Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Чтобы вы смогли рассчитать, сколько стоят «холодный» и «горячий» клиент, стоимость одного часа вашей работы и звонка, необходимо воспользоваться следующими примерами. Если вы соблюдаете правила, то должны делать каждый день 10 новых звонков.
Таким образом, при 5-дневной рабочей недели в течение месяца вы привлечете 200 новых клиентов.
10×20 = 200 контактов.
Вы должны понимать, что 10 новых звонков в день – обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.
В процессе работы эта цифра может снижаться, так как с увеличением клиентской базы у вас остается все меньше времени на поиски новых контактов.
Однако вы все равно каждый день должны совершать новые звонки, даже если их будет 4 или 6.
Каждый 5-й человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку.
200:5 = 40 контактов.
Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5-й человек из 40 новых действительно осуществит покупку у вас.
40:5 = 8 контактов.
Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.
Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что примерно половина клиентов из 8 попросту для вас пропадут. И таким образом, у вас останется всего 3–4 «горячих» клиента.
Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом:
количество договоров X чек клиента.
Для примера: вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц.
При этом окладная часть вашего заработка составляет 25 000 рублей.
Вы привлекаете в месяц клиентов на общую сумму 10 000 $, из этих денег вы получаете в зарплату 5 %, то есть 500 $.
Для того чтобы заработать 70 000 рублей комиссионных, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000 $.
Таким образом, у вас получается следующее: чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых составляют ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.
Для расчета стоимости «холодного» контакта вам необходимо взять сумму, которую вы хотите заработать за месяц и разделить ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков.
К примеру: 100000: 200 = 500 руб. – стоимость одного контакта.
Рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле:
х : 20 = у
где: × – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности).
Например: 100000 : 20 = 5 000 руб./день.
Следовательно, час вашей работы стоит примерно 5 000:8=625 руб.
Вычислив стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц.
Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги, к примеру 625 руб., от зарплаты, может хорошо вас промотивировать и вынудить работать.
Вам необходимо всегда ставить перед собой реальные цели.
Осуществляя несколько дней подряд большое количество «холодных» звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой через неделю работы просто не справитесь с потоком клиентов.
Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать каждый день искать новых партнеров, на что может физически не хватить времени и сил.
Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли максимум усилий для того, чтобы добиться необходимого конечного результата.
Кроме того, финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.
Существует три основных правила телефонных продаж
1. Четкое осознание целей звонка и уверенность в действиях клиента.
Перед совершением звонка вы должны определить для себя один важный момент. А именно: вы должны понять, на какие конкретные действия хотите сподвигнуть клиента.
Для того чтобы получить от человека желаемое ответное действие, вы должны прорабатывать свою речь и предусматривать в ней ряд подталкивающих, мотивирующих вопросов.
Безусловно, у вас не всегда будет получаться программировать клиента на нужные вам действия.
Но будут встречаться и те люди, которые с легкостью попадут под ваше влияние.
2. Озвучивание целей встречи.
Информационные встречи, по большому счету, пустая трата вашего времени и времени вашего клиента. Чтобы не допускать этого, вы должны всегда конкретизировать свои действия.
Для этого вам необходимо брать с собой на встречу дополнительные материалы, договора и прочие вспомогательные документы, чтобы клиент при положительном решении мог сразу заключить с вами контракт.
Следовательно, цель такого вашего звонка – продвинуть услуги технолога.
Но перед этим вы обязаны предоставить клиенту всю исчерпывающую информацию по товару и должны примерно ориентировать в вопросах цены.
3. Частица «если».
Вы никогда ничего не должны отдавать клиенту без частицы «если».
Для примера: «Если я к вам приеду завтра, после обеда, мне уже сейчас необходимо получить реквизиты вашей компании.
Я заполню договор и приеду уже с готовым документом завтра к вам в офис.
Если вас все устроит, мы сразу же заключим соглашение. Если нет – я просто разорву документ при вас».
Такое решение вопроса помогает вам избежать проблемы, при которой вы тратите массу своего времени на поездку к клиенту, затем к себе в офис за документами и обратно.
Однако вам стоит избегать агрессивных методов воздействия на клиента, при которых вы ставите вопрос буквально ребром.
Например: «Если я завтра к вам приеду, значит, мы сразу будем заключать договор».
В результате такого разговора вы можете просто потерять клиента, которому не понравится прямое давление с вашей стороны.
Войти с помощью соц. сетей: