Анализ метапрограммы референции показывает то, как человек принимает решение и контролирует свои последующие действия. Различают внутреннюю референцию и внешнюю. Последняя, в свою очередь, дополнительно подразделяется на референцию на людей и референцию на контекст. Иногда встречаются люди со смешанным типом референции, но все-таки гораздо чаще мы имеем дело с четко выраженным полюсом референции.

Человек с внутренним полюсом референции обычно старается полагаться на собственное мнение, личную систему ценностей и принимает решения, исходя из своих выводов. Конечно, в некоторых случаях самостоятельное принятие решений – не более чем иллюзия, но внутренне референтный человек всегда полагает, что сам принимает решения. Для него это очень важно. Человеку с выраженной внутренней референцией бывает непросто принять во внимание точку зрения другого и перестроиться, исходя из появившихся фактов.

Конечно, не стоит думать, что внутренне референтный человек вас не услышит. Но все равно он не станет принимать решение на основе только того, что вы ему сообщите, он постарается привести полученную информацию к общему знаменателю с тем, что думает он сам, и уже на основе этого примет решение.

Принято думать, что люди с внутренней референцией – не командные игроки, но не стоит допускать столь категоричных суждений. Чаще всего внутренняя референция встречается у руководителей бизнеса либо у неформальных лидеров группы, готовых принять на себя ответственность за решение и повести всех за собой. Однако если требуется групповой процесс обсуждения и принятия решений, то людям с внутренней референцией труднее, чем их «внешним» коллегам, участвовать в этом виде деятельности.

Покупатель с внутренней референцией постарается сам осмотреть нужные ему товары и позовет продавца только в случае необходимости уточнить что-то неявное, неизвестное ему. Назойливое желание продавца «помочь» такому покупателю с выбором или попытка навязать ему какой-то товар может возыметь прямо противоположный эффект: покупка не будет сделана, а покупатель постарается в этот магазин больше не заглядывать без крайней необходимости. В интернет-магазине такой человек зачастую совершает покупку, не слишком тщательно просмотрев вкладку с отзывами других людей, купивших этот же товар. Он принял решение, и мнение других в данном случае – дополнительный информационный шум.

Внутренняя референция в отношениях между близкими людьми тоже хороша до известного предела. Конечно, прекрасно, если один партнер может принять ответственное решение за двоих, но временами необходимо советоваться друг с другом. Если этого не происходит, в паре, где один или оба партнера внутренне референтны, могут случаться конфликты на почве отсутствия диалога, обсуждения общих планов.

Внутренняя референция в карьерной области хороша там, где требуется минимальное взаимодействие с коллегами своего уровня. Если же работа предполагает большое количество обсуждений, совместное принятие решений, то тут внутренне референтный сотрудник может испытывать дискомфорт. Казалось бы, простой выход для человека с внутренней референцией – найти работу фрилансера и работать самостоятельно, из дома. Но если его работу оценивают в несколько этапов, обсуждают и при необходимости возвращают с пометками для доработки, то для внутренне референтного исполнителя это серьезное испытание.

Человека с внутренней референцией несложно вычислить, задав вопросы типа «как вы поймете, что работа выполнена хорошо?» или «как вы определите, что достигли желаемого результата?» Внутренне референтный человек ответит, что «сам так решил на основании таких-то моментов» или «чувствует, что надо еще поработать в этом направлении». Но в любом случае он подчеркнет, что сам, без чьего-либо влияния, принял это решение или пришел к определенному выводу.

Сотруднику с внутренней референцией достаточно непросто дается работа в отделах, где очень важна обратная связь от клиентов. Если это связь негативного характера, то внутренне референтный специалист может даже растеряться: должностные инструкции обязывают его как-то прореагировать на то, что его работа выполнена не лучшим образом, но сам-то он полностью уверен в обратном. В этом случае ему придется играть по правилам внешней референции, что может вызвать серьезный дискомфорт в работе и желание уволиться, а это рано или поздно и произойдет.

