Итак, допустим, у вас уже есть хорошая идея и вы знаете, кого она должна зацепить, и понимаете, что вам нужно от этих людей. Что дальше?

Вы не сможете никому представить свою идею, если перед вами закрыты все двери. Некоторые двери открываются легко, другие – со скрипом. Порой очень трудно добиться аудиенции у издателей. Издатель – как самая красивая девушка в школе, и он об этом знает. Они часто игнорируют электронные письма и сообщения и могут без предупреждения отменить назначенную встречу. У них есть список разработчиков, с которыми они сотрудничают на постоянной основе. Если вы не сумеете убедить их в том, что у вас есть что-то действительно стоящее, вам будет сложно даже перешагнуть через их порог. Особенно если вы пытаетесь войти через парадный вход. Иными словами, вы словно звоните и говорите: «Здравствуйте, это Big Time Games? Я хотел бы представить вам идею игры… с кем мне нужно поговорить?»

Гораздо лучше использовать черный ход, если у вас есть такая возможность. То есть иметь связи внутри компании, способные вывести вас на нужных людей. Издатель, который игнорирует ваши письма, не будет игнорировать письма человека, с которым он регулярно работает. Я уверен, что большинство сделок в игровой индустрии заключаются именно таким образом: разработчика и издателя познакомил их общий друг. Именно поэтому такие события в игровой индустрии, как Game Developer Conference (GDC), или сходки типа International Game Developer Conference (IGDA) так важны – на них можно завести нужные контакты, чтобы, когда у вас будут предложения, вы могли без труда открыть нужную вам дверь.

Когда я работал в Walt Disney Imagineering, компания Disney два раза в год проводила замечательное событие под названием Open Forum. Здесь предоставлялась возможность представить на суд свою идею лучшим креативным умам, управляющим парком развлечений Disney. Любой работник Walt Disney Imagineering мог прийти и в течение пяти минут представить свой проект на рассмотрение жюри. После того как члены жюри посовещаются, они предоставят вам пятиминутный фидбэк о вашем проекте. Если идея им понравится, она перейдет на следующий уровень и, возможно, в будущем будет использована в парках развлечений. Я был в восторге от того, что мог поделиться новыми идеями, и всякий раз пользовался этой возможностью. Я всегда тщательно готовил речь, но однажды у меня просто не хватило времени. Вместо того чтобы предоставить одну полноценную идею, я решил, что, возможно, стоит выступить с двумя немного «сырыми» идеями. Первой идеей был фонтан из мыльных пузырей, а второй – мини-костер для ресторанов, позволяющий посетителям жарить зефир прямо на столе. Когда я представил свои идеи, у жюри было много вопросов. Будет ли этот фонтан вообще работать? Будет ли мини-костер безопасным? Создал ли я отвечающие на эти вопросы прототипы? Мне пришлось признать, что я ничего не сделал. Это вызвало возмущение у одного из членов жюри: «Если вы сами несерьезно относитесь к своим идеям, почему мы должны относиться к ним серьезно?» Унизительно, но он был абсолютно прав.

Представляя идею своей игры на рассмотрение кому-либо, вы должны показать, что серьезно намереваетесь ее реализовать. Раньше разработчику было достаточно нескольких скетчей и беглого описания будущей игры, чтобы заключить сделку с издателем. Но сейчас такие случаи происходят крайне редко: сегодня без рабочего прототипа у вас нет никаких шансов. Но даже прототипа бывает недостаточно: вы должны продемонстрировать, что вы серьезно обдумали свою игру, перспективы рынка и то, как она будет работать. Вы можете принести на встречу свой ГДД (никто его не читает, но он всегда учитывается) или, что еще лучше, провести подробную презентацию, наглядно демонстрирующую, за счет чего ваша игра будет продаваться. Веры в то, что ваша игра может быть интересной, недостаточно: вы должны показать проделанную работу, доказывающую, что игра будет интересной.

Существует стереотип о том, что «творческие люди неорганизованные». Организованность – это еще один способ показать кому-то серьезность своих намерений. К тому же чем более организованным вы будете, держа все наготове, тем меньше будете нервничать и тем лучше вы сможете контролировать свои действия. Издатели видят в организованном дизайнере дизайнера «с меньшими рисками», что автоматически располагает их к нему.

Итак, убедитесь в том, что вы тщательно продумали, как будете представлять игру. Если собираетесь принести раздаточные материалы (а вам стоит это сделать), убедитесь в том, что они понятны и что каждый получит собственную копию. Если ваша презентация подразумевает наличие компьютера, проектора или интернет-соединения, убедитесь в том, что все работает, – лучше прийти пораньше и все перепроверить. Я однажды договаривался о проведении важной презентации и назначил дату, но забыл назначить время! За день до этого я всеми силами пытался связаться с этими людьми, чтобы уточнить актуальность нашей встречи и то, в котором часу мы ее проведем. Это была стрессовая, унизительная и никому не нужная ситуация.

К моему собственному удивлению, я постоянно вижу презентации, на которых люди, рассказывающие о своих идеях, ведут себя крайне неуверенно. Вы хотите заинтересовать собеседника своей игрой, но, чтобы это сработало, должны сами интересоваться своей игрой! Не пытайтесь подделать интерес – вы быстро себя выдадите. Если вам по-настоящему интересна игра, о которой говорите, в вашу презентацию придет страсть, которая к тому же может быть очень заразительна! Страсть говорит больше, чем интерес, – она говорит о вашей готовности сделать качественную игру любой ценой. Если перед издателями стоит вопрос о предоставлении вам миллионов долларов для создания вашей гениальной игры – им просто необходимо увидеть в вас эту готовность.

В предыдущих главах мы говорили о том, как важно слушать свою аудиторию, свою игру и свою команду. Чтобы зацепить собеседника, вам тоже нужно в некотором смысле слушать его. Часто мы полагаем, что продажа идеи полностью зависит от нас: если хорошенько на них надавить – они ее купят. Но никому не нравятся навязчивые продавцы. Нам нравится, когда нас слушают и помогают решить наши проблемы. Ваша презентация должна строиться именно на этом подходе. Заранее пообщайтесь с человеком, которому вы будете представлять свою идею. Узнайте его как можно лучше и убедитесь в том, что игра, которую вы будете представлять, хорошо ему подходит, а если нет – не тратьте его время.

Даже если вы знаете презентуемую игру вдоль и поперек, необходимо помнить, что человек, которому вы ее презентуете, видит ее впервые. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша речь была простой и понятной, по возможности избегайте жаргона. Потренируйтесь со своими друзьями и коллегами, незнакомыми с вашей игрой, чтобы увидеть, хорошо ли они представляют игру с ваших слов.

Также помните о том, что человек, которому вы презентуете игру, видел в своей жизни сотни подобных презентаций и он наверняка очень занят. Убедитесь в том, что вы не тратите его время попусту, и сразу переходите к делу. Если вы видите, что в определенный момент презентации собеседнику становится скучно, – опускайте детали этого момента и двигайтесь дальше. Если собеседник захочет, чтобы вы описали какой-то момент подробнее, он сам попросит об этом.

Еще один способ поставить себя на место заказчика – рассмотреть наилучший вариант развития событий. Допустим, заказчик без ума от вашей презентации. Что происходит потом? В большинстве случаев сделка не заключается в тот же миг. Как правило, человеку, которому вы презентовали свою игру, еще предстоит убедить в ее состоятельности своих коллег или руководство компании. Сможет ли он с этим справиться? Вот что поможет «фанату» вашего проекта презентовать его перед другими людьми.

• Начните с обозначения платформы, аудитории и жанра. Начинающие дизайнеры любят держать аудиторию в напряжении и говорят о том, какой будет их игра, уже ближе к середине презентации. Никогда так не делайте! Скажите им прямо сейчас – в каком жанре выходит игра, на какой платформе и кто ее целевая аудитория. Если вы этого не сделаете, они не услышат ни единого вашего слова, так как их мозг будет занят, пытаясь понять, что за игру вы показываете.

• Не нужно начинать с истории. Я уверен, что у вас отличный сюжет. Но знаете что? Существует множество плохих игр с отличным сюжетом и не меньше замечательных игр с паршивым сюжетом. Вместо того чтобы рассказывать им легендарную историю появления страны Нурл, возьмите призму 83: Призму фантазии и расскажите, какую фантазию исполняет ваша игра.

• Обеспечьте «опоры» для своей идеи. Иными словами, придумайте короткие фразы, которыми вы резюмируете суть своей идеи: «Это боулинг с элементами RPG!», «Это покемоны для взрослых!» и т. д. Это поможет им получить представление о вашей игре и облегчит передачу сути игры другим.

• Показывайте, а не рассказывайте. Если у вас есть рабочая версия, обязательно покажите ее! Или сделайте короткое видео, на котором показаны основные возможности гейм-плея. Если ваша игра еще не достигла этапа, позволяющего сделать видео, соберите слайд-шоу из скриншотов игры. Это будет намного нагляднее, чем даже самая отрепетированная речь.

• Сделайте так, чтобы им было просто презентовать вашу идею. Редко бывает так, что вы презентуете свою идею человеку, который принимает решения самостоятельно. Вам нужно заставить их полюбить свою идею, тогда они сумеют грамотно презентовать ее перед своими коллегами. Дополните свою презентацию убедительными материалами, которые будут достаточно информативными и без ваших пояснений. Обеспечьте их промоматериалами, видео гейм-плея и лаконичным списком особенностей вашей игры, чтобы они могли презентовать вашу идею так же хорошо, как и вы.

Презентация игры – это тоже в некоторой степени опыт, правильно? Так почему бы вам не разработать ее дизайн так же хорошо, как дизайн своей игры? Множество призм из этой книги помогут вам в этом. Ваша презентация должна быть понятной, иметь хорошую кривую интереса и приятный эстетический дизайн, в котором картинки преобладают над словами. Она должна быть тщательно продуманной: сосредоточьтесь на том, что в вашей игре уникального, почему она должна преуспеть на фоне конкурентов и почему это хороший выбор для человека, которому вы ее презентуете. И всякий раз, когда это возможно, ваши слова должны завораживать и изумлять. Ищите любую возможность устроить небольшое шоу. Проработанная анимация, неожиданные звуковые эффекты, юмор и все, что только сможете придумать, для создания потрясающего и запоминающегося опыта. Даже место проведения презентации имеет значение. Однажды я презентовал игру о мумиях издателю в Нью-Йорке. Договорился о встрече в египетском крыле Метрополитен-музея, где можно увидеть настоящих мумий и примеры гробниц. Издатель был поражен, и мы получили проект. Если вы сможете сделать зрелищной даже самую обычную презентацию в PowerPoint, спонсоры и издатели будут уверены, что вы сделаете то же самое или даже большее, приступив к разработке игры. Вы должны продумать каждый момент на встрече с заказчиком. С вами будут другие члены команды? Когда вы покажете свой прототип? Если вы считаете, что слишком скрупулезное планирование отнимет у вашей презентации энергию – ошибаетесь. Вы в любой момент можете отклониться от намеченного плана. Но, имея четкий план действий, вы сможете полностью сосредоточиться на качестве своей презентации, не беспокоясь о риске упустить что-то важное.

Во время презентации вам будут задавать вопросы. Опытные и занятые издатели не будут ждать до конца: они не постесняются прервать вашу хорошо распланированную презентацию в любой момент, чтобы задать очередной каверзный вопрос о том, что, по их мнению, важно. Чтобы не растеряться, вам нужно вооружиться как можно большим количеством фактов. Вот некоторые из них.

• Детали дизайна. Вы обязаны знать свой дизайн вдоль и поперек. Если вам зададут вопросы о тех частях дизайна, до которых вы еще не дошли, то вы должны, по крайней мере, иметь о них представление. Нужно уверенно отвечать на вопросы типа «Сколько часов гейм-плея?», «Сколько времени нужно, чтобы пройти уровень?», «Как работает многопользовательский режим?», а также на сотни других.

• Детали планирования. Вы должны знать, сколько вам понадобится времени, чтобы сделать игру, а также приблизительно распланировать, сколько времени уйдет у команды на каждый из важных этапов (написание дизайн-документа, первый играбельный прототип, первая альфа-версия, вторая альфа-версия, бета-версия, дата релиза и частота выпуска обновлений). Убедитесь в том, что вы оперируете реалистичными сроками, иначе издатель быстро потеряет уверенность в вас. Будьте готовы к вопросу «Как быстро вы сможете сделать работу?» И приготовьтесь к тому, что придется уложиться в эти сроки.

