Четыре основных принципа Profit First
Давайте поговорим о диетической науке. Не стоните, пожалуйста. Это весьма увлекательно.
В 2012 году в отчете Керта ван Иттерсума и Брайана Вансинка из Journal of Consumer Research был сделан вывод, что средний размер тарелок в Америке увеличился на 23 % в период между 1900 и 2012 годами – с 24 до 30 см. Выполнив математические расчеты, авторы статьи объяснили, что такое увеличение размера тарелки побуждает человека потреблять всего на пятьдесят калорий в день больше, и этот человек будет набирать лишние 2 килограмма веса ежегодно. Год за годом он будет превращаться в толстяка.
Но использование меньших тарелок – всего лишь один фактор. Твинки на маленькой тарелке – это все еще твинки. Существует более здоровая диета, и она основана на четырех основных принципах снижения веса и питания.
1. Используйте маленькие тарелки. Использование небольших тарелок запускает цепную реакцию. Когда вы берете небольшую тарелку, вы съедаете меньшую порцию, а это означает, что вы потребляете меньше калорий. Когда вы потребляете меньше калорий, чем обычно, вы начинаете терять вес.
2. Подавайте блюда по очереди. Если вы начнете прием пищи с овощей, богатых питательными веществами и витаминами, они начнут удовлетворять ваш голод. Когда вы перейдете к следующему блюду – вашим макаронам с сыром или картофельному пюре (они не считаются овощами!) – вы автоматически съедите меньше. Изменяя последовательность подачи блюд, сначала употребляя овощи, вы автоматически вводите баланс питания в свою диету.
3. Удалите соблазны. Удалите любое искушение из того места, где вы едите. Люди зависят от удобств. Если вы похожи на меня, когда на кухне есть упаковка доритос, она постоянно взывает к вам, даже когда вы не голодны. Если у вас нет нездоровой пищи в доме, вы, вероятно, не побежите за ней в магазин. (Это означало бы необходимость надеть штаны.) Вместо этого вы будете есть здоровую пищу, которую вы запасли.
4. Принудительный режим. Если вы ждете, пока проголодаетесь, чтобы поесть, – будет слишком поздно: вы начнете переедать. Тогда вы, скорее всего, съедите слишком много, чтобы насытиться. Вы переходите от голода к обжорству и снова возвращаетесь к голоду. Эти пики и спады приводят к слишком большому потреблению калорий. Вместо этого ешьте регулярно (многие исследователи предлагают пять небольших приемов пищи в день), чтобы не проголодаться. Без пиков и спадов вы фактически будете потреблять меньше калорий.
Хотя они этого не осознают, люди в диетической индустрии знают много о растущем здоровом бизнесе. Давайте рассмотрим эти принципы один за другим.
1. Закон Паркинсона: почему ваш бизнес похож на тюбик зубной пасты. За годы, прошедшие с тех пор, как я обнаружил эти четыре принципа физического здоровья, я все больше и больше углублялся в вопрос, почему они имеют значение. Четыре принципа, которыми поделился эксперт по фитнесу PBS, основаны на поведенческой науке. Когда вы знаете, что заставляет вас клевать, это дает вам огромное преимущество перед собой. Изучение поведения дает вам преимущество, способное подчинить вашего самого крупного конкурента, а именно, вас самих.
Давайте начнем с маленьких тарелок. В 1955 году современный философ по имени Сирил Норткот Паркинсон придумал противоречащий здравому смыслу закон, названный в его честь: спрос на что-то расширяется, чтобы соответствовать имеющимся запасам. В экономике это называется вызванным спросом – именно поэтому расширение дорог для уменьшения пробок никогда не срабатывает в долгосрочной перспективе, потому что всегда появляется все больше водителей, чьи автомобили заполняют эти дополнительные полосы.
Другими словами, если вы пойдете в испанский тапас-бар, где еду подают на крошечных тарелочках, вы съедите меньше. Но если вы отправились в отель «Пондероза» со «шведским столом», где тарелки размером с крышку люка, вы будете есть, пока еда не полезет из ушей. (Это шведский стол «все-что-вы-МОЖЕТЕ-съесть…». Вызов принят!)
