Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
• Невозможно вести разговор в русле интересов собеседника, если тебе эти интересы попросту неизвестны
Так случается чаще всего с людьми малознакомыми или встреченными впервые – никак не удается начать разговор, потому что вы не можете придумать подходящую тему. Конечно, есть общепринятые темы для беседы – погода, события в мире, новинки киноиндустрии и т. п. Но вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.
Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно, – начните говорить о нем самом. Задавайте ему вопросы, побуждайте его говорить! Пусть расскажет вам о своих предпочтениях в чем угодно. Главное – покажите ему, что вы благодарный слушатель. И он сам предложит тему, которая интересна ему.
• Этот совет невозможно применить в деловых переговорах, ведь им, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Когда же говорить об интересах собеседника?
Большая ошибка – считать, что деловые вопросы решаются в течение всего времени переговоров. Принятие решений обычно занимает несколько секунд. Сами переговоры же ведутся для того, чтобы человек подошел к этому решению. К тому же, если вам действительно удастся увлечь собеседника, время переговоров может быть увеличено.
Карнеги приводит пример бизнесмена, который пришел к крупному отельеру, чтобы предложить тому мебель для гостиниц. На все про все ему было отведено пять минут. Это драгоценное время бизнесмен потратил на то, чтобы восхититься великолепной отделкой кабинета отельера. В результате отельер не только проговорил с ним два часа, но даже пригласил на обед. После обеда отельер заказал у бизнесмена мебель на 90 000 долларов, что по тем временам (начало 1940-х) было фантастически громадной суммой.
Когда будете общаться с кем-либо, внимательно прислушайтесь к его словам и постарайтесь заметить, к чему он проявляет особенный интерес. Как правило, если какой-то предмет человеку действительно интересен, он несколько раз возвращается к нему в разговоре. Заговорите и вы об этом предмете! Попросите его высказать свое мнение о нем. Задавайте наводящие вопросы. Покажите, что и вы заинтересованы в этой теме. И слушайте во все уши!
Однако не забывайте о том, что у любого общения есть цель. Деловое общение преследует цель, которая может помочь в совместном деле. Значит, в деловом разговоре и выбирать предмет интересов собеседника нужно такой, который относится к делу. Неважно, будет ли это ваше общее дело, или он заговорит о каких-то посторонних делах. Главное, чтобы сохранялся общий деловой тон. Тогда вам легче будет подвести разговор к вашему совместному проекту. Если же при формальном общении вы позволите человеку удариться в личные проблемы, то вам довольно трудно будет вернуть его к теме, ради которой разговор и начался.
А вот в личном, дружеском общении главное – человек и его чувства. Помните об этом. Задавайте вопросы: «что ты чувствовал тогда?», «о чем ты думал?», «как ты пережил это?», «трудно ли тебе?» и т. д.
С людьми малознакомыми или встреченными впервые случается так, что вы совершенно не знаете, о чем говорить. На этот случай существуют даже принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Стоит ли говорить о погоде, если вы хотите достичь взаимовыгодного общения? Лишь в том случае, если ваш собеседник – метеоролог и вопросы погоды представляют для него основной интерес в жизни. В ином случае разговора, доставляющего удовольствия вам и собеседнику, не выйдет.
Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно, – прибегните к помощи одобрения и похвалы. Вы можете сделать одобрительное замечание его прическе, костюму, сумочке, походке, манере держаться, вкусу в выборе напитка. Словом, начните говорить о нем самом – и тем самым заставьте его говорить! Дайте ему возможность продемонстрировать вам свои интересы и предпочтения в самых разных областях жизни. Покажите ему, что вы заинтересованный и благодарный слушатель. Тогда он сам предложит тему, которая близка ему и важна для него.
Если же вы встретили человека впервые в условиях деловых переговоров (например, вам представил его ваш партнер), предложите ему представить себя. Спросите о том, какой интерес он имеет к вашем общему проекту, что он ожидает получить и – главное – на какую помощь с вашей стороны он рассчитывает.
Не увлекайтесь личностью делового партнера и теми интересами, которые не относятся прямо к вашему общему делу. Ведь переговорам, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Но и не игнорируйте личность собеседника! Это – важная часть успеха. Не бойтесь потратить несколько лишних минут на беседу о нем самом. Все равно деловые вопросы не решаются в течение всего времени переговоров.
Помните – принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению.
• Это упражнение поможет вам не только потренировать навык того, как вести разговор в русле интересов собеседника, но и научит производить прекрасное первое впечатление.
Общаясь с новыми знакомыми, используйте такой алгоритм:
• сделайте одобряющее замечание (похвалите прическу, одежду, аксессуары, манеру держаться);
• поинтересуйтесь, как человек попал на эту встречу, кого он знает лично;
• если встреча тематическая (например, спортивная игра, где вы попали в одну команду или культпоход), спросите его мнение о мероприятии, как оно нравится ему, доволен ли он, и бывал ли на других подобных встречах;
• спросите, как он отдыхает кроме подобных неформальных встреч, есть ли у него другое хобби.
В деловом общении алгоритм будет несколько иным:
• попросите его представить себя (где работает, чем занимается, какой у него опыт). Возможно, перед этим вам придется представиться самому, а потом предложить сделать то же самое новому деловому партнеру;
• спросите, что ему наиболее интересно в вашем совместном деле;
• поинтересуйтесь, чего он ожидает и что хотел бы получить;
• поддержите и развейте тему, к которой он обнаружит наибольший интерес.
Проявить искренний интерес не всегда возможно: мы можем быть не в настроении; тема может быть скучной до зевоты; предмет разговора может идти в разрез с нашими принципами, взглядами, воспитанием; наконец, сам рассказчик может рассказывать свою историю с энтузиазмом спящей черепахи, и вместо того, чтобы подбадривать его новыми вопросами, вам хочется только прильнуть щекой к подушке.
Значит ли это, что путь к «хорошему собеседнику» нам закрыт, кроме случаев, когда человек искренне интересен нам? Вовсе нет.
На наш взгляд, Карнеги иногда подменяет понятия «проявлять искренний интерес» и «быть хорошим слушателем». Второе значительно легче первого.
Качество, которым непременно обладает хороший слушатель, – терпение. Заметьте, это вовсе не значит, что каждый терпеливый человек по умолчанию является хорошим слушателем. Далеко не все одаренные терпением люди могут «качественно» слушать собеседника.
Войти с помощью соц. сетей: