Глава 5

Где публиковать тексты, чтобы привлечь будущих клиентов

«Контент – король», – любят повторять все вокруг за Биллом Гейтсом. Но короля делает его свита, поэтому от того, где именно вы размещаете тексты, кому и как вы предлагаете их читать, зависит не меньше 50 % успеха продаж через контент.

Когда вы создавали аватар клиента, вы в том числе искали ответ на вопрос: «В каких соцсетях и на каких сайтах бывает мой покупатель, что он там делает». Здесь – ключ к тому, где именно нужно заводить коммерческую страницу. И получать отдачу от публикации текстов на ней.

Если у большинства ваших клиентов есть регулярная активность хотя бы в одной соцсети – рекомендую первым делом развивать авторскую страницу именно там. Если в нескольких соцсетях – проранжировать их по степени важности для вашего аватара и оценить, хватит ли у вас сил на все или лучше сфокусироваться на одной, основной.

Если клиенты неактивны в соцсетях (причины могут быть разные – возраст, социальное положение, жизненный уклад, привычки и так далее), но бывают на разных информационных сайтах, то стоит задуматься об отдельном блоге-сайте, еще его называют standalone-блог. Это когда вы покупаете собственный домен, делаете сайт и выкладываете свой контент туда. Пример такой площадки – мой сайт sila-slova. info.

Разберем подробнее оба варианта.

Плюсы и минусы контентного проекта на отдельном домене

Считается, что блог-сайт – это круче, солиднее, ведь это ваша собственная площадка, и вкладывать усилия нужно именно в ее развитие. Вы здесь полноправный хозяин. Можете создать любой дизайн, публиковать любые тексты и картинки. Сайт – это ваш актив, потому что с каждым годом его позиции в поисковых системах только укрепляются, и вы начинаете получать клиентов уже просто из поискового трафика.

Почему же все не используют именно такой формат?

Дело в том, что добиться стабильного большого трафика на сайт – это непростая задача, забег на длинную дистанцию, причем с полосой препятствий. Вы не сможете вывести сайт в топ выдачи поисковиков за неделю или месяц. Месяцами и годами вам потребуется приучать людей заходить на ваш сайт, читать ваши тексты. Попутно вам нужно будет оптимизировать его под поисковый трафик, создавать систему генерации трафика через соцсети, продвигаться через полезный контент, который вы будете предлагать другим ресурсам.

Да, задействовать социальные сети, чтобы привлекать аудиторию на сайт, все равно придется. Однако, учтите, что социальные сети будут давать маленькие охваты постам со ссылками на ваш сайт, потому что соцсетям невыгодно, чтобы вы уводили их пользователей на другие ресурсы (строго говоря, сами пользователи соцсетей тоже этого не любят и кликают на ссылки не очень охотно). В итоге вы придете к тому, что, чтобы показать людям анонс вашего нового поста, необходимо платное продвижение публикаций, то есть быстро и дешево не получится.

Я проводила такой эксперимент – в аккаунте, который я создала для продвижения одного из блогов-сайтов, долгое время публиковала короткие интригующие анонсы, главная цель которых – увести людей на сайт. На длинной дистанции это дало низкую вовлеченность в аккаунте, как результат – низкие охваты, низкий процент показов в ленте подписчиков, слабое распространение контента, причем любого, уже даже не только со ссылками. Чуть лучший эффект давали публикация содержательной части контента прямо в социальной сети и редкие перекрестные ссылки на блог-сайт.

Зато, в противовес этому, мой контентный аккаунт @sila.slova в «Инстаграме», где каждый пост обычно раскрывал тему от и до, а не просто анонсировал ссылку на сайт, быстро стал популярным. За первый год его существования он набрал 70 тысяч подписчиков. Блог-сайт на постоянной основе не сможет так же легко заполучить 70 тысяч читателей в первый год своего существования, там все процессы наращивания читательской базы проходят медленнее и сложнее.

Плюсы и минусы контентной страницы в социальных сетях

Главный плюс – это возможность быстро (очень быстро!) собрать вокруг своих текстов целевую аудиторию.

Суть соцсетей в том, что интересный, эмоциональный или полезный контент распространяется в них вирусно – репостами, отметками друзей в комментариях – и это может быть почти мгновенной историей: вы просыпаетесь, а о вас теперь знает на несколько тысяч человек больше, чем вчера!

