МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ

В июне прошлого года я возвращался домой из Норвегии. Длинная пересадка в Вашингтонском аэропорту имени Даллеса вынуждала скоротать время, голова трещала из-за смены часовых поясов, и я уселся в единственном удобном месте, которое удалось найти: на скамейке рядом с сервисом по работе с клиентами авиакомпании United Airlines. Я волей-неволей подслушивал разгневанных пассажиров и занимающих осадное положение сотрудников клиентской службы авиакомпании. Сначала меня раздражали бесконечные споры, но затем разговоры показались весьма интересными. Каждые две минуты разворачивалась новая драма: несчастные пассажиры объясняли, чего они хотели, но не получили: повышение класса обслуживания, места получше, возврат средств или ваучеры на питание. Иногда они просто пытались попасть домой, долго просидев в аэропорту. После нескольких диалогов я сформулировал три способа, которые использовали пассажиры, излагая свои доводы:

1. Авиакомпания United Airlines неправа.
2. Я — особенный и заслужил место в самолете.
3. Я зол, и вы должны задобрить меня.

Если бы со мной в аэропорту оказался Аристотель, то для начала он бы, конечно, удивился, что больше никто не носит тогу, а затем, взглянув на мой список, увидел бы в нем что-то знакомое. Три перечисленных способа созвучны дисциплине, зародившейся 2000 лет назад. Уже тогда ее назвали риторикой. Это способность в каждом конкретном случае находить доступные методы убеждения. Сейчас большинство из нас мало знают о риторике и слышали, пожалуй, только о «риторическом вопросе» (вопрос, заданный ради того, чтобы придать эмоциональную окраску утверждению: «Думаете, я хочу торчать в аэропорту весь день?»).

Оказывается, древние греки сформулировали методы, которыми сейчас пользуются адвокаты, выступающие в суде; рекламисты; священники на воскресных службах, а также все, кто пытается убедить другого человека. В терминах риторики этот список выглядел бы так:

1) логос: логика;

2) этос: характер;

3) пафос: эмоции.

Если помнить об этом списке, у вас всегда будет проверенный временем инструментарий для приведения аргументов. Делая предложение, рассказывая историю или задавая вопрос, вы используете один из этих методов, а часто даже более одного. Успех вашей презентации зависит от того, сумеете ли вы правильно подобрать подход, приемлемый для конкретной аудитории. К сожалению, тогда в Вашингтонском аэропорту я не слышал, чтобы хоть один пассажир добился желаемого. Все требования отклонили. Иногда невозможно убедить собеседника, какую бы тактику вы ни выбрали (замечу, было даже предложение взятки, одна молодая женщина заплакала, а парень крепкого телосложения в отчаянии бросил на пол рюкзак). Бывает, что оратор использует лучшие средства, которые только есть в его арсенале, но не может воздействовать на аудиторию.

Однако когда во время выступления вы пытаетесь убедить слушателей, то используете принципы риторики. Эту науку я познал еще в детстве. Правда, у нас дома, в Нью-Йорке, это называли не риторикой, а семейным ужином. Почти каждый вечер, сидя за столом, мы спорили о холодной войне, футболе, значениях слов, о том, где надежнее всего было бы прятаться в случае ядерной войны. И когда больше не о чем было дискутировать, мы начинали спорить о способах вести спор. Отец настолько любил спорить, что почти никогда не признавал неправоту, использовал разные методы ораторского искусства, чтобы спасти свое реноме, и провоцировал тем самым длиннющие дискуссии, которые продолжались до поздней ночи. Всех остальных членов семьи это сводило с ума, но мы получали удивительные и всеобъемлющие уроки практической риторики.

Многие известные слоганы современной рекламы созданы на основе риторических приемов. Знаменитая фраза «Но подождите, это еще не всё» есть почти во всех рекламных роликах, и этот прием называется dirimens copulatio, что означает «прерывание с помощью объединения». Такие трюки, как вопрос «Неужели вы такой глупый?», с помощью которого вы сдвигаете фокус внимания от спора и проверяете собеседника, приводящего аргументы, на прочность, называются аd hominem — «аргумент к человеку». Это ловушка, потому что даже глупцы время от времени приводят разумные аргументы, равно как и наоборот.

