Как все-таки «впаять» конкурентам?
Не все так страшно, как на предыдущей странице. Даже совсем не страшно, потому что природа наградила нас потрясающим свойством – думать.
И если подумать, как все красиво обставить в рекламе конкурентов, нужно брать во внимание не притянутые за уши мысли, а конкретные конкурентные отличия.
У вашего продукта или услуги есть конкурентные аналоги. Но он долго не продержится на рынке, если ничем не отличается. Значит, самое первое – выделяем идею, которая выполнит функцию локомотива.
Формула простая.
1. Показываем ситуацию, в которой находится клиент, использующий конкурентный продукт.
2. Намекаем на минус такого положения.
3. Говорим о другой возможности, которая явно выгодно отличается от клиентской ситуации.
Мы бросаем тень не на конкурента, а на результат его работы с нашим потенциальным клиентом. И говорим, что можем работать лучше, быстрее или давать результат на более приятных условиях:
Удаление вмятин кузова автомобиля за 3 часа и в 3 раза дешевле рихтовки с покраской и полировкой
Еще вчера, чтобы удалить вмятину с кузова автомобиля, нужно было:
1) рихтовать с помощью грубых инструментов;
2) шпаклевать и грунтовать;
3) подбирать краску и красить;
4) полировать;
5) при необходимости красить соседнюю деталь.
Это занимает 5 дней (если нет очереди), а факт покраски скрыть невозможно.
С другой стороны, вмятину можно удалить всего за 3 часа и вообще без покраски. Считайте, как будто ее и не было. И ни один прибор не покажет, что нарушена геометрия или цвет.
Это новая немецкая технология, которой в Одессе уже воспользовались 213 водителей. Сэкономили время, деньги и незаметно убрали вмятины.
Ну как? Можно все-таки красиво «впаять»? Да, соглашусь, хорошо, когда у самого предложения явно выраженное УТП, тут и продавать проще. Но, с другой стороны, а чем вы собираетесь покорять рынок, продавая то же, что и конкуренты?
А вот другой пример из нашего текста для Проектно-производственного комплекса «Энергетические машины»:
Мы не практикуем готовых решений, каждый шумоглушитель разрабатывается персонально с целью максимально эффективно решить задачу клиента.
Почему это важно? Ряд производителей сформировали линейку готовых глушителей. К примеру, для решения задачи вам предлагают 3-тонный глушитель. Три тонны! В то время когда с такой же задачей легко справится шумоглушитель ШГЭм весом в 200–300 кг.
Насколько вам понравится переплачивать за лишние 2,7 тонны веса и ломать голову, как потом эту «махину» устанавливать?
Заметьте, не всегда нужна новая технология, достаточно понять неудобства, которые испытывают клиенты, работая с вашими конкурентами. Ведь идеального сервиса не бывает. Нужно в своем предложении эти неудобства убрать и смело идти в атаку.
Вы не используете слово «конкурент» или «другие компании». Вы рассказываете особенности работы и обслуживания, которые знакомы клиентам. А дальше сообщаете, что все может быть несколько иначе, зато лучше.
