В качестве иллюстрации пройденных приемов представляем вашему вниманию деловое письмо, написанное руководителем крупного департамента после обучения КГ, к своим партнерам-дистрибьюторам. Естественно, в нем изменено название компании, вымышлены города, даты, термины, продукция, имена и т. д., чтобы не было никакого сходства с реальным сообщением, зато сам текст остался практически неизменным. Письмо строгое и деликатное, а значит, количество приемов КГ в нем дозировано – это делает его мотивирующим. Главная цель сообщения – укрепить отношения с партнерами, чтобы их не переманили к себе конкуренты, поэтому акцент делается на усиление позиций компании на существующем рынке.

Добрый день, уважаемые партнеры! Знаете, почему я обращаюсь с этим письмом именно к вам?

Потому, что считаю важным, чтобы информация поступала к вам своевременно и в полном объеме.

Потому, что чем более четким и одинаковым будет наше с вами информационное пространство, тем легче нам будет поддерживать уровень доверия и партнерства.

И прошу вас отнестись с пониманием к просьбе о сохранении конфиденциальности этого письма.

Что дает нам уверенность ожидать наш с вами совместный рост и развитие?

Возможно, вы знаете, что стратегической задачей холдинга «Авангард» на текущий год была задача выхода на самостоятельные закупки в качестве игрока мирового рынка.

Официально сообщаю вам, что «Авангард» вышел на прямые поставки сырья 28.12.2015 года.

До этого мы были крупнейшим производителем наших продуктов без выхода к морю. Поставки сырья до этого шли через компанию «Весна», порт г. Северный.

И чем сильнее девальвация рубля осложнила жизнь российским производителям, по мере того как падал транзит российского сырья через порты Соленого моря, тем больше шансов появлялось для холдинга занять место экспортеров.

Я полагаю, вы догадываетесь, почему эта новость мгновенно вывела из равновесия наших конкурентов.

И очевидно, что все проявленные признаки бессилия – угрозы, давление, уговоры на самом высоком уровне, попытки надавить на владельцев Доброго порта – еще сильнее ослабили их позиции, укрепив тем самым наши.

Как следствие, наши отношения с портом стали развиваться еще стремительнее. Сегодня «Авангард» подписал долгосрочный стратегический контракт с портом.

Знаете, что вызывает у меня гордость и уважение?

Хоть это и не планировалось, вы показали фантастические результаты продаж в апреле и мае. Мы с вами развиваемся интенсивнее, чем остальные игроки на рынке, и это факт. И именно сейчас вы смогли показать, что вы – профессионалы, что вы лучшие на рынке, поэтому именно вы стали объектом нападения.

Конечно, вы можете оставаться почивать на лаврах, оставив все как есть, требуя сохранения доходности и рискуя начать терять не только продажи, клиентов, но и обороты. А можете принять решение расти дальше, сохранить и увеличить свою долю на рынке.

Поэтому что я предлагаю сделать прямо сейчас:

1. С вашим директором определить … (детализировать команды не буду. – Прим. автора);

2. Выделить клиентов, которые …… и …… продавать;

3. Выделить, где за счет кросс-ингредиентов будем поставлять дороже и большим объемом;

4. Определить клиентов, где можно снизить свою маржу в пользу оборота.

Знаете, что является самым дорогим ресурсом в бизнесе? Это доверие. А когда вокруг нелегко, то доверие – это то, что нас объединяет. И выигрывает тот, кто строит долгие и доверительные отношения. И сейчас, выиграв в малом, вы получаете гарантию выигрыша в большом.

Дорогие коллеги, друзья, партнеры!

Какими бы ни были флуктуации на рынке, использование нашего сырья с каждым годом увеличивается, и будет расти импорт, поэтому в гарантированном выигрыше останутся те, кто сейчас перейдет на прямые поставки сырья.

Отсюда у нас с вами два варианта: так и оставаться номером два на рынке или занять новую нишу за счет улучшения себестоимости и укрепить позиции там, где мы традиционно считаемся лидерами.

Потому что лидер – это надежный, уверенный бизнес, это гарантированное партнерство. И мы вместе выдержим, доверяя и поддерживая друг друга, будем двигаться вперед, занимая и удерживая лидерские позиции.

С уважением и благодарностью, К.К.

Добрый день, уважаемые партнеры!

Знаете ли вы, почему я обращаюсь с этим письмом именно к вам? (Вопрос, не требующий ответа, но привлекающий внимание и вызывающий интерес.)

Потому, что (слово-связка) считаю важным, чтобы информация поступала к вам своевременно и в полном объеме (первая последовательность принятия).

Потому, что (слово-связка), чем более (связка чем… тем) четким и одинаковым будет наше с вами информационное пространство, тем легче нам будет поддерживать уровень доверия и партнерства (первый повтор ключевых слов + вторая последовательность принятия).

И (связка) прошу вас отнестись с пониманием к просьбе о сохранении конфиденциальности этого письма (третья последовательность принятия, фраза о конфиденциальности вовсе не является обязательной в данном письме, но просьба «сохранить вопрос между нами» всегда у любого человека вызывает состояние согласия, а оно нам и нужно в данном случае).

Что дает нам уверенность ожидать наш с вами совместный рост и развитие? (Вопрос, содержащий очевидную неочевидность, ведь о совместном росте и развитии никто не знал до этого письма, но после такой фразы все меняется.)

Возможно, вы знаете (ясно-очевидно), что стратегической задачей холдинга «Авангард» на текущий год была задача выхода на самостоятельные закупки в качестве игрока мирового рынка (четвертая последовательность принятия).

Официально сообщаю вам, что «Авангард» вышел на прямые поставки сырья 28.12.2015 года.

До этого мы были крупнейшим производителем наших продуктов без выхода к морю (пятая последовательность принятия). Поставки сырья до этого шли через компанию «Весна», порт г. Северный (шестая последовательность принятия).

И (связка) чем (начало связки чем…тем) сильнее девальвация рубля осложнила жизнь российским производителям, по мере того как (связка «по мере того как») падал транзит российского сырья через порты Соленого моря, тем больше (продолжение связки «чем-тем») шансов появлялось для холдинга занять место экспортеров (неочевидный вывод).

Я полагаю, вы догадываетесь (ясно-очевидно), почему эта новость мгновенно вывела из равновесия наших конкурентов (вопрос, не требующий ответа + неочевидный вывод, импликация).

И (слово-связка) очевидно (ясно-очевидно), что все проявленные признаки бессилия (совсем неочевидно) – угрозы, давление, уговоры на самом высоком уровне, попытки надавить на владельцев Доброго порта – еще сильнее ослабили их позиции, укрепив тем самым наши (неочевидный вывод кажется очевидным).

Как следствие (слова-связки), наши отношения с портом стали развиваться еще стремительнее (факт, следующий к цели, усиливающий доверие к автору). Сегодня «Авангард» подписал долгосрочный стратегический контракт с портом.

Знаете, что вызывает у меня гордость и уважение? (Привлечение внимание + вопрос, не требующий ответа.)

Хоть это и не планировалось, вы показали фантастические результаты продаж в апреле и мае (седьмая очевидность, с которой хочется согласиться). Мы с вами развиваемся интенсивнее, чем остальные игроки на рынке, и это факт (восьмая очевидность). И именно сейчас вы смогли показать, что вы – профессионалы, что вы лучшие на рынке, поэтому (слово-связка) именно вы стали объектом нападения (неочевидный вывод, однако звучит весьма очевидно).

Конечно (ясно-очевидно), вы можете оставаться почивать на лаврах, оставив все как есть, требуя сохранения доходности и рискуя начать терять не только продажи, клиентов, а и обороты (выбор без выбора, неприемлемый). А можете принять решение расти дальше, сохранить и увеличить свою долю на рынке (выбор без выбора, приемлемый).

Поэтому что я предлагаю сделать прямо сейчас (прямые команды):

1. С вашим директором определить … (детализировать команды не буду. – Прим. автора);

2. Выделить клиентов, которые …… и …… продавать;

3. Выделить, где за счет кросс-ингредиентов будем поставлять дороже и большим объемом;

4. Определить клиентов, где можно снизить свою маржу в пользу оборота.

Знаете, что является самым дорогим ресурсом в бизнесе? (Вопрос, не требующий ответа, но привлекающий опять внимание.)

Это доверие! (Начинаются внушения на доверие, первое повторение).

A когда вокруг нелегко, то доверие (второе повторение) – это то, что нас объединяет. И выигрывает тот, кто строит долгие и доверительные отношения (третье повторение). И сейчас, выиграв в малом, вы получаете гарантию выигрыша в большом.

Дорогие коллеги, друзья, партнеры! (Привлечение внимания.)

Какими бы ни были флуктуации на рынке, использование нашего сырья с каждым годом увеличивается (начинаются неочевидные выводы, кажущиеся очевидными, и читатель готов с ними согласиться), и будет расти импорт (неочевидный вывод), поэтому в гарантированном выигрыше останутся те, кто сейчас перейдет на прямые поставки сырья (совсем неочевидный вывод).

Отсюда (слово-связка) у нас с вами два варианта (выбор без выбора): так и оставаться номером два на рынке (выбор без выбора, неприемлемый) или занять новую нишу за счет улучшения себестоимости и укрепить позиции там, где мы традиционно считаемся лидерами (выбор без выбора, приемлемый).

Потому что (слово-связка) лидер – это надежный, уверенный бизнес, это гарантированное партнерство (очевидность, главный вывод). И мы вместе выдержим, доверяя (четвертое повторение) и поддерживая друг друга, будем двигаться вперед, занимая и удерживая лидерские позиции (постгипнотическое внушение).

С уважением и благодарностью, К.К.

В результате на данное письмо быстро пришли положительные отклики, и партнеры-дистрибьюторы дали свое согласие на поддержание доверительных взаимоотношений. Таким образом, текст послания произвел должный эффект, который в него был изначально заложен.