• Финансовые детали. Вы должны знать, во сколько обойдется разработка вашей игры. Вам нужно понимать, сколько человек будет работать над игрой, сколько времени им понадобится, а также учесть прочие расходы. И, конечно, ожидайте вопроса «Сколько вы планируете заработать на продажах?» Ваш ответ, скорее всего, будет основываться на уровне продаж для похожих игр. Не называйте одну цифру – называйте то, что, по вашему мнению, является реальными минимальными и максимальными показателями. Обязательно убедитесь в том, что ваши минимальные показатели позволяют издателю заработать на вашей игре.

• Риски. Вас будут спрашивать о наибольших рисках, связанных с вашим проектом. Вы должны быть готовы четко и уверенно назвать их и быть способными подкрепить эту уверенность планами по их устранению – будь то риски, связанные с техническими, эстетическими, маркетинговыми, финансовыми, юридическими или дизайн-моментами.

Вы также должны предвидеть вопросы, которые вам могут задать. Существует легенда о Джо Роде из Imagineer, представлявшем идею парка развлечений Animal Kingdom Майклу Айснеру – председателю самого большого медиаконгломерата The Walt Disney Company. Айснер долго колебался, не решаясь назвать парк хорошей идеей, и в итоге он дал Джо последний шанс доказать ему, почему он должен ее принять. После подробной презентации Айснер сказал Джо: «Извините… Я все еще не могу понять, что такого интересного в живых животных». Джо вышел из комнаты и вернулся через минуту вместе с… бенгальским тигром. «Вот что интересного в живых животных», – сказал Джо. Парк развлечений получил финансирование. Когда знаете, какие вопросы вам могут задать, вы можете дать на них идеальные ответы, что сделает вас невероятно убедительным.

Какой бы важной ни была страсть, уверенность так же важна, хоть это и не одно и то же. Быть уверенным – значит точно знать, что ваша игра – это идеальное предложение для вашего заказчика, а люди в вашей команде – идеальные кандидаты для того, чтобы воплотить ваш проект в жизнь. Быть спокойным, когда тебе задают неудобные вопросы. Знать все детали. Если по вам видно, что вы нервничаете, люди начинают сомневаться в том, что вы сами верите в то, что говорите. Демонстрируя что-то впечатляющее, вы должны действовать так, как будто для вас это ничего не значит – как будто это было проще простого. Если с вами присутствуют другие члены команды, вы должны действовать как команда, в которой каждый знает, на какой вопрос он может ответить лучше всего.

А теперь волшебное слово, которое вы можете использовать, когда кто-то попытается поколебать вашу уверенность сложным вопросом. Это слово – «конечно». Используйте его, когда вас спросят: «Вы думаете, игру будут покупать в Европе?», «Серверы смогут выдержать нагрузку?», «Вы можете сделать версию для детей?» На самом деле, вы можете думать «да» или «возможно», но я гарантирую, что «конечно» прозвучит убедительнее. И не забудьте подкрепить свои уверенные ответы конкретными действиями!

Еще несколько слов о рукопожатиях: если вы не уверены в том, что у вас крепкое рукопожатие, практикуйтесь, пока оно не станет таковым. Рукопожатие – это секретная система, посредством которой люди, преимущественно мужчины, оценивают личность собеседника. Вы можете говорить уверенно, но, если собеседник почувствовал неуверенность в вашем рукопожатии, он может поставить под сомнение все, что вы говорите.

Но что если вы не чувствуете себя уверенно? Что если вы действительно боитесь выступать перед людьми? Лучшее, что вы можете сделать, – мысленно вернуться в тот момент, когда вы ощущали абсолютную уверенность. Возвращение в прошлое поможет вам вспомнить это чувство и сам факт того, что вы можете быть уверенным в себе, когда того требует ситуация.

