Практикуйте эксклюзив!
Всегда есть люди, предпочитающие, чтобы к ним относились персонально. Важность контакта один на один мы начинаем понимать еще в детском возрасте – репетиторы, личные тренеры и т. д.
Хочу рассказать одну интересную историю, которую я прочитал в Facebook на странице Инны Алексеевой, замечательного PR-специалиста и увлекательного спикера. Она рассказывала о поразительной предприимчивости семилетней дочери Алины. История публикуется с разрешения героинь:
О детях. Позавчера Алина (7 лет) организовала дома свой первый «бизнес» – музей куклы-королевы. В нем она показывала ее домики, наряды и пр.
Вход установила для семьи демократический, с меня и бабушки – 10 руб., с папы – 20 руб. (понимает, у кого деньги). Папе обосновала увеличение цен для него как «проведет индивидуальную экскурсию». Папа был только за.
А вчера утром «сменила экспозицию» и предложила бабушке купить билет еще раз и посмотреть новые платья и картины куклы-королевы.
Мы, конечно, с серьезным видом оплатили вход и похвалили.
Во всем этом меня лично порадовало, что она придумала «бизнес» делать на музее.
В этой истории прошу обратить внимание на фрагмент «…с папы – 20 руб. (понимает, у кого деньги). Папе обосновала увеличение цен для него как “проведет индивидуальную экскурсию”». И как отреагировал папа Алины? «Папа был только за». Не просто согласился, а «только за». Согласитесь, в этом есть разница. Алина с папы заработала в два раза больше.
К чему я клоню? Все мы хотим зарабатывать больше. Чем становимся старше, тем это желание усиливается. И все мы думаем, как это сделать.
Самый простой и действующий вариант – не ограничивайтесь стандартным предложением, а вводите его прокачанную версию. Где прокачка – это элемент эксклюзива, а также эффект «больше, чем остальным».
Рассказываю другой пример. Как-то мы отправились отдохнуть на несколько дней в городе Ильичевск Одесской области. Когда искали гостиницу, изучали несколько вариантов. В одном отеле хозяева изначально отказались от классической градации в стиле люкс и полулюкс. Вместо этого мы видели VIP и… внимание – VIP+.
Как вы думаете, насколько охотно мы изучали вариант VIP+? В сравнении со стандартным VIP там было всего несколько дополнительных опций, а цена (естественно) выше, но не сильно. Мы выбрали VIP+.
Когда продается тренинг, очень часто применяется система нескольких вариантов участия. Обычно, это три варианта в стиле mini, medium и maxi. Причем вариант maxi по цене очень отличается от medium.
Максимальный пакет обосновывается наличием эксклюзивных дополнительных опций (место возле тренера, обед с тренером, персональная консультация тренера и т. д.). И… Такой пакет покупают, сам продавал. Потому что вы предлагаете эксклюзив.
Во время одного из моих мероприятий ко мне подошла читательница с книгой «Эффективное коммерческое предложение» и попросила ее подписать, но… Написать то, что я еще никому не писал и больше никогда не напишу. О как! Требование эксклюзивности вездесуще.
Я уже не говорю о текстах, где мы с заказчиком использовали варианты персональных туров, экскурсий, тренировок и т. д.
При этом очень важно понимать, чем именно вы насытите «эксклюзивную» версию. Давайте поупражняемся.
Упражнение
Придумайте минимум по три дополнительные опции (и разработайте четкие формулировки), которые передадут ощущение эксклюзива в следующих бизнес-предложениях.
1. Консультация по вопросам налогов – …
2. Изготовление курительных трубок на заказ – …
3. Шопинг-тур в Милан – …
