Критическая масса клиентов

Те курсы, тренинги и вебинары по маркетингу, которые мне знакомы, призывают фотографа, в первую очередь, создавать рекламные потоки, воронку, лиды, в общем вкладывать свои деньги в рекламу.

По обещаниям авторов, внедрив эту систему, вы сразу получаете результат в виде обращений потенциальных клиентов. От 5% до 30% обратившихся могут заказать. Но что происходит потом? Вы оказываете услугу, получаете свой гонорар и все. Снова тишина. Если единственным вашим источником клиентов будет реклама, то вам придется снова вкладывать в нее деньги. В случае если приход вообще не окупил расход – денег просто нет, а если приход был немногим выше расхода, то вы еще какое-то время продержетесь. Как правило, деньги постепенно заканчиваются и новые клиенты больше не приходят.

Допустим вы оказали свои услуги уже хотя бы 100 клиентам и многие из них довольны. Вероятность повторного обращения или рекомендаций по сарафанному радио велика. Но этого все равно не достаточно, чтобы забить ваш график. Вы можете брать больше клиентов и зарабатывать больше.

Но дело в том, что даже через 5 лет и 10 лет она может не образоваться.

Большинство фотографов и вообще, предпринимателей думают, что если они будут больше вкладываться в рекламу и привлекать новых клиентов, то они будут зарабатывать больше. Да, в этом есть смысл: до определенного момента фотографу важно нарабатывать свою клиентскую базу.

Путь к вашему росту и стабильному доходу лежит не только в том, чтобы нарабатывать новых клиентов, но и в работе со старыми. Это 2 процесса, которыми важно заниматься параллельно.

Ведь вы уже продемонстрировали себя перед этими людьми, они вас знают и если весь процесс фотосессии их удовлетворил – они будут вас рекомендовать снова и снова. Таким образом клиент становится вашим рекламным агентом. Но, чтобы он стал таким – важно:

Это и есть правило создания сарафанного радио. Даже если 2,3,4,5 пункты вы сделали на отлично, то не выполненный первый может стать главной причиной, по которой человек не обратится к вам снова. И скорее всего он вам об этом не скажет.

Полезная привычка: прокачивайте свой уровень эмпатии. учитесь строить доверительные отношения с клиентами. Тут я не призываю вас становиться удобным или податливым, прогибаясь под мнение и желания клиента. Здесь важно позиционировать себя как равного, но без гордыни. Ведь вы – специалист и создаете ценные воспоминания для клиента или выполняете важное для него задание. Клиент тоже заинтересован в успешной фотосъемке, как и вы.

Как найти «своего» клиента?

Когда клиент ищет себе фотографа, он смотрит на все: на отзывы, на ваше видео, на то, как вы ведете соцсети, что вы пишете, как себя позиционируете, на вашу орфографию, грамматику. В общем, всё. Он невольно сопоставляет с собой, ищет схожие ценности. Таким образом, клиент оценивает – комфортно ли ему будет с вами работать. По сути, он считывает ваш уровень бытия и сравнивает его со своим. Все это происходит подсознательно. Вы ведь наверняка понимаете, как именно подобное притягивает подобное. Всё тоже самое, что и в любой сфере нашей жизни: мы подсознательно ищем «своих» людей.

Ваши «идеальные» клиенты с вами на одной волне. Им нравится ваш стиль работы и не приходится что-то подолгу объяснять и доказывать. Если вы будете транслировать свой уровень бытия, то к вам постепенно будут приходить именно те люди, с которыми вам будет приятно работать. В главе 6 мы подробно рассмотрим тему «Идеального клиента», а пока давайте узнаем. что такое уровень бытия и как он влияет на качество ваших клиентов.

Что такое уровень бытия?

Представьте себе, что наша жизнь жизнь – это игра. Если сравнивать ее с он-лайн RPG, где самый могущественный персонаж – достигший 80-го уровня, то уровни бытия в нашей реальной жизни – это примерно те же уровни персонажа с 1-го по 80-й. Допустим 80-й уровень – это просветленный, адекватный, уравновешенный, пребывающий в гармонии с собой и окружающим миром миллиардер-филантроп. Но я описал свой идеал.

Упражнение. Напишите свой портрет. То есть, каким вы видите себя идеального на 80 уровне? Кратко. Максимум 3 предложения.

Этот уровень никак не связан с вашим возрастом. Оцените насколько вы близки к этому идеалу. Допустим вы сейчас на 12 – м или 20-м уровне. Внимание! Вы априори не можете быть на нулевом, все-таки есть какой-то жизненный опыт и вы приняли решение развиваться, недоступное большинству людей.

Когда вы представляете себе в голове своего идеального клиента – важно понимать, что возможно он находится например на 50 уровне, а вы сейчас на 20ом. И как бы круто вы не одевались, какой бы красивой не была ваша «обертка»: сайт, соц сети и тому подобное, но если клиент не считывает вас на своем уровне – он к вам не обратится. Важно самому выйти на определенный уровень бытия. И потом подберется клиент

Этот уровень бытия можно повысить, занимаясь саморазвитием. Но к сожалению нет шкалы, единой для всех людей. Я бы с удовольствием написал:

«На 30-м уровне вы избавляетесь от всех родительских программ и стратегий», или «На 31-м уровне вы перестаете пить алкоголь», или «на 40-м уровне вы переходите во 2-й треугольник Карпмана (расскажу о нем в следующих главах) с энергией +1, а на 50-м в 3-й треугольник Карпмана и тд».

Это было бы очень удобно, но это будет только моя шкала. Вам же предстоит пройти свою. И эта книга тоже может стать одним из делений в вашей шкале по уровню бытия. Но есть общие, крайне важные для фотографа и не только, «качества бытия», которые ценятся всеми клиентами и всеми партнерами:

• Быть автором своей жизни

• Быть вкладом в других людей

• Быть вовремя

• Быть в фокусе на клиента

Другие качества бытия мы рассмотрим во второй части книги, которая полностью посвящена вашему клиенту.