Активные продажи в межсезонье

Я пишу эту книгу летом, когда стоит довольно жаркая погода. И я только что вернулся от одного клиента, продавцы которого сказали, что сейчас им сложно продавать, потому что все клиенты спят и не хотят ничего покупать.

А правда заключается в том, что они используют лето в качестве оправдания своего бездействия. Я объяснил им, что на самом деле лето – не такое плохое время для продаж. И сейчас докажу это вам.

Большинство ваших конкурентов в этот период неактивны. Их продавцы тоже ничего не делают и не звонят клиентам – мол, не сезон. Поэтому если вы позвоните клиенту, он будет свободнее и не раздражен большим количеством надоедающих звонков.

Вы скажете – нет-нет, все в отпусках! Давайте включим здравый смысл. Вы сами верите, что все ключевые люди в компании вдруг ровно 1 июня сорвались со своих мест, уехали и вернулись только 1 сентября? Конечно, это неправда. Большинство из них на рабочих местах и вполне трудоспособны. Отпуск – никак не 90 летних дней. Конечно, вы можете продолжать поиски оправданий, чтобы не работать летом. Но тогда не достигнете успеха в продажах, вот и все.

Кстати, знаете, чем занимаются летом директора компаний ваших потенциальных клиентов? Готовятся к осени и планируют четвертый квартал. Как сказал однажды кто-то из продавцов, «в сентябре у них начинается забег на длинную дистанцию, которая заканчивается 31 декабря». В летние месяцы они готовятся к этому забегу. И как раз 1 сентября у руководителей гораздо меньше времени, чем летом. Ваши конкуренты не задумываются об этом и ждут этого дня, чтобы начать звонить.

А если летом у директоров больше свободного времени, значит, у них и больше возможностей поразмыслить над тем, что вы им предлагаете. В сентябре им совершенно не хочется вас слушать, потому что нет ни минуты свободного времени. Большинство решений об осенних покупках принимаются летом. Я летом обсуждаю тренинги, которые будут проходить в сентябре, октябре, ноябре. Абсолютно серьезно! Это касается и небольших фирм, и корпораций.

Так что лето, друзья, – время замечательных возможностей. Однако если вы ищете оправдания, а не возможности, деньги, которые могли бы достаться вам, достанутся более сообразительным ребятам из числа ваших конкурентов.

Летние месяцы хороши еще и тем, что в это время вы можете провести подготовительную работу с клиентом – показать ему презентацию, познакомиться поближе, подружиться, лучше понять потребности, повлиять на критерии выбора.

И еще одна интересная вещь: ваши поставщики, скорее всего, тоже считают лето «несезоном» и наверняка дают вам какие-то скидки и бонусы. Вы можете делиться ими с клиентами. Это хороший повод найти новых заказчиков.

Кстати, если вы – владелец компании, я бы на вашем месте не затевал летом снижение цен. Если только оно не идет от людей, которые вам что-то поставляют, то есть это они уменьшают свою норму прибыли, а не вы. В крайнем случае можно подумать об отсрочке платежей для клиентов, которые заключают контракт в несезон.

Как видите, лето – ресурс, который недооценивают многие продавцы. Используйте его, чтобы получить клиентов, которых другие оставили без присмотра.

Привлечение клиентов с помощью рекомендаций

Рекомендации – очень мощный инструмент, о котором все говорят: «Да, мы об этом знаем!» Но когда я спрашиваю на тренингах, скольких клиентов люди просят порекомендовать компанию знакомым, некоторые отвечают: «двух-трех», а большинство молчит.

Человек, который пришел по рекомендации, – «золотой» клиент. Он быстрее принимает решение о покупке, меньше торгуется, более лоялен и с ним удобно иметь дело.

Если вы сами у кого-то что-то покупаете, можете почувствовать на собственной шкуре, что вас тоже никто не просит о рекомендациях, хотя могли бы. Это блестящий инструмент, причем бесплатный! Но почему-то продавцы не используют его на полную мощность. Иногда мне кажется, что им просто стыдно это делать. Зачастую они боятся, потому что однажды «сплавили» клиенту что-то ненужное или так обошлись с человеком, что теперь страшно посмотреть ему в глаза и о чем-то попросить.

Особенно хорошо рекомендация работает в сфере B2B, хотя, как вы понимаете, сам бизнес ничего не продает и не покупает, все делают живые люди. Если вы зайдете на мой сайт www.kolotiloff.ru на страничку с отзывами, увидите их большое количество, и все – от моих довольных клиентов. Когда ко мне приходит человек, например из IT-сферы, и хочет заказать тренинг, помимо коммерческого предложения я отправляю ему пару рекомендательных писем от других IT-компаний, которые со мной работали и получили от этого пользу.