Во время своей презентации вы можете столкнуться с неприятными неожиданностями. Человек, которому вы показываете игру, внезапно говорит, что ему не нравится ваш концепт, и спрашивает, есть ли у вас что-то еще. Вы приготовились к встрече, которая должна была продлиться час, а вам сказали: «У меня есть только двадцать минут». Вы должны уметь выходить из подобных ситуаций уверенно и хладнокровно. Геймдизайнер Ричард Гарфилд рассказывал, как он презентовал издателю свою RoboRally – интересную настольную игру о роботах на фабрике. Гарфилд любил свою игру и на встрече с издателем рассказал о ней во всех деталях, но, дослушав презентацию до конца, издатель сказал: «Извините, но мы не можем принять это. Игра слишком большая. Нам нужно что-то маленькое и портативное. У вас есть что-то в этом роде?» Гарфилд мог обидеться и уйти, но вместо этого он был беспристрастным, вспомнив о том, что его цель издать игру – не обязательно эту игру. Он упомянул о новой карточной игре, над которой он работал, и спросил, может ли он вернуться вместе с ней. Игра, которую он принес во второй раз, в итоге стала мегахитом – этой игрой была Magic: The Gathering.

Распланировать свою презентацию – это хорошо, отрепетировать ее – еще лучше. Чем больше вы привыкнете рассказывать людям о своей игре, тем естественнее будете выглядеть на презентации. Практикуйтесь как можно чаще. Когда ваша мама спрашивает: «Ну, и над чем ты сейчас работаешь, сынок?» – устройте ей презентацию. Устраивайте презентации перед своими коллегами, перед вашим парикмахером, даже перед своей собакой. Не так важно выучить каждое слово своей презентации, сколько добиться того, чтобы идеи «лились» из ваших уст легко и естественно, словно слова вашей любимой песни.

Если вы собираетесь показать демоверсию, отрепетируйте это. Старайтесь ничего не говорить, пока вы играете! Во-первых, вы будете похожим на умственно отсталого, а во-вторых, вы потеряете драгоценное время. Пусть ваш коллега играет в игру, пока вы о ней рассказываете и отвечаете на вопросы. Не надейтесь, что издатели будут сами играть в ваш прототип. Такое случается крайне редко, только если ваша игра по-настоящему воодушевила их. К тому же существует риск того, что они не поймут, как играть, и опозорят себя или что ваша игра будет постоянно вылетать и опозорит вас.

В главе 29 «Заказчик» вы прочитали о том, как Микеланджело заставил заказчика относиться к его проекту как к своему собственному. Но вам не обязательно прибегать к таким ухищрениям. В идеале вам нужно, чтобы после презентации заказчик думал о вашей игре как о «своей игре». Если у вас будет «свой человек» среди тех, кому вы показываете игру, это может помочь: это человек, изначально расположенный к вашему концепту, и он будет защищать его от других. Еще один способ повысить эффективность вашего убеждения – использовать в презентации идеи заказчиков. Если, например, во время вашей предыдущей встречи кто-то из них сказал: «Итак, это военная игра, да? А в ней есть вертолеты? Я люблю вертолеты!» – вы должны обязательно упомянуть вертолеты в своей презентации. Вы даже можете интегрировать идеи заказчиков на ходу, используя фразы из их первых вопросов («В ней могут быть гигантские крысы?») в описании дальнейших моментов презентации («Итак, представьте, что вы заходите в комнату, полную гигантских крыс…»). Чем легче им будет представить вашу игру, тем больше вероятность, что они примут ваше предложение.

После окончания презентации они поблагодарят вас и пообещают обдумать ваше предложение и связаться с вами. И они, возможно, это сделают, а возможно, и нет. Ваша идея могла понравиться им, но, погрязнув в более срочных делах, они о ней забыли. Через несколько дней после презентации вы должны найти повод вновь обратить на себя внимание посредством письма или звонка («Вы спрашивали о деталях управления текстурой, и я хотел бы рассказать вам об этом»), чтобы ненавязчиво напомнить, что вы все еще здесь и они должны предоставить вам фидбэк. Не стоит выпрашивать у них ответ: поступив так, вы, скорее всего, получите быстрый, но неудовлетворительный ответ: «Нет, спасибо». Возможно, им нужно время, чтобы все обдумать, обсудить ваш проект с коллегами или просмотреть остальных кандидатов. Просто продолжайте периодически – но не слишком часто – напоминать о себе до тех пор, пока вы не получите ответ. Не расстраивайтесь, если они не отвечают, – проявите терпение и понимание. Может быть, время для вашей идеи еще не настало. Порой случается и так, что ты звонишь издателю через полгода после презентации и он говорит: «Эй, рад, что вы мне позвонили. Помните ту вашу презентацию? Думаю, нам с вами есть о чем поговорить. Как насчет следующей недели?»