Мне запомнилась история моей знакомой – Ульяны Юрьевой из Москвы. Она – владелица небольшой кондитерской BrownieMama. В марте 2017 года Ульяна опубликовала на своей бизнес-странице в «Фейсбуке» пост с заголовком «Как многомама делает бизнес?», где рассказала о своем бизнес-проекте и… попросила у подписчиков помощи.

В тот момент ее кондитерское производство переживало непростые времена. Ульяна арендовала цех, чтобы делать большие партии пирожных, оборудовала его на свои деньги. Одновременно с этим резко возросли расходы и риски, и ситуация вышла из-под контроля: «Если поток заказов не будет стабильно большим, то дело придется закрыть», – написала хозяйка кондитерской и добавила в конце поста вот такую фразу (орфография и пунктуация автора сохранены): «Пожалуйста, сделайте перепост этой записи, пусть люди узнают о моем маленьком, но чудесном производстве! В подарок за перепост я подарю каждому, абсолютно каждому!! коробку с набором из 4-х кусочков брауни и мои слова благодарности вам!.. Я очень очень верю в волшебную силу соцсетей и в моих друзей! Помогите мне, пожалуйста!!!!!»

На момент публикации на бизнес-странице Ульяны было всего 60 подписчиков. После размещения этого текста люди стали делать перепост записи, друзья друзей узнавали о просьбе и тоже присоединялись… В итоге запись собрала больше 2500 перепостов.

Спустя полгода после той публикации я попросила ее автора рассказать, какие последствия для ее бизнеса имела вся эта история.

– Сказать, что тогда у меня был шок – ничего не сказать… – сказала мне Ульяна. – У меня же вначале была гиперидея. После публикации поста я хотела написать 50 своим знакомым с просьбой о репосте. Я рассчитывала, что 30 из них сделают это и запустят волну, которая может принести 100 репостов. Пока я собиралась с мыслями, как сформулировать свою просьбу, число репостов стало больше 50, и дальше я лишь с удивлением наблюдала эту лавину. Волшебное чувство!

За несколько дней после той публикации моя страница выросла до 1500 подписчиков. За подарками в обмен на репост в итоге обратились совсем немногие. На данный момент мы выдали около 80 подарочных коробок. Оказалось что это приятный бонус, но люди делали перепост прежде всего за идею. Даже заказывая брауни, после перепоста, далеко не все просят подарок, иногда мы случайно выясняем это. И наоборот – часто после пробной «коробочки за репост» люди стали заказывать на постоянной основе.

Я раньше не верила в такие истории. Но эта акция действительно позволила нам наладить постоянный непрерывный поток клиентов и обеспечить загрузку цеха. У нашего продукта такая особенность – он очень вкусный, и поэтому большинство заказчиков становятся постоянными клиентами. Один раз запустив эту волну, мы чувствуем ее влияние до сих пор.

Сейчас, если говорить о клиентах из соцсетей, «Фейсбук» приносит примерно 60 % заказов, при учете что в instagram у нас больше подписчиков (он приносит остальные 40 %).

А в целом социальные сети сейчас – это 80 % наших продаж, остальные 20 % дохода приносят кафе, кофейни и магазины.

Кстати, тот самый памятный первый пост на бизнес-страницу я писала 1,5 месяца… А накануне публикации сделала длинный пост для друзей на личной странице о том, как я боюсь публиковать свою историю и не понимаю, кому оно нужно…

В первую очередь такой вирусный эффект публикации стал возможен потому, что пост появился именно в социальной сети (все преимущества «Фейсбука» тут проявились во всей красе – когда видишь, что твой друг лайкнул или сделал репост такого текста, то и сам обращаешь внимание на содержание). Если бы Ульяна написала подобный текст на своем блоге-сайте, то, возможно, вначале его бы заметили несколько посетителей сайта, потом, наверное, ссылку перепостили бы друзья в соцсетях, но необходимость переходить по ссылке на сторонний сайт уменьшила бы потенциальную аудиторию читателей текста (помните же – люди не любят уходить из привычного интерфейса соцсети). Если бы сайт не был адаптирован под мобильные устройства – читателей стало бы еще меньше… Позже, через полгода или год, эта заметка, возможно, попала бы в топ поисковой выдачи по какому-нибудь низкочастотному запросу. И, может быть, это принесло бы Ульяне 100–200 новых читателей, несколько человек из которых поддержали бы призыв, кто-то сделал бы заказ… Вопрос в том, дожила бы кондитерская до того времени?

