18.4. И еще кое-что…

Старайтесь думать не о стоимости часа вашей работы, а о той ценности, которую вы приносите клиенту. Если ваш дизайн помогает заказчику продать лишнюю кружку, сидите и помалкивайте. Но когда он продает больше автомобилей или приносит банку сотни новых клиентов или транзакций, вы не просто можете, а обязаны в разы увеличивать стоимость своей работы.

Дизайн – часть бизнеса. А потому, когда руководитель видит, каким образом грамотные дизайн-решения приносят компании прибыль, ему проще вкладывать в них свои ресурсы.

19. Презентация

Основатель сервиса бронирования отелей Ostrovok.ru Сергей Фаге во время обучения за границей имел небольшой бизнес – скорее, увлечение. Он покупал на eBay плохо выставленные товары, делал новые фотографии, работал над описанием и перепродавал их там же, получая некоторую прибыль. Эта история отлично демонстрирует не только предпринимательский талант Сергея, но и суть маркетинга, которая заключается не только в продаваемом товаре, но и в методах его подачи.

Даже если вы не в первый раз покупаете технику Apple, вам всё еще приятно открывать белоснежную коробку, под которой скрывается лучшее устройство в своем сегменте. Этот процесс превращается в ритуал, который раз за разом вызывает детское ощущение праздника.

Стала бы Apple такой компанией, если бы не внимательность к каждому соприкосновению клиента с брендом? А что произошло бы, если бы она вместо желания изменить мир говорила об увеличении мощности своего ноутбука?

Конечно, технические характеристики важны, но они меркнут на фоне идеологии, заложенной Джобсом и Айвом два десятилетия назад, которая заключалась не в стремлении сделать продукт лучше, а в желании сделать его другим… и правильно это показать.

* * *

Каждый профессионал – а тем более дизайнер – сталкивался с проблемами при донесении своих идей, быть может даже не осознавая этого. Вспомните моменты, когда клиент был недоволен вашей работой или руководитель не мог вникнуть в суть идеи, хотя вам она казалась гениальной.

Начинающие дизайнеры считают, что сделать работу хорошо – достаточно, и сильно ошибаются. Даже гениальную работу может запросто погубить неправильная подача. Поэтому зачастую успеха добиваются не самые лучшие специалисты, а просто хорошие, которые умеют правильно себя подать.

Как мы уже обсуждали, несмотря на важность этапа презентации, суть его довольно проста:

В первой части презентации вы должны объяснить проблему бизнеса, а во второй – убедить заказчика, что ваш дизайн решает ее наилучшим способом.

Суть презентации не в хорошей аналитике или визуале, а в их прямой связи. Заказчик может и не знать, что рисование – лишь часть работы дизайнера, просто половина процесса скрыта от его глаз. А потому очень важно это показать.

Если бы заказчик покупал картинку, тогда проекты делались бы за неделю и приносили бизнесу мало пользы. Сам того не ведая, клиент покупает процесс, который состоит из правильного брифа, грамотного исследования и хорошего визуала.

Большинство начинающих дизайнеров (как и я на старте) сначала не понимают этого, что уж говорить о клиенте, который занят совсем другой работой. Если вас воспринимают как творца, советую избавиться от этого клише. Дизайнер решает проблемы бизнеса, а правильно подобранный визуал – лишь один из его методов.

Клиенту наплевать на дизайн-принципы и тренды. Он просто смотрит на картинку и думает, нравится она ему или нет, а вам нужно доказать, что смысл дизайна в другом. Почему? Потому что визуал – дело субъективное, а если вы сделаете упор на логику, с вами будет сложно не согласиться. Объясните, что работа заключается не в создании арт-объектов, а в изучении целей бизнеса, аудитории и рабочих решений, на основе которых строится визуал. Благодаря этому вы сможете убедить клиента, что каждое графическое решение основано не на вкусовом предпочтении дизайнера, а на конкретных фактах.

Грамотная презентация, с отраженным в ней этапом аналитики, представит вас как профессионала, заботящегося о бизнесе заказчика, а не о своем эго.

Идеальный вариант – очная презентация, где можно аргументированно ответить на каждый вопрос и не получить уйму правок. Презентуя проект лично, нужно демонстрировать профессионализм, а когда заказчик спросит, почему эта «хрень» (смягченная лексика клиента) выглядит именно так, вы сможете ответить, что эта небольшая деталь не касается основных целей бизнеса, а потому лучше бы вернуться к главному, мелочи же обсудить потом. Скорее всего, после такого ответа вопросов больше не будет.

Если не можете присутствовать на презентации, договоритесь о видеозвонке. Я так настаиваю на личном контакте, потому что без вашего присутствия заказчик кинется рассматривать макеты, непременно обнаружит там много проблем и составит уйму правок (он искренне считает, что в этом его работа). В крайнем случае можно подготовить видео или подробное описание процесса, где только в конце демонстрируется визуальное решение.

Чтобы избежать большинства проблем во время финальной презентации, старайтесь с самого начала подключать клиента к процессу работы. В итоге это будет не только ваш макет, а совместная работа, за которую заказчик будет стоять горой перед своим руководством. Сначала можно задавать вопросы, чтобы лучше понять бизнес клиента, а чуть позже интересоваться визуальными предпочтениями.

Старайтесь держать контакт с тем человеком, за кем будет финальное слово. Иначе есть вероятность погрязнуть в куче правок на промежуточных этапах, хотя идея могла бы понравиться заказчику с первого раза.

Не забывайте, что презентация – это своего рода шоу, а потому не поскупитесь на качественную подачу. Оформите ее в фирменные цвета клиента, подготовьте видео и будьте активным. То, как вы себя ведете, сильно влияет на восприятие всей работы. Когда вы чувствуете уверенность и готовы ответить на любой вопрос, клиент проникается симпатией и расположен к более партнерскому сотрудничеству.

Есть еще один совет, которому многие не следуют: делайте больше, чем вас просили. Если попросили сделать пару экранов, продумайте весь сценарий, добавьте видео, отображающее весь процесс, или вариант адаптива под мобильные устройства. Покажите заинтересованность в бизнесе клиента, а не только в его деньгах.

Важно понимать, что крупные студии за всё время работы проиграли не меньше тендеров, чем выиграли. Особенно на старте. Футболист не должен забивать каждым ударом – он должен просто регулярно забивать. А потому не отчаивайтесь после поражения – это ваш драгоценный опыт; используйте его и идите вперед.