Прайс-менеджмент промышленных товаров отличается специфическими свойствами. Относительно различных этапов процесса прайс-менеджмента можно говорить о следующем.

• На этапе анализа задача – это получить понятие о закупочном центре (ЗЦ). Закупочный центр включает всех, кто влияет на принятие решения о покупке. В зависимости от их роли или степени влияния в ЗЦ мотивацией для участников служат различные соображения. Поставщику это следует учитывать и в структуре предложения, и в манере ведения переговоров. Знание того, как ЗЦ оценивает предложение (например, схема или критерии оценки), полезно при оптимизации предлагаемой цены.

• На этапе принятия ценового решения имеют значение ценообразование исходя из ценности для потребителя, ценообразование исходя из издержек и аукционы. При ценообразовании исходя из ценности для потребителя поставщик в качестве базы для назначения цен применяет индекс эффективности или ценности. Для измерения ценности поставщик может пользоваться оценками собственного персонала, анализом экономической эффективности, оценками фокус-групп или методом совместных измерений.

• Для специфических проектов или предложений «под заказ» при назначении цен используются расчеты на основе издержек. К методам, в основу которых положена единственная переменная, относятся ценовая модификация, метод «вес-издержки» и метод «материалы-издержки».

Другие методы, такие как предполагаемые показатели и научение, основаны на множественных переменных, взятых из соответствующих проектов и существующих данных или прогнозов.

• Во многих промышленных отраслях и в государственном секторе для заключения контрактов используются аукционы. На основе технического задания или запроса о предложении участники торгов представляют свои ценовые предложения. Поставщик, предлагающий самую низкую цену, как правило, выигрывает аукцион. В принципе задача поставщика здесь – найти возможно более высокую цену, которая всё же окажется ниже цены ближайшего конкурента. Здесь можно воспользоваться моделями на основе теории игр или теории принятия решений. Вообще говоря, модель теории принятия решений исходит из максимизации ожидаемого показателя прибыли с учетом вероятности победы в тендере.

• В промышленных закупках очень распространены интернет-аукционы. Обычно они используются для однородных продуктов и услуг. С точки зрения продавца преимущество состоит в том, что такие аукционы позволяют охватить более широкий рынок и снизить транзакционные издержки. В то же время, вследствие естественной динамики тендерного процесса, существует риск того, что участник торгов еще понизит ценовой порог, установленный априори.

• На этапе реализации огромное значение имеют ценовые переговоры и ценовые контракты или хеджирование цен.

• Исследователи ценовых переговоров выделяют теоретические (теория игр и наука о поведении) и управленческие подходы.

• Согласно теории ценовых переговоров (теории игр), переговоры между разумными сторонами в простейшем варианте (двусторонняя монополия) проходят в два этапа. Сначала определяются объемы таким образом, чтобы максимизировать совместную прибыль (общие интересы). На втором этапе осуществляется распределение совместной прибыли между партнерами (конфликт интересов). Распределение прибыли происходит на основе цены. Потенциальная область согласия – это сегмент кривой контракта, ограниченный точками, в которых прибыль одного из партнеров равна нулю. Конечный выбор точки кривой контракта зависит от баланса сил партнеров.

• Подходы на основе науки о поведении и систематическая квантификация (основанная, среди прочего, на ретроспективных данных) обеспечивают базу для прогнозирования баланса сил.

• Управленческие подходы занимаются процессом переговоров как таковым. Два краеугольных камня переговоров – это принцип взаимной заинтересованности и принцип «баш на баш». Дополнительные техники включают метод вычитания и метод деления. Согласно методу вычитания, из начального предложения удаляются определенные компоненты, если заказчик требует снизить цену. Согласно методу деления, затраты разбиваются на мелкие элементы, чтобы в условиях конкуренции разница цен казалась меньше.

• При долгосрочных контрактах необходимо хеджировать цены. В конечном итоге это вопрос того, как поставщик и заказчик будут делить риски будущего изменения издержек. Как вариант, используются предложения с фиксированными ценами, открытые счета и положения о скользящих ценах.

В целом сфера промышленных товаров характеризуется широким разнообразием ценовых моделей и подходов. Для принятия оптимального ценового решения требуется глубинное понимание соответствующей ситуации.