К сожалению, ораторы постоянно злоупотребляют риторикой, и остановить их очень сложно. Аудитория в основном просто слушает, и редко у кого хватает смелости прервать спикера. К окончанию речи зрители, вероятнее, захотят пойти домой, а не задавать вопросы по поводу того, что было сказано 20 минут назад. Оратор может намеренно искажать факты, вводить слушателей в заблуждение и даже говорить откровенную ложь, но основная часть присутствующих даже не попытается его остановить. Даже те, кто явно знает больше по теме лекции и лучше владеет искусством риторики. Часто аргументы, приводимые в речи, ничем не подкреплены, неверны и откровенно сфабрикованы. И это меня печалит. Все, что мы можем сделать, — заполнить анкету обратной связи или написать ему письмо, задав вопрос относительно того, что он сказал. Самый полезный перечень риторических методов из известных мне приводится в книге Джея Хайнрихса Thank You for Arguing («Спасибо за спор»). А лучшее применение риторики (такого вы никогда не найдете в книгах по выступлениям) — две речи в фильме «Зверинец», которые должны прослушать все ораторы. В первом Блуто успешно приравнивает запрет их братства к запрету быть американцем. А во втором Блуто и Бобер убеж­дают деморализованное братство, что они просто парни, совершающие бесполезные вещи и глупости.

Я ограничусь несколькими приведенными выше рекомендациями, поскольку риторика — слишком обширная тема, чтобы рассказывать о ней подробно на страницах этой книги. Лучше я поведаю о более простых методах убеждения. И начнем мы с интонации. Первым делом, причем прямо сейчас (это важно), прочитайте вслух следующее предложение:

Сшит колпак не по-колпаковски, вылит колокол не по-колоколовски; надо колпак переколпаковать, перевыколпаковать; надо колокол переколоколовать, перевыколоколовать.

Думаю, вам было не просто. Это задание мало кто может выполнить, но зато следующее покажется простым. Произнесите вслух уже не бессмысленное, но и не ритмичное предложение:

Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.

Если вы произнесли его обычным голосом, которым вы разговариваете, и мы изобразим чертой, сколько акцентов вы поставили, ваша фраза будет выглядеть как на рис. Б.1: ровная линия одинаково не выделенных слов.

Именно так разговаривают люди, когда нервничают: ровно и монотонно. Даже если голос звучит громко, все слова произносятся с одинаковой громкостью. Можно говорить о чем угодно, о неожиданной концовке фильма или разоблачении секретного рецепта Coca-Cola, но естественная энергия, которую они вкладывают в предмет обсуждения, не передается в речи.

А теперь произнесите то же самое предложение, но акцентируйте слово, выделенное жирным. Выделенное слово произнесите в два раза громче и дольше растяните его:

Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.

Тогда черта, изображающая ваш голос, выглядит так.

Вы делаете акценты, которые создают новый смысл. Можете поменять свое высказывание, просто поставив логическое ударение на другое слово. Попробуйте снова, при этом выделенное слово нужно говорить в два раза громче и останавливаться на нем дольше:

• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.
• Я уверен, сегодня каждый имеет полное право смеяться.

Многие ораторы не расставляют акценты. Или наоборот, настолько небрежны, что разбрасывают их повсюду, как подростки грязные носки по комнате. Они вкладывают энергию в свою речь, но нерационально, и иногда совершенно непонятно, зачем они это делают. Конечно, хотя бы какие-то ударения лучше, чем монотонная речь, но не надо перебарщивать. Задача акцентов — подчеркнуть ваши аргументы.

Послушайте любого великого оратора и проанализируйте каждое предложение, ориентируясь исключительно на акценты — мысли, которые хотел подчеркнуть оратор. Он использует разные способы расстановки ударения: например, повторяет слова, делает паузы, жестикулирует или даже говорит шепотом. Хороший оратор выдает всю информационную палитру, и многие этого просто не замечают. Этой информации нет на слайдах, ее нет в рассуждениях. Она формируется, когда оратор ­осмысливает каждую фразу. У профессионального спикера в запасе разные методы расстановки акцентов, которые при желании нетрудно распознать. И они здорово улучшают презентацию.

