Глава 28. Список: 20 способов найти клиента

Блокнот на столе. Рядом с ним лежит черная ручка. Антон держит руками голову и молчит. В такой позе ему думается лучше всего. Он еще не понял, как дописать этот список со способами поиска заказчиков.

«Я нахожусь в каких-то рамках, – подумал он. – Надо освободить разум. Я слышал о технике „фрирайтинг“, она должна помочь сдвинуться с мертвой точки». Эту технику Антон подсмотрел на одном из онлайн-мастер-классов, где лектор учил студентов писать тексты для рекламы, блога или профильных статей.

Суть техники заключалась в том, что нужно было взять несколько чистых листов бумаги и начать писать. Просто писать все то, о чем ты думаешь в данный момент. Писать, писать, писать. Даже если не о чем писать, все равно нужно было писать. И через минут двадцать или тридцать разум полностью очищается от мусора и начинают приходить более-менее адекватные ответы на поставленные перед самим собой вопросы.

Антон взял с полки несколько листов формата А4 и начал писать все подряд. В его записках были какие-то мысли, которые беспокоили его в данный момент, мелькало имя Димы, Антон писал о том, что чувствует вину за то, что опоздал на самолет, он писал про свои страхи и идеи. Потом он написал несколько раз подряд вопрос: «Как найти клиента?»

Он начал отвечать на этот вопрос в свободной форме, в виде рассуждений.

«Если я хочу найти клиента, мне нужно, чтобы он меня где-то нашел сам или чтобы его нашел я. В любом случае необходимо какое-то место, где мы можем встретить друг друга. Например, заказчик может попасть на мой сайт-портфолио».

Антон замер. Вот оно. Нашелся еще один способ, чтобы найти клиента. Нужно было всего лишь направлять тех, кто потенциально заинтересован в его услугах, на его сайт-портфолио, где написаны цены на его услуги и примеры работ. Оставался только вопрос, как привлечь посетителей на этот сайт.

Он продолжил писать:

«Чтобы потенциальные заказчики попали на мой сайт-портфолио, нужно настроить рекламу, которая будет показываться только тем людям, которые сейчас нуждаются в разработке сайта. Я точно знаю, что такая реклама существует. Когда я искал джинсы и хотел их заказать через интернет, меня потом на всех сайтах догоняла реклама с изображением этих джинсов». Антон не знал, что эта реклама называется таргетированной или ретаргетированной. Но сейчас для него это не имело значения. Он копал в нужном направлении.

«Так, стоп, если сайт-портфолио – это площадка, где меня может встретить потенциальный клиент, а фриланс-биржа – это площадка, где вообще встречаются и фрилансеры и клиенты, значит, есть еще такие площадки. А чем мой профиль в социальной сети Facebook не площадка? Я ведь записал блог как источник привлечения клиентов? Точно! Значит, и мой профиль в Instagram – это тоже инструмент для привлечения клиентов. Ух ты! Никогда бы об этом не подумал. Вот это я – мозг!»

Антон положил ручку. Он перечитал последнее сообщение. Ему показалось, что такое самолюбование излишне. Но он не зачеркнул фразу, потому что это фрирайтинг. Можно писать все, что душе угодно. Он продолжил:

«Я даже слышал, что существует социальная сеть для деловых людей, в ней сидят предприниматели, руководители и вообще все те, кто хочет выстраивать деловые отношения с другими людьми. Только я не помню, как называется эта социальная сеть».

Антон положил ручку, достал смартфон и быстро ввел в поисковике нужную фразу. Через пару минут он уже точно знал, что такая социальная сеть есть и называется она LinkedIn (читается как «Линкед ин»). Он вписал в текст название этой соцсети и продолжил свое упражнение.

На телефон Антона пришло уведомление о том, что кто-то оценил его комментарий. Он отвлекся и открыл это уведомление, чтобы посмотреть, какой это комментарий так понравился незнакомому человеку. Оказалось, что это комментарий, где Антон ответил на одном профильном форуме парню, который задал вопрос, касающийся веб-дизайна.

Антон не считал себя экспертом, но если он видел, что где-то может оставить комментарий, который поможет хотя бы одному человеку разобраться в вопросе, он писал развернутый и исчерпывающий ответ. На самом деле такие комментарии говорили об Антоне все: во-первых, он приветливый, во-вторых, заботливый, в-третьих, он круто разбирается в своей теме.

И тут Антона прошибло. Он схватил ручку и продолжил писать:

«Когда я оставляю комментарии на профильных сайтах, форумах или чатах, меня могут заметить мои потенциальные заказчики. Если в своих комментариях я раскрываю какую-то сложную тему или даю профессиональный совет, это раскрывает меня как дизайнера, который хорошо шарит в предмете! Точно! Это тоже способ найти заказчика. Правда, это так себе способ, его никак не измерить, и у него низкая конверсия, но его нельзя исключать!»

Антон остановился, погрыз колпачок ручки и тут же продолжил писать. Его было просто не остановить, он чувствовал внутреннюю силу, которая позволяет ему писать свободно и придумывать эти идеи прямо на ходу.

«Меня читают люди. Они ждут мои записи в блоге, и им, похоже, это нравится. Так почему бы не публиковать статьи не только у себя в блоге, а где-то еще. Например, я точно знаю, что существуют журналы для дизайнеров, есть даже издания, которые не печатают на бумаге, а их покупают в электронном виде как подписку. Значит, я могу опубликовать там свои заметки или полезные статьи. Когда заказчики наткнутся на такую статью, они скажут: „А этот парень круто разбирается в вопросе веб-дизайна, мне как раз надо сделать сайт, может, обратиться к нему? Ха! Точно!“».

Улыбка Антона расползлась по лицу. Когда он писал, он не задумывался о том, как выглядит со стороны.

«А если пойти еще дальше, можно вообще написать книгу. Заказчики будут читать мою книгу, а потом обращаться ко мне за услугами, так же может быть? – Антон как бы спросил у невидимого человека. Как бы получив одобрительный ответ, он продолжил: – Что-то меня понесло. Книги я писать, конечно, не умею, но это тоже способ. Засчитывается!»

Еще немного покусав кончик ручки, он написал:

«Где еще обычно находятся заказчики? Где я могу подойти к ним и сказать: „Привет, я такой-то, такой-то, вот моя визитка“? Хм, на всяких мастер-классах по бизнесу! Точно. Они постоянно ходят на семинары. А я чем хуже? Могу ходить на них тоже. Буду заодно учиться умным вещам и заводить новые знакомства с предпринимателями. Пусть не сразу, но когда-нибудь потом они точно вспомнят про меня, как только вопрос зайдет о веб-дизайне».

Он удивился ходу своих собственных мыслей. У Антона складывалось четкое впечатление, что где-то рядом находится Дима и подсказывает ему пункты из этого невероятного списка. Антон не верил, что сам способен на такие выдумки. Он продолжал:

«А еще я могу сам организовать мастер-класс! Могу ведь? – Антон снова посмотрел в сторону и обратился к своему невидимому собеседнику, чтобы мысленно получить одобрение. – Могу. Все, что для этого нужно, – это найти помещение, арендовать его на один вечер, пригласить гостей и раскрыть для них какую-то очень полезную тему. Например, как делать сайты при помощи конструкторов или что-то такое». Антон продолжал писать, его рука скользила по бумаге. Он заметил, что ему не хватает чистых листов, и он ловким движением схватил с полки новые листочки и сразу продолжил писать.

«А еще я подписан на некоторые полезные рассылки, которые приходят мне прямо в личные сообщения в соцсетях или на почту. Почему бы не завести такую же полезную рассылку для моих заказчиков или партнеров. Я могу дать много полезного для них. А если не могу, то зачем я тогда нужен? Я же могу составить полезную рассылку, и у меня соберется аудитория, которая будет получать от меня сообщения прямо в личку. И когда мне нужны будут заказы, я могу устроить какую-нибудь акцию – дать скидку или другие выгодные условия – и сделать рассылку по своей базе подписчиков и получить от них заказы. Блин, да я гений!» Рука Антона устала писать, но он не мог остановиться, потому что если прервать такой поток мыслей, нужно было бы потом заново настраиваться на рабочую волну, поэтому он продолжал.

В какой-то момент он отвлекся на свой смартфон. Сообщений от Димы не было. Последнее сообщение не было прочитанным. Переживать времени не было, Антон продолжил исписывать листок за листком. В какой-то момент поток мыслей закончился, и он не знал, что писать. Но он не сдался и просто писал: «Я не знаю, что писать, закончились мысли. Нужно зацепиться за следующую, поэтому я продолжу писать».

Спустя минуту, он цеплялся за новую идею и раскручивал ее до подробностей.

«Хорошо, давай еще пофантазируем в порядке бреда, – появилось на листке Антона. Он вел диалог с самим собой, чтобы было проще излагать свои мысли. – На столбах или автобусных остановках висят объявления о грузчиках, подработке, о бухгалтерских услугах и так далее. Чем моя услуга хуже, я ведь тоже могу наклепать таких объявлений и расклеить их. Да, предприниматели вряд ли прочитают их на автобусных остановках, но и заказчики – это не всегда бизнесмены. Например, недавно я делал баннеры для социальных сетей для девочки, которая занимается каким-то перманентным макияжем. Она ведь ездит не на „порше“, а на автобусе. Значит, потенциально могла увидеть там мое объявление. Другой вопрос в том, как написать такое объявление, которое привлечет внимание и человек позвонит по нему. Хм, у объявления тоже есть конверсия. Ладно, не отвлекаюсь, этот способ засчитан». Те способы, которые Антон считал подходящими, он обводил текстовыделительным маркером. Поэтому способы сразу выделялись из общей массы слов.

«Так, раз речь зашла об объявлениях на столбах, то есть же точно такие же объявления, но в интернете. Существуют специальные сайты, где люди размещают объявления и продают всякий хлам друг другу. Я видел, что там есть раздел с услугами, значит, можно предложить мои услуги там!» Антон схватил ноутбук и зашел на один из сайтов, который позиционировался как доска объявлений. Он нашел раздел «Услуги» и увидел, что есть объявления о разработке сайтов и ремонте компьютеров.

«Блин, кто-то додумался до этого раньше, чем я, – подумал Антон и выделил цветом этот способ. – Значит, способ проверен и точно работает. Нужно просто придумать, как выделиться среди конкурентов».

Антон еще полазил по доске с объявлениями по разным категориям. Он увидел категорию со свадебными фотографами. Глаза Антона загорелись. Он что-то придумал. И это что-то, судя по всему, было гениальным.

Он взял в руки телефон и набрал номер из объявления.

– Алло, – ответили на том конце.

– Здравствуйте, я нашел ваше объявление, скажите, вы делаете свадебные фотосессии? – спросил Антон.

– Да, делаю, все верно. Что вас интересует? – спросил мужской голос в трубке.

– Скажите, а у вас есть сайт, где я могу посмотреть ваши работы? – спросил Антон.

В трубке была небольшая пауза.

– Хм… Вы знаете, я могу скинуть вам свои работы в соцсетях. Сайта у меня пока нет.

– Я понял, спасибо. До свидания, – неожиданно выпалил Антон и положил трубку. Его глаза загорелись еще ярче. Взгляд был хитрым и прищуренным. Он взял ручку в руки и записал:

«Можно звонить по номерам из объявлений и разговаривать с теми, кто эти объявления разместил. Если верить моей теории „больших чисел“, то в какой-то момент я найду человека, которому нужны мои услуги. Нужно только это выяснить в разговоре. Проблема только в том, что я дико не люблю разговаривать по телефону. Но способ годится!»

Ручка Антона стала хуже писать. Он встал, чтобы найти другую. Пока он шел до нее, он понял, что на доске объявлений куча его заказчиков. Они прямо сами так и заявляют: «Я – предприниматель. Я продаю игрушки, цветы, автозапчасти и так далее». Но где еще есть каталог таких предпринимателей? Блин, да ведь есть специальные приложения, в которых можно найти на карте все организации, кафе, типографии и так далее. Это все – мои клиенты. Вот это да! Я раньше не понимал этого! Клиенты, черт возьми, везде». Антон уже почти бежал обратно, чтобы записать это на листок.

«Скорее всего, есть программа, которая отправляет сообщения по всем организациям, которые размещены на досках объявлений и в каталогах города. Надо их только найти, и тогда можно будет отправлять целевые сообщения бизнесменам по категориям. Например, тем, кто оформляет помещения гелиевыми шарами, можно сделать одно предложение в рассылке, а людям из категории „Спецтехника“ можно отправить рассылку перед снегопадами, как раз в тот момент, когда спрос на их услуги возрастает. А тем, кто продает цветы, можно отправить предложение о разработке дизайн-макетов прямо перед 14 Февраля или 8 Марта. Все они в эти дни делают самую большую выручку, а значит, согласятся на мои услуги охотнее». Антон в очередной раз открыл ноутбук, чтобы проверить, существует ли такая программа для рассылки сообщений.

Через пятнадцать минут такая программа была найдена на одном из форумов. Разработчик сообщил, что программу можно докрутить практически под любой сайт, где есть возможность отправлять сообщения. Стоила такая программа недешево, но сам факт был неоспорим – такая программа есть, и рассылать такие сообщения можно. Антон отметил этот способ как пригодный.

«А что, если я буду делать дизайн-макеты не для отдельного заказчика, а буду разрабатывать шаблоны, которые подойдут всем, кто, например, занимается продажей холодильного оборудования. Я знаю, что есть сайты, которые продают такие шаблоны. И я даже видел, что один и тот же шаблон могут купить несколько человек. А заказчик, который купил мой шаблон, еще может обратиться ко мне, чтобы я доработал шаблон, и заплатит мне за это дополнительные деньги». Антон почесал ручкой голову, погрыз колпачок, открыл чат с Димой, увидел, что сообщение все еще не прочитано и ответа нет. Он продолжил писать:

«А что, если другим дизайнерам или разработчикам платить процент с каждого приведенного заказа? Например, разработчик, ничего не понимающий в дизайне, может мне передать своего заказчика, я сделаю для него дизайн-макет, а сам часть денег отдам разработчику за то, что он привел мне клиента. Я ведь могу найти таких партнеров и договориться с ними об условиях передачи клиентов и денег за них? Однозначно могу. Получается, партнерскую систему продаж можно зачесть в список». Антон встал и прошелся туда-сюда по комнате. Он не заметил, как на улице стемнело. Еще раз убедившись, что от Димы нет ответа, он продолжил рассуждения:

«Я могу пойти еще дальше. Что, если я своим старым клиентам буду предлагать десять процентов от суммы заказа, если они приведут мне кого-то еще? С меня не убудет, а для них это приятный бонус. Правда, они меня и так бесплатно будут рекомендовать, если я буду делать свою работу хорошо. Но как один из способов привлечения дополнительных клиентов можно попробовать», – подытожил на листочке Антон и снова заходил по комнате.

«Я часто смотрю YouTube-блогеров и учусь у них разным инструментам и фишкам. Один раз я даже заказывал иконки для своего проекта у человека, чей YouTube-канал я смотрел почти каждый день. Значит, YouTube может приносить клиентов, если на нем давать пользу тем, кто может у тебя что-то заказать. Супер. Принимается!»

Антон снова встал, подошел к окну. Во дворе было тихо и спокойно. На скамейке сидели молодые люди и пили пиво.

«Нашли бы себе работу, ведь есть места, где их рабочие руки пригодились бы», – подумал Антон. Потом он замер и долго смотрел в одну точку. Потом его глаза забегали туда-сюда, как будто перед глазами заиграло какое-то кино. Антон медленно подошел к исписанным страницам. Взял ручку и начал снова писать:

«А что, если в веб-студиях, которые делают сайты, иногда бывает так много заказов, что они не справляются своими силами? Например, в сезон, когда много работы и сотрудники загружены по полной. Может, имеет смысл договориться с несколькими веб-студиями о сотрудничестве и получать от них заказы, которые они не успевают выполнить сами? Договориться на таких условиях, чтобы выгодно было им и мне. А это хорошая идея!» Антон почесал ручкой подбородок, достал выделитель и отметил эту идею как один из способов привлечь заказчиков без фриланс-бирж.

По ощущениям Антона уже набралось двадцать способов. Он начал пересчитывать и выписывать их на отдельный листок. Получился внушительный список, где было перечислено ровно двадцать способов, как можно найти заказчиков. Антон зачитал его вслух:

– Свой блог. Трындеть налево и направо. Сайт-портфолио. Страница Facebook. Страница Instagram. Профиль на LinkedIn. Комментарии на профильных сайтах. Статья в профильном издании. Ходить на мастер-классы на бизнес-тематику. Провести свой собственный мастер-класс. Своя полезная рассылка. Бумажные объявления на столбах. Разместить объявления на сайтах-досках. Звонить по доскам с объявлениями. Целевая рассылка по компаниям через программу. Продажа шаблонов. Партнерские продажи. Реферальная система. YouTube-канал. Партнерство с веб-студиями.

Список получился внушительным. Антон был в шоке сам от себя. Как так получилось, что он сам придумал столько способов, хотя еще несколько часов назад не мог придумать и одного? Рука гудела от нагрузки, которую она перенесла. На среднем пальце была небольшая мозоль.

Счастье переполняло Антона, хотелось им поделиться с кем-нибудь. Он открыл чат с Димой и написал, что закончил список и готов его передать. Сообщение осталось непрочитанным, как и предыдущее.

«Это на него не похоже. Ладно, может, ему там так хорошо, что он решил не брать в руки смартфон», – подумал Антон и убрал телефон в карман. Он закрыл ноутбук и пошел на кухню. Чувство усталости растекалось по всему телу. Антон давно заметил, что, когда работаешь головой, требуется гораздо больше энергии, чем при физическом труде. Больше работать сегодня он не хотел.