можно будет доделывать и переделать в будущем или все само как-то сложится. У меня только один вопрос: если вы не смогли сделать все, что нужно было сделать ранее, то почему решили, что сможете это сделать, когда количество забот и проблем вырастет в разы? Запущенное приложение автоматически увеличивает количество дел. Смотрите на вещи реально: если вы хорошо не подготовились к запуску приложения, то вы не сможете быстро улучшить его после запуска.
Приложение должно быть запущено вовремя. Первый вопрос, который нужно себе задать: не слишком ли рано я запускаю приложение? Ваша идея может быть слишком сложной, инновационной и непонятной для пользователей или, как чаще всего бывает, у вас может не хватить финансов. Запустив приложение слишком рано, вы отдаете все свои идеи конкурентам. Кроме этого, вы отдаете им анализ ваших ошибок, то есть они обучатся на вашем примере, что позволит им быстрее развивать свое приложение и сделать его намного качественнее. Если тщательно подготовились и чувствуете себя уверенно, точно знаете все свои следующие действия и можете их выполнить, значит, пора запускать приложение.
Второй вопрос: не слишком ли поздно я запускаю приложение? Большинство отличных идей уже были реализованы до вас. Возможно, ваш ближайший конкурент месяц назад выпустил точно такое же приложение, которое вы доделываете или вот-вот его выпустит. Некоторые сферы деятельности имеют слишком большую конкуренцию, и вывести еще одно приложение на рынок будет очень сложно. Если вы выпустите приложение, мало чем отличающееся от других, оно вряд ли станет популярным. Лучше доработайте его, чтобы повысить свои шансы на успех.
Всегда изучайте рынок приложений, особенно перед запуском. Вы должны быть уверены, что ваше приложение конкурентоспособно.
Планировать приблизительное время запуска приложения нужно еще на этапе разработки. Разработчики часто срывают сроки, а еще чаще приходится переделывать приложение из-за разного рода непредвиденных обстоятельств. Иногда рынок меняется, иногда конкуренты выпускают свое приложение раньше и нужно время для его изучения и исправления найденных ошибок в вашем приложении. Чем дольше до окончания разработки приложения, тем сложнее определить точную дату запуска.
Начните с выбора времени года для запуска приложения. Оно должно совпадать с пиком активности ваших покупателей, то есть с максимальной прибылью от вашего вида деятельности. Проще всего с приложениями, явно связанными с сезонами, например с зимой или летом. Если информации о покупателях нет, ориентируйтесь на выбранную целевую аудиторию. Узнав сезон года, выберите месяц запуска. Лучше всего запускать в самом начале сезона, в первом месяце или за месяц до сезона. Так вы получите максимум продаж до окончания сезона, потому что потратите еще некоторое время на раскрутку приложения. Не забывайте, что в праздники (Новый год, День святого Валентина) конкуренция среди приложений и рекламными бюджетами возрастает и запуск в такие дни может быть в 2–5–10 раз дороже запуска в обычные дни.
День недели также имеет значение. К примеру, по данным израильской платформы мобильной аналитики AppsFlyer, пользователи iOS чаще всего пользуются приложениями в субботу и воскресенье, а пользователи Android — в среду и четверг.
Узнав приблизительное время запуска приложения, сделайте анонс со счетчиком обратного времени на своем сайте. При этом все равно внимательно оценивайте обстановку. Так, если приложение связано с зимними видами спорта, а снега еще нет, то приложение не стоит запускать. Лучше подождать, пока выпадет первый снег. Также следите за важными событиями, событиями в политике, праздниками. Учитывая обстоятельства, можете слегка ускорить или, наоборот, задержать выпуск приложения, предварительно известив всех об этом. Главное, чтобы это не превращалось в долгострой с постоянным переносом сроков запуска.
Запустили новое приложение? Вначале это интересно всем СМИ и многим потенциальным пользователям, но через несколько дней, только если вы не создали приложение уровня Pokеmon Go, интерес к нему спадет. Да и, как видим, популярность покемонов тоже быстро угасла. Ловите момент: максимально широко осветите появление приложения в день его запуска.
Предоставьте первым пользователям преференции, сделайте их счастливыми, даже если это вам невыгодно. Главное, чтобы им понравилось ваше приложение и они захотели рассказать о нем другим людям. Сделайте, как обычно: предоставьте бесплатные промокоды, скидки, призы и даже устройте шоу, если это позволяют ваши финансы.
