Приступаем к поиску

Теперь, собственно, о том, как приступить к поиску клиентов. Надо определить, кого вы хотите привлечь, кто эти люди, что у них общего, на кого они похожи.

Хороший вариант – специализация в какой-либо области, когда вы продаете не все для всех, а уходите в определенную нишу и начинаете работать с конкретной группой клиентов. Много лет назад, когда я стартовал в рекламном бизнесе, то специализировался на банках и медицинских компаниях. Я все про них знал! Мне было легко договориться с новыми клиентами, потому что я понимал их проблемы.

Кстати, если вы хотите начать работать с какой-то отраслью и ничего о ней не знаете, помимо изучения специализированной литературы и корпоративных сайтов, есть прекрасный способ стать экспертом: создайте блог и попросите двадцать разных компаний из одной отрасли дать вам интервью. Будут те, кто вам откажет, но появятся и лояльные товарищи, которые с удовольствием побеседуют. Так вы сможете не только быстро изучить интересующую отрасль, но и получите друзей и клиентов из числа тех, с кем побеседуете.

Кроме того, нужно понимать, чем ваша компания отличается от других. Какова отстройка от конкурентов? Почему клиент должен обратиться именно к вам? Может, у вас есть нечто уникальное, то, чего никто, кроме вас, не делает на рынке?

Чтобы добиться настоящего успеха в продажах, вам нужно выделиться на фоне серой массы и показать, что вы выгодно отличаетесь от остальных. Подробнее о том, как позиционироваться и отстроиться от конкурентов, читайте в Приложении № 2 этой книги.

Можно заняться и сегментацией, когда вы разделяете клиентов на несколько ниш и смотрите, кто получит максимальную пользу от ваших предложений.

Всегда есть клиенты, которые готовы заплатить больше, чем другие, если вы объясните им, почему стоит иметь дело с вами и чем это интересно. Ищите именно таких клиентов.

В крупных фирмах за поиск клиентов отвечают отделы маркетинга, рекламы и другие специалисты, занимающиеся генерированием лидов – потенциальных клиентов. Если вы не являетесь собственником бизнеса, а работаете менеджером по продажам, скорее всего, не вы решаете, какого характера реклама и где именно размещается, на какой позиции в поисковиках находится ваш сайт и т. д. Но вы можете решить, каким новым клиентам позвоните сегодня, чтобы предложить услуги вашей компании.

Многие сотрудники не из отдела продаж считают, что привлечение клиентов – задача отдела продаж, руководителей и собственников, а их это не касается. Мол, пусть они дают рекламу и кто-нибудь другой занимается активным поиском клиентов, а я буду разбираться с теми, кто пришел. Нет! Каждый может помочь!

Даже если сотрудник не имеет никого отношения к продажам, а работает, например, в бухгалтерии, он все равно может влиять на увеличение продаж. В частности, если работает качественно, и клиенты потом рассказывают об этом своим друзьям, знакомым, с восхищением отзываясь о вашем сервисе и компетенции. В свою очередь, это создает поток новых покупателей по рекомендации от существующих, что является одним из самых надежных способов привлечения клиентуры.

Еще один способ – использование связей и знакомств. Все ли ваши друзья знают, чем вы занимаетесь и что продаете? У всех ли есть ваша визитка? Поверьте, ваш круг знакомых может привлечь достаточно много новых клиентов, а вы даже не подозреваете об этом. Используйте данный ресурс на полную мощность!

Например, свой первый заказ на корпоративные тренинги я получил именно так. Сначала проводил бесплатные тренинги в своей компании – когда еще не был профессиональным бизнес-тренером. Тогда я не задумывался об этом как об отдельной профессии. Но один из моих сотрудников рассказал своей жене, какие замечательные тренинги я провожу. Так получилось, что она была коммерческим директором в компании с 54 филиалами. И они попросили меня провести занятия во всех! Так что время от времени говорите знакомым, чем занимаетесь, и спрашивайте, знают ли они кого-нибудь, кому это могло бы быть интересно. Естественно, попросите, чтобы вас представили этому человеку, познакомили. Тогда будет легче продавать.

Если вы руководитель или собственник бизнеса, начальник отдела продаж, коммерческий директор, стоит подумать обо всех других людях, работающих в вашей компании. Это могут быть сотрудники бухгалтерии, секретариата, даже курьеры. Поговорите с ними. Может, они знают, кто мог бы стать вашим клиентом. Это тоже хороший способ найти заказчиков: согласитесь, завести отношения с человеком намного проще, когда это предваряют рекомендация знакомых и положительный отзыв о вас.

Ваши нынешние покупатели также могут рассказать кому-то о вас и порекомендовать. Главное – подумайте, все ли вы делаете для того, чтобы клиент пришел к вам во второй и третий раз.

Если вы начальник отдела продаж или владелец компании, необходимо вложить средства в обучение людей методам активных продаж. Если хотите, чтобы они приносили вам много денег, обучите их специальным навыкам, переговорным техникам. Образование сотрудников – то, на чем нельзя экономить, это самая прибыльная и выгодная инвестиция в бизнесе.

Помню, когда я сам начинал карьеру менеджера по продажам, мой руководитель оказался очень мудрым человеком. В мой первый рабочий день он сел рядом и показал, как правильно все делать. Затем мы вместе ездили на встречи, и он не отпускал меня, пока не был заключен контракт. Если вы руководитель, постарайтесь, чтобы ваши продавцы не «плавали» сами по себе, а работали под присмотром опытного инструктора, например вас.

Главное, чтобы вы сами захотели внедрить эти изменения у себя в компании.