Точно так же, если клиент даст вам неделю на завершение проекта, вы, вероятно, потратите целую неделю, но, если вам дадут на это всего один день, вы справитесь за день. Вы видите, что чем больше чего-то мы имеем, тем больше мы потребляем. Это справедливо для всего: еды, времени и даже зубной пасты.
Сколько зубной пасты вы используете, когда у вас есть совершенно новый тюбик? Большое количество, верно? Я имею в виду, почему бы и нет? В конце концов, у вас есть полный тюбик зубной пасты. Таким образом, вы выдавливаете горошину на всю длину зубной щетки. Затем, прежде чем начинать чистку, вы включаете воду, чтобы немного увлажнить щетку. И тогда это происходит… черт возьми, паста падает в раковину. Но кого это волнует, верно? Ради бога, вы только что открыли этот тюбик! У вас полно пасты. Так что вы еще раз выдавливаете приличное количество пасты и чистите зубы.
Но когда вы открываете шкафчик в ванной и обнаруживаете почти пустой тюбик… о, как меняется игра. Все начинается с безумных попыток сдавливания, скручивания и поворачивания. Вы хватаете зубную щетку, мгновенно сдавливаете тюбик, из него появляется немного пасты, а затем, как голова черепахи, к которой приблизился трехлетка с палкой, паста прячется в тюбик. Вы могли бы выкрикнуть какие-то ругательства в этот момент, но вы не можете, потому что вы уже на второй стадии извлечения зубной пасты: вы кусаете тюбик снизу. С неустойчивым балансом кусания, сжимания одной рукой и скручиванием тюбика, в то время как ваша другая рука каким-то образом пытается щетиной кисти подцепить зубную пасту, вы одерживаете победу. Одна капелька зубной пасты. Этого вполне достаточно для ощущения свежести во рту.
Разве не смешно, насколько мы меняемся в зависимости от того, что доступно? Вот что интересно: закон Паркинсона вызывает два варианта поведения, когда предложение мало. Когда у вас чего-то мало, вы делаете две вещи. Первое очевидно: вы становитесь экономным. Когда в тюбике мало зубной пасты, вы используете меньше, чтобы почистить зубы. Это очевидная часть. Но происходит и что-то еще, гораздо более удачное: вы становитесь чрезвычайно изобретательным и находите всевозможные способы извлечения остатков зубной пасты из тюбика.
Если и есть одна вещь, которая навсегда изменит ваши отношения с деньгами, это понимание закона Паркинсона. Вам нужно сознательно иметь меньше зубной пасты (денег), доступной для чистки зубов (для работы вашего бизнеса). Когда их будет меньше, вы автоматически будете вести свой бизнес более экономно (это хорошо), и вы будете управлять им гораздо более инновационно (это здорово!).
Если вы сначала извлечете свою прибыль и удалите ее из виду, у вас останется почти пустой тюбик зубной пасты, чтобы вести ваш бизнес. Когда для вашего бизнеса доступно меньше денег, вы найдете способы получить те же или лучшие результаты с меньшими затратами. Забирая свою прибыль в первую очередь, вы будете вынуждены думать нестандартно и внедрять инновации.
2. Эффект первичности: почему первая часть Profit First особенно важна. Второй поведенческий принцип, который вам нужно понять о себе, называется эффектом первичности. Принцип таков: мы придаем особое значение тому, с чем мы сталкиваемся в первую очередь. Вот небольшой пример, который может помочь вам это понять.
Я собираюсь предъявить вам два набора слов. Один набор описывает грешника, а другой – святого. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее определить, какой из них кого описывает. Поняли? Хорошо. Теперь взгляните на два набора слов ниже и определите, какой из них описывает грешника, а какой – святого.