Попросите всех знакомых, друзей и сотрудников установить приложение, опробовать его в работе и написать позитивный комментарий.
Запуск вашего приложения должен быть особенный, он должен кардинально отличаться от всех ваших конкурентов, а еще лучше — вообще от всех остальных приложений. Вы должны вложить максимально возможное количество доступных ресурсов в эти дни, приостановив работу над всем остальным. Выделите хотя бы несколько дней, которые вы полностью посвятите только рекламе вашего приложения и ничему иному.
Ваше приложение не появится моментально в магазине приложений, а только после его предварительной проверки. Даже после этого может произойти непредвиденное, и вы получите отказ в размещении, например, из-за плохо сформулированного пользовательского соглашения.
Google Play автоматически тестирует приложение и довольно быстро его публикует. В App Store приложения тестируются вручную сотрудниками Apple, что иногда затягивает процесс публикации приложения до нескольких недель.
В первый день существования приложения приходят первые пользователи, которые могут задать тон вашему приложению надолго.
Если же с первых часов пользователи будут оставлять хвалебные отзывы о вашем приложении, то оно способно стремительно взлететь в рейтинге магазина приложений, а также значительно поспособствовать росту количества установок от пользователей.
Не забывайте истинную цель платных установок — сделать приложение более известным на ранних этапах его существования. Это необходимо для того чтобы платные установки сделали хороший рейтинг для вашего приложения, что позволит привлечь больше пользователей. Но если эти привлеченные пользователи останутся недовольны вашим приложением, то вам стоит прислушаться к их отзывам, а не пытаться нагнать еще больше пользователей.
У меня каждый юзер тречится. Когда ты попал ко мне на сайт — все, ты от меня не уйдешь. Я знаю, что ты кликнул, куда смотрел, как мышкой шевелил, ходил ли на карту и что там выбирал. Я про юзера знаю все.
Константин Калинов, Aviasale
Приложение запустили, начали раскручивать, появились пользователи и первые деньги. После этого многие заказчики считают, что сделали все, что смогли, и все, что должны были. На самом же деле это только начало. Теперь настало время улучшать мобильное приложение.
Приложение нужно улучшать, потому что постоянно появляются новые конкуренты, создающие свои приложения с учетом ваших ошибок и опыта. Их приложения будут быстрее, дешевле, удобнее. Ваше преимущество в том, что у вас уже есть пользователи, но они быстро с вами распрощаются, если найдут лучшее приложение у конкурентов.
Пользователи хотят видеть улучшения. Они хотят, чтобы то, что они используют чаще, было доступнее и быстрее приводило к необходимому результату. Пользователи не любят больших изменений, но обожают небольшие регулярные улучшения. Особенно, когда эти улучшения упрощают и ускоряют работу программы.
Улучшения нужно тщательно планировать и точно знать, чего на самом деле хотят пользователи. Это сложно сделать, ведь ваше видение может отличаться от видения пользователей, маркетинговые исследования часто ошибаются, а пользователи сознательно или неосознанно врут. Что делать? Изучать поведение существующих пользователей, их привычки, интересы, предпочтения.
Мобильные приложения являются самым эффективным способом углубленного изучения ваших клиентов. Ни один другой инструмент не дает таких точных данных, потому что приложения полностью отсеивают нецелевую аудиторию. Человек, не являющийся вашим клиентом, не будет устанавливать ваше приложение, а даже если случайно установит, то не будет долго им пользоваться. Следовательно, статистические данные о поведении пользователей приложения будут самыми достоверными. Информация, полученная с сайтов, социальных сетей, исследований, опросов всегда будет включать в себя слишком большое количество информации от нецелевой аудитории, а также недостоверных ответов, ведь люди говорят одно, а делают другое. Нужно меньше слушать и больше изучать поведение.
При установке приложения пользователь соглашается предоставить доступ к определенным данным. Мало кто из пользователей задумывается над этим. Только самые отъявленные параноики проверяют, к чему получает доступ приложение на смартфоне, или специально блокируют и ограничивают доступ приложения к информации на смартфоне. Поэтому владелец приложения может узнать о пользователе почти все: кто он, где находится, чем занимается, какой у него социальный статус. Обоснуйте пользователю, зачем вам нужна эта информация (чтобы улучшать приложение, конечно), и он даст согласие на допуск приложения ко всей информации в смартфоне.
