Глава 2. Как не поддаться манипуляциям

Как правильно вести переговоры

Совещания, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия периодически проходят не так, как вам хотелось бы. Во всяком случае, не так гладко, как вы планировали. Или события поворачиваются к вам не той стороной, и результат их не совсем тот, что вы планировали, или же все идет как задумано, кроме одного: другая сторона остается недовольной вами. Но если вы заняты в бизнесе, провести свой вариант и заработать на этом – это задача-минимум. Как максимум, хотелось бы отхватить изрядный куш и при этом остаться в памяти максимально возможного числа людей положительным героем…

Существуют специальные приемы ведения дискуссий, которые точнее будет, пожалуй, назвать уловками. Эти приемы очевидно манипулятивны. Опыт показывает, что они с успехом задействуются в таких сферах, как политика, бизнес, идеология, реклама, воспитание, даже, пусть это для кого-то звучит кощунственно, искусство и религия. Что уж говорить про межличностные отношения… Но все же главные сферы использования – там, где есть конкуренция или нужно повести за собой массы людей. (Под этим я не имею в виду обязательно предвыборную ложь или заманивание в секту. Повести можно и в хороших направлениях. Например, власти решают привить населению, насколько это возможно, тягу к здоровому образу жизни. К этому подключают прессу, телевидение и прочие СМИ, снимаются социальные ролики, пишутся статьи…)

Все переговорные уловки можно разделить на три группы. К первой относятся приемы организационного характера, ко второй – личностно-психологические, третью составляют логические конструкции с психологическим подтекстом.

Что касается группы приемов организационного характера, суть таких приемов-уловок – в создании определенных условий, связанных с самим процессом переговоров. Для тех, на кого нужно оказать влияние, процесс обсуждения затрудняется. Тем легче манипулятору повернуть дело в свою сторону и добиться своих целей.

Личностно-психологические приемы манипулирования имеют в основе вызывание каких-либо чувств. Например, вы аргументированно доказываете, что цена на аренду офиса сильно завышена, а вам в ответ: мол, такая молодая, а такая жадная, ну как тебе не стыдно?! Другой пример: на пресс-конференции журналист интересуется, сколько процентов голосов набрали на выборах в парламент три мелкие партии, а его в ответ спрашивают, почему он так защищает интересы этих партий – своими вопросами. Значит, кому-то не нужны точные цифры, невыгодно, чтобы их сравнивали. Чем «ненужные» партии помешают сильным конкурентам при отсутствии поддержки у народа, неясно… Логики в подобных приемах нет, они взывают не к разуму, а к эмоциям, чаще негативным.

Логико-психологические уловки – это фактически вопросы-обвинения, ответ на которые является выбором без выбора. Главное в приеме – нарушение логики и отсутствие у оппонента возможности объяснить, в чем тут дело. «Ну что, все еще попадаешь в милицию за прогулки голышом по Красной площади?» Попробуйте ответить на этот вопрос «да» или «нет». Либо гуляете и попадаете, либо гуляли и попадали в прошлом. Это софизм – фраза с формально логическим построением.

Отбор информации

Чтобы обсуждать какие-то вопросы, нужно обладать первичной информацией по сути проблемы. Уловка состоит в том, что одна сторона предоставляет другой не всю информацию либо предоставляет всю информацию, но делает это не вовремя. Пример: одно юридическое лицо желает приобрести понравившийся офис, которое продает другое юридическое лицо. Стороны условились о месте и времени подписания предварительного соглашения, о сумме задатка и т. д. Однако представитель покупателя случайно узнает, что за две недели до просмотра объекта на его отчуждение наложен запрет хозяйственным судом. Таким образом, информация по состоянию офиса не полная, вторая сторона скрыла юридические нюансы, чтобы получить скорейшее согласие и часть денег. Благодаря юристам покупателя соглашение, однако, после нескольких этапов переговорного процесса было оформлено таким образом, что впоследствии, когда продавец не уложился в сроки снятия запрета на продажу, у него встал выбор: либо значительно сбросить цену, либо вернуть авансовый платеж до копейки (вместо задатка юристы настояли на формулировке «аванс»). Манипуляция продавца и его агента не удалась благодаря бдительности второй стороны, которая не поленилась поискать информацию из альтернативных источников.

Недостача информации при ее обнаружении обычно оказывается «случайной». «Как, мой агент не сказал вам о запрете на продажу? Ну что ж он такой невнимательный… Я же ему все предоставил…» А сколько случаев, когда часть писем, пресс-релизов, документов, решений суда просто-напросто «теряется»! Если вам попался какой-то уж больно забывчивый или невнимательный партнер по переговорам, не спешите гадать, как недотепу держат в его конторе – может быть, дело обстоит не так просто. Я не призываю в любой рассеянности подозревать желание вас облапошить, но взять этот вопрос на контроль не помешает. Повторюсь, случаи, когда за забывчивостью, непунктуальностью и видимой недалекостью скрывались умышленное утаивание важных моментов и попытка использовать других в своих целях, – явление отнюдь не редкое. В просторечии это называется «прикинуться дурачком».

Однако порой мы можем наблюдать и обратную ситуацию, связанную с переинформированностью. На того, кем манипулируют, выливается ушат сведений, и ему предоставляется возможность разгребать их своими силами. Вам, например, дают три папки бумаг с печатями и подписями каких-то ответственных лиц, но не дают сделать их ксерокопии. Мол, смотрите, какая проделана огромная работа! Вы говорите, что не можете принять никакого решения и прежде хотите разобраться в документах. Вы идете делать их ксерокопии. И тут разражается скандал, продолжающийся в кабинете у вашего директора…

Внимательно следите за тем, какую информацию и кто предоставляет вам. Проверяйте ее по возможности через другие источники. Восполняйте пробелы. Сами же вполне можете использовать этот прием там, где решите, что это возможно.