Кстати, говоря о B2B, важно установить контакт двух людей, а не официальных лиц, из которых одно называется Продавец, а другое – Покупатель. Для этого следует не «впаривать» и «втюхивать», а стараться быть действительно полезным в разрешении проблем клиента. При использовании холодных звонков люди не хотят встречаться. Но вы можете сказать: «Я хочу понять, можем ли мы быть друг другу полезны. Большую часть времени я буду молчать, а вы говорить. Если мы выясним, что я могу вам быть полезен, поговорим подробнее. Если нет, я уйду, не сказав ни слова». Существуют клиенты, ссылаясь на которых вам будет намного легче открывать новые двери. Например, если вы продадите что-то, условно говоря, Сбербанку, потом будет проще работать с другими банками. Сконцентрируйтесь на работе с заказчиками, которые могут поспособствовать распространению вашей положительной репутации.

Итак, допустим, вы беседуете с клиентом и выясняете, что у него есть проблема. Оказывается, вы можете быть ему полезны в ее решении. Если вы помогли, значит, вправе в свою очередь просить его об одолжении – в частности, рекомендовать вас кому-то еще.

Еще один подходящий момент для такой просьбы – когда вы сделали что-то для клиента сверх своих обязательств. Например, дождались его в позднее время, или отгрузили товар без предоплаты в обход правил, либо пятнадцать раз переделали его бухгалтерский документ. Потом достаточно сказать: «Вы знаете, мы приняли решение: вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу и маркетинг, вложить их в обучение персонала и современные технологии. Но нам нужны новые клиенты, потому что без них бизнес не сможет расти. Все существующие клиенты помогают нам тем, что приводят своих друзей и знакомых. Могли бы вы тоже порекомендовать нас кому-нибудь?»

Вы удивитесь, но очень многие станут вас рекомендовать. Кстати, вы вполне можете просить, чтобы вас просто знакомили. Предположим, человек говорит: «У меня есть товарищ, который покупает то, что продаешь ты. Но он уже работает с другой компанией, поэтому вряд ли есть смысл с ним разговаривать». Вы ответьте: «Я все понимаю, у него есть поставщик, и это здорово, но познакомь меня с ним». Допустим, речь идет о крупной фирме, с которой вы хотели бы работать. Если будете с ней хоть немного на связи, когда конкурент совершит ошибку, велика вероятность того, что фирма обратится к вам.

Таким образом, просьба о знакомстве во многом лучше просьбы о рекомендации. Потому что товары и услуги часто не нужны человеку, а как личность вы можете быть ему интересны.

Если говорить об отказе, имейте в виду: слово «нет» можно рассматривать лишь как нечто временное. Не бывает «нет навсегда» – только «пока нет». Думаю, вы можете припомнить ситуацию, когда слышали отрицательный ответ, а спустя полгода или год что-то менялось и вам говорили «да».

Если вы продаете очень дорогой продукт, вам могут отказывать в форме возражения: «Лучше я сделаю это сам или найду кого-нибудь дешевле». Есть хорошая притча, которую вы можете рассказать таким клиентам. По статистике, в России 80 % людей клеят в квартире обои трижды. Первый раз они говорят: «Зачем мне нанимать бригаду профессиональных работников? Я сделаю сам». В итоге получается криво и косо. Потом рассуждают так: «Зачем мне нанимать бригаду, я лучше позову соседа дядю Васю, и он правильно мне все сделает». Приходит дядя Вася и снова клеит вкривь и вкось. И только с третьего раза человек нанимает профессиональную команду, качественно выполняющую заказ. Самое интересное в продажах – это то, что в них прекрасно работает закон больших чисел. Даже если вы плохо умеете общаться с клиентами, туго соображаете, совершенно не владеете техниками продаж, просто поговорите с определенным количеством людей – и обязательно найдете тех, кто согласится у вас купить. Один сказал «нет», второй сказал «нет», а десятый – «да». С рекомендациями то же самое. Наконец, еще одна техника, которой мало кто пользуется, – вручение подарков клиентам, которые что-то у вас купили. Например, дней через пять после сделки можно отправить человеку прикольную футболку или полезный сувенир, который будет напоминать о вас. Вообще хорошим тоном считается дарить бутылку коньяка, но это дорогое удовольствие. Я в свое время нашел для себя «чит-код» – начал дарить клиентам бутылку кальвадоса. Это похоже на коньяк, но из яблок и стоит в разы дешевле. Реакция клиентов великолепная. Люди радуются и благодарят, потому что им никогда такое не дарили. Можете использовать это!