1) ЗЛО, НЕНАВИСТЬ, РАЗДРАЖЕНИЕ, РАДОСТЬ, ЗАБОТА, ЛЮБОВЬ
2) ЛЮБОВЬ, ЗАБОТА, РАДОСТЬ, РАЗДРАЖЕНИЕ, НЕНАВИСТЬ, ЗЛО
На первый взгляд вы, вероятно, определили первый набор слов как характеристики грешника, а второй набор – святого. Если вы это сделали, это прекрасная новость, потому что она означает, что вы – человек и испытываете эффект первичности. Другими словами, вы будете процветать в рамках Profit First. Если вы попытались выяснить, в чем подвох, пока выполняли упражнение, это тоже потрясающая новость – она означает, что вы являетесь предпринимателем и более чем готовы разорвать старые системы (например, как чтение непременно слева направо), что также означает, что вы будете процветать в рамках Profit First.
Теперь снова взгляните на наборы слов. Вы увидите, что оба набора слов идентичны, только представляют их в противоположной последовательности.
Поэтому, когда вы видите ЗЛО и НЕНАВИСТЬ в начале набора слов, ваш ум придает больший вес этим словам и меньший вес – остальным. Когда набор начинался с ЛЮБОВЬ и ЗАБОТА, вы добавляете лишний вес этим словам.
Когда мы следуем обычной формуле Продажа – Затраты = Прибыль, мы ориентируемся на первые два слова продажи и затраты и относимся к прибыли как задней мысли. Потому мы и ведем себя соответственно. Мы продаем столько, сколько можем, а затем используем полученные деньги, чтобы оплачивать расходы. Мы остаемся в цикле продаж, чтобы оплачивать счета, снова и снова, удивляясь, почему мы никогда не видим прибыли. Кто теперь грешник?
Когда прибыль на первом месте, она в фокусе и о ней никогда не забывают.
3. Удалите соблазны: как только вы сначала возьмете свою прибыль, отложите ее. Моя самая большая слабость – это Chocodiles: пирожные твинки, покрытые темным шоколадом, наполненные кремом и завернутые в любовь. К счастью, они перестали их делать. Но если бы одно из них прокралось в мой дом, хоть их и перестали выпекать в 1972 году, я бы сожрал этот восхитительный эликсир из любви и мононенасыщенных жиров. Теперь я всегда слежу за тем, чтобы у меня были здоровые варианты перекуса и ничего вредного поблизости.
Деньги работают так же. Когда вы внедрите Profit First, вы будете использовать мощную силу принципа «с глаз долой, из сердца вон». Когда вы генерируете прибыль (которая, помните, начинается прямо сегодня), вы должны удалить деньги из вашего немедленного доступа. Если вы не увидите их, вы не получите к ним доступа. И точно так же, как со всем, к чему у вас нет разумной степени доступа, вы найдете способ работать с тем, что у вас есть, и не беспокоиться о том, чего у вас нет. Затем, когда господин Баффет (гм, ваш бухгалтер по прибыли) выдаст вам деньги, они послужат бонусом.
4. Принудительный режим. Подобно тому, как режим удерживает нас от голода и обжорства, принудительный ритм также работает с деньгами. Входя в ритм (я объясню в главе 6 метод «дважды в месяц», который я называю правилом 10/25), мы не попадаем в реактивный режим сумасшедших расходов, когда получаем большие депозиты и не паникуем перед лицом больших денежных провалов. Я не говорю, что деньги автоматически появятся и у вас всегда будут в распоряжении наличные деньги, но установление ритма избавит вас от ежедневной паники.
Фактически установление ритма также станет отличным показателем общего денежного потока. Эта система является самым простым способом измерения денежного потока. Вместо того чтобы читать отчет о движении денежных средств (ну, если честно, когда вы в последний раз это делали?), вы можете измерить свой денежный поток, просто проверив свои банковские счета, что вы делаете в любом случае.
