Сторителлинг в переговорах и переписке
Меня всегда удивляло, почему эксперты в области текстов не уделяют внимания тонкостям так называемой переговорной переписки. А ведь это совсем отдельный разговор.
К вам обращается клиент с запросом. Его интересует информация об условиях сотрудничества. Вы вступаете в переговоры. Переписка с клиентом – тоже тексты. И общий результат зависит от того, насколько убедительными будут выглядеть ваши ответы.
Но в чем хитрость? Если вы будете отвечать даже строго и по делу – вряд ли станете уникальными. Ваши ответы должны быть еще и интересными, тогда вы сможете выделиться.
Когда ко мне обращаются клиенты и мы вступаем в переговоры (особенно во время торгов) – я стараюсь отвечать оригинально, чтобы усилить свою переговорную позицию и одновременно показать клиенту собственную эрудицию.
Один из любимых приемов я называю «Жизнь замечательных людей». Он заключается в подкреплении своих доводов историями или фактами из жизни известных в прошлом (и не только) знаменитостей.
Это помогает сгладить беседу, придать ей элемент легкости и установить с клиентом более теплый тон общения. И дополнительный аргумент – я подключаю известного человека, как бы разделяющего мою позицию.
Со стороны это выглядит довольно интересно.
– Денис, а в чем оригинальность вашего стиля и текстов? Как нам понять, что вы именно тот автор, который способен доступно описать сложные для понимания темы?
– У меня просто другое мышление, и я умею писать простым, понятным языком.
– А именно?
– Для наглядности приведу пример. Как-то одна дама попросила Эйнштейна записать свой номер – 24361. Он сказал, что запомнит. Когда дама усомнилась, услышала в ответ: «Ничего сложного: две дюжины и девятнадцать в квадрате». Когда все авторы ломают голову, я поступаю как Эйнштейн: ищу максимально простое и понятное решение, которое удивит целевую аудиторию.
И получается весьма эффектно и эффективно. Также это позволяет моментально выявить, насколько клиент гибок и готов играть по вашим правилам.
Но… Очень важно не просто блистать историями, а подобрать несколько реально метких ситуаций. Кстати, знаменитые люди там даже могут быть пассивными героями. Сразу вспомнился другой диалог с клиентом:
– Для того чтобы написать понятный текст про ваш сервис и выявить его уникальность, мне нужен будет к нему доступ, полный. И желательно, чтобы я провел по нему несколько проектов. Пусть и тестовых, но с полными возможностями.
– А это точно обязательно?
– Здесь решать только вам. Расскажу интересную историю: в 1965 году в США книга Толкина «Хоббит» была издана в мягкой обложке с изображенными на ней непонятными деревьями, на которых висели луковичные розовые фрукты. Иллюстратор делала изображение, не прочитав текст книги. Кто тогда только ее не высмеивал. Мне не хочется, чтобы нас с вами высмеивали.
И тут возникает вопрос: а где брать такие истории? Я уже неоднократно рассказывал про свой рабочий Evernote, в котором храню различные сведения. Один из блокнотов у меня называется «Истории», где я собираю интересные случаи. Со временем их накапливается довольно много, мне легко потом находить, в какой ситуации они окажутся уместными.
Но ведь истории могут быть не только из жизни известных людей, но и из вашей личной практики. Особенно они уместны, когда вы в очередной раз сталкиваетесь с ситуацией, уже неоднократно пройденной в прошлом.
Допустим, когда клиент спрашивает, насколько нам можно доверять (мы просто работаем по 100 %-ной предоплате), у меня всегда есть несколько историй про клиентов, которые раньше задавали аналогичный вопрос… И так по разным ситуациям.
И последнее: истории можно использовать не только в переговорной переписке, но и в полноценных текстах. Главное, чтобы они его дополняли, а не отвлекали читателя от сути.
