Что такое «вопросительная атака»?
Способность работать с вопросами – очень хорошее качество для автора. Потому что вопрос включает сообразительность читателя и помогает воздействовать на нужные точки. Но только при умелом использовании.
Кто внимательно следит за классической литературой по копирайтингу, знает прием «трех вопросов». Чаще всего он используется в начальной части текста. Работа начинается с трех заданных подряд вопросов, направленных на проблему читателя, например:
Чувствуете неуверенность во время публичных выступлений? Начинаете забывать заготовленную речь? Не можете обойтись без слайдов и подсказок?
И по классике жанра после вопросов следует утверждение по сценарию «У нас есть решение», после чего начинается представление продукта или услуги. Этот прием можно не только встретить в больших текстах, но и услышать в рекламном ролике на радио, прочитать на листовке и других носителях.
Вопросы позволяют обозначить целевую аудиторию, выделить ее проблему, сыграть на желаниях, целях и потребностях.
При этом у меня лично всегда возникал встречный вопрос: а зачем слепо верить канонам, используя именно три подряд идущих вопроса, если можно ограничиться двумя и даже одним? Ведь если вы поставите вопрос метко, то читатель сразу захочет получить ответ. А вы вместо ответа загружаете аудиторию дополнительными вопросами.
Но когда я вижу больше трех вопросов, меня посещает легкий шок. Посмотрите этот пример:
Довольны ли Вы полностью своей фигурой?
• Ваш вес стабилен из года в год?
• Вы довольны округлостью и упругостью своих ягодиц?
• Легко ли Вам дается подъем на пятый этаж?
• Можете ли Вы похвастаться всегда отличным самочувствием и неизменно высоким жизненным тонусом?
• Вас устраивают складочки на животе и слегка округлые бока?
• Считаете ли Вы, что «галифе» и «апельсиновая корка» – это естественно для женщины?
• Добились ли Вы уже той фигуры и физической формы, о которой мечтали?
• Верите ли Вы, что значительных результатов можно достигать быстро?
Если хотя бы на один из этих вопросов Вы ответили «НЕТ» – тренировки по «_________» – то, что Вам нужно!
И как впечатление? Девять идущих подряд вопросов, включая заголовок. Визуально они занимали треть всего текста. Мой авторский опыт показывает, что в таких случаях уже после двух-четырех вопросов большая часть аудитории покинет текст. Поймите меня. Вопросы – это хорошо, но когда они превращаются в допрос – это никому не понравится.
Более того, девять подряд болевых воздействий на слабые стороны представителя целевой аудитории – явное неуважение. Читателю с лишним весом неприятно столько читать про свои минусы.
Поэтому не нужно штурмовать сознание читателя большим количеством неудобных вопросов. Ведь есть и другие приемы воздействия.
Упражнение
Придумайте для своего текста вступительную часть, состоящую из вопросов. Сначала используйте три вопроса, потом постарайтесь уложиться в два. Третий вариант – придумайте заголовок в один вопрос, которым можно объединить мысли, указанные вами в трех вопросительных предложениях.
1. …
2. …
3. …