Человеку с выраженной внутренней референцией проще действовать, принимая во внимание собственный опыт, а подчас не только логику, но и интуицию. Иногда ему бывают в тягость попытки окружающих заставить его объяснить, почему он решил поступить именно так.

Противоположный метапрограммный полюс внешней референции встречается нередко и заключается в том, что при принятии определенного решения человек принимает во внимание мнение окружающих людей или контекст ситуации. Свой личный опыт он соотносит с полученной информацией, но внешняя среда является определяющей для принятия решения.

Может при необходимости обратиться и к малознакомым людям «по рекомендации» или же с вопросом к незнакомцу, в том числе и в социальных сетях. Однако не стоит видеть в человеке с внешней референцией личную слабость или отсутствие собственного мнения, для принятия решения ему необходимо постараться учесть все варианты, увидеть объемную картину, сопоставить все точки зрения со своей собственной.

Сотрудник с выраженной внешней референцией может отлично справиться с командной работой, особенно там, где необходимо принимать решения коллегиально. Более того, ему неплохо подойдет и та работа, где важно прореагировать на обратную связь от клиента, даже если она носит негативный оттенок. Но лучше ему избегать работы, которая требует единоличного принятия важных решений, например руководителя бизнеса или крупного отдела в компании. Здесь его ориентация на внешнее мнение может существенно ослабить позиции в коллективе, а заодно затормозить принятие важного решения в сжатые сроки. Известны случаи, когда руководитель с выраженной внешней референцией устраивал среди своих сотрудников бесконечные голосования и обсуждения вариантов, что в итоге заканчивалось конфликтами в коллективе и затягиванием сроков принятия решений.

Если в магазине к вам обратился покупатель с просьбой помочь ему выбрать или порекомендовать какой-то товар, то, скорее всего, у него более выражен внешний локус референции.

Покупатель с внешней референцией может сам попросить продавца рассказать ему о товаре, а делая покупку в интернете, он непременно обратит внимание на рейтинг магазина, отзывы покупателей. Ему очень важно, чтобы о товаре были отличные отзывы, за которыми стоят реальные люди. Даже наличие единичного негативного отзыва может испортить впечатление о товаре у такого человека, заронить в его душу зерно сомнения.

Внешняя референция с ориентацией на контекст обычно выглядит как желание свериться с каким-то авторитетным формальным источником: кодексом, нормативными актами, должностными инструкциями, авторитетной статьей и т. д.

Люди с выраженной внешней референцией в речи зачастую ссылаются на других людей или внешние источники информации. «Мария Ивановна посоветовала», «в журнале N было написано», «начальник рекомендовал» – всё это типичные обороты речи человека с внешней референцией, ориентированной как на людей, так и на контекст.

Даже если в вашем вопросе будет непосредственное обращение к мнению собеседника с внешней референцией, он все равно постарается сослаться на другого человека или группу людей. Попросите его рассказать о качестве выполненной им работы, и, скорее всего, вы услышите, что клиенты им довольны или руководитель отметил его заслуги, а в социальных сетях о нем много положительных отзывов и рекомендаций.

Если у вас есть подруга, которая не любит самостоятельно выбирать платья в магазинах, потому что ей надо посоветоваться с вами, или друг, который каждый вечер устраивает голосование на тему, какой фильм выбрать для вечернего просмотра, то знайте: скорее всего, это люди с выраженной внешней референцией.

В совместной жизни внешняя референция тоже хороша до известного предела. Если у обоих супругов преобладает выраженная внешняя референция, то им будет непросто договориться, ведь они могут даже принятие простого решения превратить в процесс бесконечного совещания.

Люди со смешанным типом референции встречаются достаточно редко, и при принятии важного решения они все равно тяготеют к определенному полюсу. Если вы затрудняетесь отнести человека к какому-то типу референции, проанализируйте то, как он принимает решения в стрессовой или нетипичной для него ситуации: положится ли он только на себя или начнет спрашивать совета и интересоваться мнением окружающих?