Именно этим привлекательны для бизнеса контентные страницы в соцсетях – возможностью после публикации текста быстро получить отклик и клиентов.

Однако риски и неудобства тоже есть.

Например, большая проблема в том, что ваши тексты достаточно быстро сгинут в недрах социальной сети. Если вы вдруг захотите найти какую-то старую заметку, вам будет непросто это сделать. Тексты, которые вы публикуете в соцсетях, практически не будут видны в результатах выдачи поисковых систем, то есть вы лишитесь возможности привлекать клиентов через этот канал.

Срок жизни публикации в «Инстаграме» – всего 4 часа, срок жизни публикации в «Фейсбуке» или во «ВКонтакте» – один день. В течение этого времени ваша публикация активно соберет просмотры, комментарии, лайки. После этого шансы на то, что ее кто-то прочитает, уже будут очень невелики. А вот блог на отдельном домене позволяет вашим текстам проживать более долгую жизнь. На тексты в таком блоге легко дать ссылку, их легко найти, можно дополнять новую статью перекрестной ссылкой на предыдущий материал на ту же самую тему. Если вы правильно оформляете тексты при публикации, соблюдаете базовые правила SEO-оптимизации, у текстов хорошие шансы попадать в топ выдачи поисковых систем. Этим же текстам, опубликованным в «Инстаграме», такая задача не по силам.

Но главный и самый неприятный риск аккаунта для бизнеса в соцсетях заключается в том, что эта страница не принадлежит вам. Она – собственность платформы, на которой вы ее создали. Вы не имеете на нее никаких (никаких!) прав.

Вот, например, цитаты из «Условий использования» «Инстаграма», редакция от 19 января 2013 года (выделения жирным шрифтом – мои).

Общие положения, пункт 1: «Мы оставляем за собой право изменять или прекращать действие Сервиса или ограничивать ваш доступ к Сервису по любым причинам, без предупреждения, в любое время и не неся обязательств перед вами».

Общие положения, пункт 4: «Мы оставляем за собой право отказать в доступе к Сервису любому человеку по любой причине в любое время».

Общие положения, пункт 5: «Мы оставляем за собой право изъять любое имя пользователя по любой причине».

Иными словами – «Инстаграм» в любой момент и без объяснения причин может отнять вашу страницу или ваш ник, ничего вам не объясняя.

Кажется, что это просто страшилки и ужастики и что в жизни нормальным пользователям ничего не грозит. Но вот какая история однажды произошла с Таней Либерман, сейчас известной в «Инстаграме» как @tanya_liberman. В ее предыдущем аккаунте @liebertine было 35 000 подписчиков, когда сервис без предупреждения удалил ее страницу.

– Я даже не пыталась восстановить страницу, – поделилась со мной Таня подробностями тех событий, – так как в письме-уведомлении было написано, что удаление окончательное, без возможности восстановления. Возможно, кто-то из подписчиков нажаловался на фото моих детей, которые были не одеты, или, может быть, это была какая-то хакерская атака – я читала, что примерно в то же время удалили аккаунты и нескольких других крупных блогеров…

Подписчики Тани тогда организовали целую кампанию: они опубликовали на своих страницах около 800 записей с тегом #верните_liebertine и завалили аккаунт основателя «Инстаграма» Кевина Систрома двумя тысячами комментариев о том, что он должен вернуть аккаунт @liebertine.

Но это не помогло. Аккаунт не восстановили.

Впрочем, та история все-таки оказалась со счастливым концом – через пару дней Таня завела новую страницу, об этом написали все ее друзья и поклонники, и к ней пришло еще больше подписчиков, чем было в старом аккаунте. К лету 2017 года в новом аккаунте Тани уже было 150 тысяч подписчиков. Кто-то даже обвинял ее в спланированной пиар-акции. «Я немножко жалею, что нет, я не такая умная, хитрая и ушлая, чтобы затеять и провернуть такую пиар-акцию», – с улыбкой говорит Таня.

Но такой хеппи-энд – скорее исключение из правил, здесь сыграла роль в первую очередь сила личного бренда. В случаях с менее известными блогерами блокировка страницы чревата тем, что всю историю развития и продвижения нужно начинать сначала.