Однако, так же как и в жизни, люди, имеющие большой словарный запас, обычно говорят слишком напыщенно и многословно, даже когда этого совершенно не требуется. Полторы сотни лет назад у ораторов не было ни микрофона, ни видеокамер; им приходилось «прыгать выше головы», чтобы их услышали и увидели. Но сейчас любой, кто говорит высокопарно, кажется шарлатаном, и создается ощущение, словно человек больше притворяется, чем знает (например, проповедники говорят в той самой витиеватой манере, которая стала совершенно ненужной с появлением микрофона). Часто излишняя театральность мешает устанавливать контакт с аудиторией.

ТИШИНА КАК МЕТОД УБЕЖДЕНИЯ

У многих во время речи проскальзывают «м-м-м-м…» или «ну-у-у-у…» — это так называемые «слова-паразиты». Часто мы их используем, чтобы нас не успели перебить: с их помощью даем людям понять, что еще не закончили говорить. Во время презентации это не нужно, поскольку микрофон только у нас, но мы все равно так делаем, главным образом потому, что боимся тишины. Очень странно стоять перед полной аудиторией и ничего не делать. И самый простой, удобный и естественный способ заполнить вакуум — гудеть «м-м-м-м-м…». Это ужасно. Ничто не убивает вашу власть над слушателями так, как недостаток тишины.

Тишина закладывает основы настроя аудитории. Иногда люди обращают на вас гораздо больше внимания, когда вы молчите, чем когда говорите (об этом знают немногие, и большинство усиленно стараются сделать все, чтобы в речи не возникало пауз). Если вы постоянно наполняете воздух звуками, мозг и уши ваших слушателей не отдыхают. Если то, о чем вы говорите, интересно или убедительно, им необходимо несколько секунд между фразами, чтобы их усвоить. Кроме того, многие записывают за вами, и даже если они просто хотят отметить что-то в памяти, на это нужно время. Когда вы заполняете пространство своими «э-э-э-э-м…», у них нет шанса. Послушайте юмориста и обратите внимание, что 20–30% времени перед микрофоном он стоит молча, часто просто для того, чтобы публика посмеялась над его только что сказанной шуткой, или же чтобы с помощью паузы отделить следующую мысль от предыдущей.

Есть специальный термин для обозначения того, что происходит, когда слушателям дают избыточно информации, даже если это только слова-паразиты: помехи. Когда в головах у людей все еще крутится идея А, а вы уже выдаете им мысль Б, они почти наверняка частично забудут идею А. И как только начинают обдумывать услышанное про мысль Б, вы притворяетесь, будто продолжаете говорить, протягивая «м-м-м-м-м…», — аудитория не получает сигнала, что мысль Б завершена и можно начать ее усваивать.

Вот такой совет дает Дональд Блай в книге What’s the Use of Lectures? («В чем смысл лекций?»):

Тишина между высказываниями преподавателей на лекции очень важна. Она дает время на обдумывание и откладывание информации в долговременную память. Чтобы правильно распределить время, нужно обладать навыками актера. Паузы важны после риторических вопросов или после постановки проблемы. Если слушатели держат внимание, паузы могут быть дольше в третьей четверти лекции, где возникает самое большое количество помех. Помехи — это главная причина, по которой слушатели забывают лекции, особенно когда их читают слишком быстро.

Чтобы перестать произносить «м-м-м-м-м…», необходимо только одно: практика. Люди, которые не прерывают свою речь эканием и мэканием, не родились с таким умением. Раньше они тоже так делали, а затем избавились от этой привычки. Если вы не знаете, свойственно вам это или нет, то ответ, скорее всего, «да». И, вероятно, вы в хорошей компании. Многих известных политиков, знаменитостей и руководителей компаний трудно слушать из-за надоедливых слов-паразитов. Это не такая уж серьезная проблема, потому что с ней довольно легко справиться. И сделав это, вы точно улучшите ваши выступления.

Отправить