Когда вы войдете в ритм управления денежными средствами, вы будете постоянно держать палец на пульсе своего бизнеса. Вы будете следить за своим денежным положением каждый день, просто просматривая свой банковский счет. Зайдите. Потратьте две секунды, глядя на баланс. Выйдите. Так быстро вы будете знать, какова ситуация. Подумайте о своем денежном потоке, как о волнах, накатывающихся на пляж. Если денежная волна велика, вы заметите это и предпримете действие (это полезно при просмотре отчетов под руководством профессионала). Когда волны малы, вы тоже это заметите. В большинстве случаев я ожидаю, что денежные волны будут нормальными и никаких действий не потребуется. Но что бы вы ни делали, вы всегда будете в курсе. Потому что вы продолжите делать то, что вы обычно делаете: просматриваете свой банковский счет.
НО ЕСЛИ Я ОТЛОЖУ В СТОРОНУ МОЮ ПРИБЫЛЬ, ЗА СЧЕТ ЧЕГО МОЙ БИЗНЕС БУДЕТ РАСТИ?
Это вопрос, который мне задают очень часто. К настоящему моменту я надеюсь, что убедил вас в том, что гоняться за ростом ради роста – это значит разрушить свой бизнес. Но это не означает, что рост не имеет значения или что вы не должны к нему стремиться.
Стратегии роста были частью моей жизни в течение многих лет. Теперь я написал несколько книг по идее быстрого, органичного роста (например, книгу «Surge»). Но, как и большинство предпринимателей, я всегда думал, что возможно или одно, или другое. Либо вы можете расти, либо вы можете быть прибыльными – но вы, конечно же, не можете делать все одновременно. Я был неправ.
Я обнаружил, что самый быстрый и здоровый рост происходит на предприятиях, которые уделяют приоритетное внимание прибыли. И дело не в том, что они вкладывают деньги обратно в свой бизнес. Предприятия, которые вкладывают свою прибыль, не являются действительно прибыльными; они просто держат деньги временно (симулируя прибыль), а затем тратят их, как и любые другие расходы.
Profit First ускоряет рост, потому что заставляет вас пересматривать вашу рентабельность. Когда вы сначала возьмете свою прибыль, ваша компания сразу сообщит вам, может ли она позволить себе расходы, которые вы понесете; она сообщит вам, все ли в порядке; она скажет вам, правильная ли маржа. Если вы обнаружите, что не можете оплатить счета после получения своей прибыли в первую очередь, вы должны решить все эти вопросы и исправить ошибки.
Приоритетное снятие прибыли поможет вам понять, что из многих вещей, которые вы делаете, приносит деньги, а что – нет. Тогда направление очевидно: вы делаете больше того, что выгодно, и исправляете (или сбрасываете) то, что выгоды не приносит.
Естественно, вы сосредоточитесь на том, что приносит вам прибыль, и вы будете преуспевать все больше и больше. Когда вы станете делать лучше то, чего уже хотят и что нравится вашим покупателям, вы понравитесь им еще больше. Все это приводит к быстрому и здоровому росту. Бум!
Специалисты, такие как хирурги-кардиологи, знают секрет: продолжайте делать немного вещей (например, операцию на сердце) действительно очень хорошо, и вы привлечете лучших клиентов, сможете получать самые большие гонорары и увидите, что ваша практика становится всемирно известной. В качестве альтернативы, врач общей практики лечит все (от вросших ногтей до сыпи, кашля и простуды), но никогда не специализируется на чем-то одном и поэтому привлекает «общих» пациентов. И когда у пациента появляется что-то серьезное – кашель, на самом деле указывающий на заболевание сердца, – врач общей практики передает работу специалисту (который затем забирает все премиальные деньги за свои услуги). Специалисты владеют крупнейшими домами в городе, а врачи общей практики не могут погасить свои студенческие ссуды.
Чтобы стать самым крупным и быстрым, вам нужно быть лучшим в чем-то одном, что вы делаете. А чтобы стать лучшим в чем-то, вам нужно сначала определить, что у вас лучше всего получается, и делать это намного лучше. Чтобы достичь этого, вы сначала берете свою прибыль, и ответы на вопрос, в чем вы могли бы преуспеть, появятся сами собой.