К примеру, популярное приложение WhatsApp собирает не только телефонные номера, но и продолжительность, дату и время телефонных разговоров. Узнав об этом, пользователи мессенджера продолжают пользоваться приложением потому, что не считают это проблемой, а некоторые даже знают, что это помогает улучшать приложение.
Некоторые компании платят за возможность собирать аналитические данные, например Placed платит разработчикам за то, что они встраивают их код, позволяющий отслеживать координаты пользователей приложения для маркетинговых исследований, а владелец мобильного приложения может получить такую информацию бесплатно.
Информация со смартфона пользователя позволяет досконально изучить как свою целевую аудиторию, так и тех, кто решил не использовать ваше приложение. Изучая тех, кто отказался от приложения, можно понять, кому его продавать не нужно, и тем самым сэкономить ресурсы.
Для сбора информации о пользователях нужно создавать отдельный функционал в приложении, а вот чтобы отслеживать поведение пользователей, можно использовать готовые платные и бесплатные сервисы. Среди самых популярных и бесплатных сервисов для анализа поведения пользователей стоит отметить Google Analytics, который можно встроить в приложения для Android и iOS.
Добавлять аналитику необходимо еще в бета-версию приложения. Если вы не сделаете этого, то не будете знать, что люди делают в вашем приложении, а после того как захотите добавить аналитику, вам придется выпустить новую версию приложения, а пользователи должны обновить свои приложения до этой новой версии, и только затем вы сможете получить доступ к статистике по их действиям. Поэтому добавьте аналитику в приложение как можно раньше, так, чтобы увидеть действия всех, кто будет пользоваться приложением с первых дней. Это позволит определить не только слабые места приложения до его официального запуска, но и найти ошибки и возможности для улучшения самой системы аналитики.
Сторонние сервисы мобильной аналитики дают возможность анализировать и свои приложения, и приложения конкурентов: App Annie (основная информация и достижения); StatsiOS (отслеживание изменений версий); AppFollow (анализ приложений конкурентов). Данные для анализа вы также можете получить непосредственно в App Store и Google Play.
Существующие системы аналитики созданы для анализа поведения пользователей после запуска приложения. Они не способны выяснить, откуда пользователь узнал о вашем приложении и куда ушел после того, как закрыл его. Есть сервисы, позволяющие отслеживать источники установок приложений, но они работают только вместе со специально созданными ссылками, например контекстной рекламой или ссылками, созданными самим разработчиками, не способны отслеживать поведение пользователей в самом магазине приложений, а также если кто-то «загуглит» ваше приложение или оставит о нем отзыв в своем блоге со ссылкой на него.
С помощью аналитики вы можете:
Получив данные, вы можете их проанализировать. Возьмите во внимание сезонность, а также временной отрезок, за который будете анализировать полученную информацию. Чем больше времени собирались данные, тем более точную и полную картину вы сможете увидеть. Один день из аналитики необъективен, как и одна неделя и даже один месяц. Для анализа нужно учесть данные хотя бы за несколько месяцев, а еще лучше — за год.
Существует множество метрик, то есть показателей, которые можно оценивать. Есть много непонятных аббревиатур и сложных объяснений про аналитику мобильных приложений, но есть одна метрика, от которой зависит прибыль, получаемая от приложения. Если приложение приводит всего нескольких клиентов в месяц, которые дают вам прибыль, значит, оно окупается и вы делаете все верно. Другой вопрос: как повысить прибыль? Ответ на этот вопрос вам поможет найти анализ поведения пользователей в вашем приложении.
Сделать приложение, приносящее прибыль, не проблема. Проблема сделать эту прибыль намного больше, чем ваши затраты на приложение, и не через несколько лет работы, а сразу и как можно быстрее. Количество пользователей и загрузок, позитивные отзывы пользователей и экспертов не гарантируют прибыли. Определите, сколько пользователей приносят деньги и каким образом, средний чек и динамику поступления финансов.
Для анализа собранной информации о пользователях начинайте с постановки правильного вопроса о том, чего хотите добиться этим анализом. Набор данных о пользователях бесполезен, если у вас нет конкретных вопросов, на которые вы хотите найти ответы. Например:
Правильно подобранные вопросы до анализа приложения — это половина дела. Накопив некоторое количество статистики по пользователям, можно приступать к улучшению программы. Самым популярным способом для этого является сплит-тестирование, или, как его у нас называют, А/Б-тестирование. Приступать к такому тесту ранее чем через несколько месяцев после запуска приложения не рекомендуется, так как у вас не будет достоверных данных о предпочтениях пользователей, только догадки, а получив новые данные, вам не с чем будет их сравнивать, кроме как со своими предположениями.
Сплит-тестирование позволяет планомерно улучшать все что угодно, как само приложение, push-уведомления, так и описание, рекламу и даже снимки экрана на странице описания приложения. Можно оценивать эффективность полностью нового дизайна приложения и отдельных элементов интерфейса, например кнопку «Купить», сделав ее зеленым, красным, а затем фиолетовым цветом. Как ни странно, каждый цвет будет по-разному воспринят пользователями, и вы получите или рост, или падение продаж, что отобразится в статистике.
Для проведения сплит-теста создаются две или больше версий улучшаемого объекта, которые по очереди показываются пользователям. Важно, чтобы пользователи даже не догадывались, что видят по-разному одно и то же приложение. Есть и другой подход: вначале собирается статистика по одному объекту, затем по другому, и сравнивается результат. При всей простоте метода он имеет много нюансов, некоторые из которых я постараюсь разобрать.
Главное условие успешного тестирования — однородность подобранной целевой аудитории. Так, если версию А вы покажете мужчине на пенсии за 60 лет, а версию Б молодой девушке-студентке, это внесет искажение в результаты, потому что их ответы заведомо будут разными, даже если им показать одну версию объекта. Поэтому необходимо так подбирать целевую аудиторию, чтобы и молодая девушка, и взрослый мужчина увидели одну версию объекта, например А, а другая девушка и мужчина на пенсии должны увидеть только версию Б.
Один и тот же пользователь не может проходить тест несколько раз, иначе его результаты будут посчитаны как за отдельного посетителя, но при этом он ведь уже видел изменения, и теперешнее его поведение будет отличаться от того, как он вел себя тогда, когда впервые увидел их.
Кроме однородности аудитории, важно количество аудитории и временной отрезок тестирования. Даже если будет протестировано несколько тысяч пользователей, но за несколько дней, то это не может являться объективным результатом, потому что в следующие несколько дней могут прийти пользователи с иным мнением. Чем дольше проводится тестирование, тем более точный результат получается на выходе.
Для достоверности А/Б-тестирования необходимо найти способ однородного разделения всех пользователей приложения. Так, если вы запустите тест только на один месяц, то это вовсе не гарантия того, что все пользователи будут использовать вариант А и вариант Б приложения.
И не забывайте: меняя что-то в приложении, вы можете получить резкий всплеск роста или падения показателей, вызванных исключительно новизной того, что вы предлагаете пользователям. Пользователи будут выполнять определенные действия не потому, что вы сделали лучше, а только потому, что новая версия отличается от старой. И если сравнить показатели в более долговременном промежутке, то может оказаться, что этот всплеск через месяц-два исчезнет, как будто бы его и не бывало.
Теперь, когда ваше приложение почти готово, заведите себе одну хорошую привычку: постоянно отслеживайте конкурирующие приложения и их авторов. Вы должны знать о них все и всегда. Это может прекратиться только с «кончиной» вашего приложения и никак иначе. Отслеживайте любую доступную информацию. При ограниченных ресурсах лучше всего делать это периодически, например раз в месяц выделять на это столько времени, сколько понадобится.
Сравните приложения наверху и в конце списка. Самые прибыльные и топовые приложения помогут вам понять, что любит ваша целевая аудитория, а самые ненужные приложения покажут, чего точно не стоит никогда делать и что ваши пользователи ненавидят. Составьте список из 10 лучших и 10 худших приложений, после чего внимательно их изучайте и записывайте свои идеи.
Вас должно интересовать мнение большинства пользователей, а не ваше собственное. С другой стороны, деньги приносит меньшинство, и эту группу вы тоже должны хорошо изучить. Большинство пользователей определяет успех или провал приложения, а не вы, поэтому читайте отзывы о приложении, а затем идите в Google и ищите все, что сможете найти об этом приложении, изучайте обсуждения, обзоры и т.п.
Чем выше скорость вашей реакции, тем лучше. Для этого используйте Google Alerts. Увидев, что где-то кто-то написал о вашем приложении, сразу открывайте, читайте, анализируйте и реагируйте. То же относится и к социальным медиа — общайтесь, анализируйте, реагируйте.
Войти с помощью соц. сетей: