Даже когда вам говорят «нет», ваше положение не становится хуже, чем перед тем, как вы озвучили просьбу. Вы остаетесь в том же самом положении.
«Одержимые» — так лентяи часто называют людей, преданных своему делу.
История из жизни. «Язык телодвижений»
Завершив в 1978 г. рукопись книги «Язык телодвижений», я обратился с ней в крупнейшие издательства Австралии, но ни одно из них не пожелало ее издать и вообще не выразило какого-либо интереса. Издатели, которые никогда не слышали о такой концепции и не знали меня, сочли мою рукопись «очень американской» и вообще отнеслись к этой идее пренебрежительно. Поэтому я решил опубликовать ее собственными силами.Я ничего не смыслил в издательском деле, но решил сделать это. Когда я получил свой 35-й отказ из издательства, один друг подарил мне книгу о том, как самостоятельно опубликовать книгу.Для публикации мне были нужны 7000 долларов, так что следующие полгода я рассказывал о языке телодвижений любой аудитории, которая изъявляла желание меня слушать, и предлагал слушателям купить мою готовящуюся к изданию книгу за 10 долларов аванса с обещанием, что вышлю ее вместе с автографом. За шесть месяцев я собрал 7000 долларов на предварительных продажах и опубликовал «Язык телодвижений». Затем я нашел небольшую фирму-дистрибьютора, которая согласилась продавать ее в книжные магазины за комиссионные. Я написал пресс-релиз и разослал его (прикрывшись именем друга) во все крупные австралийские СМИ, отрекомендовав им самого себя как собеседника, обладающего чувством юмора, умеющего и развлечь слушателя, и заставить задуматься. Через два дня мне позвонили из крупнейшей австралийской телепрограммы «Шоу Майка Уолша». Главный гость очередного выпуска программы только что отказался от участия, и меня спросили: «Не могли бы вы немедленно приехать на замену?» Я принял душ, побрился, оделся и прибыл на Девятый канал за рекордное время! Мне выделили 18 минут эфирного времени, и не прошло и двух недель, как «Язык телодвижений» стал бестселлером номер один в Австралии.
Река пробивается сквозь скалу не благодаря своей силе, а благодаря настойчивости.
Вооруженный австралийским успехом «Языка телодвижений», я день за днем собирал адреса американских и английских издательств, чтобы дать им возможность опубликовать мою книгу. Я написал письма в 53 лучших издательских дома, рассчитывая, что с точки зрения статистики непременно должен получить предложение хотя бы от одного из них.Вот часть списка издателей, с которыми я связывался:
А вот письмо, которое я им посылал:
Prentice Hall Inc.
U. S. Highway
9 Englewood Clifffs
NEW YORK
U. S. A.
Уважаемый..!
К этому письму прилагается экземпляр книги «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», опубликованной Алланом Пизом в Сиднее (Австралия). Эта книга вышла в свет 15 декабря 1981 г. в этой стране и мгновенно стала хитом: в настоящее время печатается четвертый тираж. Этот четвертый тираж доведет общий тираж книги в Австралии до 27 000, что в отношении к общему числу населения страны является выдающимся успехом.
М-р Пиз — весьма представительный менеджер-консультант из Северного Сиднея, который обладает уникальной способностью замечательно представлять эту тему. Он выступал на всех национальных каналах Австралии, а также давал интервью практически каждой ее газете и журналу (см. новостные статьи во вложении).
В этом году он планирует приехать в Соединенные Штаты для рекламы своей книги и заинтересован в поиске издателя с целью опубликовать книгу в США. Если вас заинтересует возможность публикации этой книги в Америке, пожалуйста, свяжитесь с нами по возможности быстрее.
С уважением…
Большую часть полученных ответов я сохранил. Вот некоторые из них:
А вот отзывы некоторых из 23 издателей, приславших ответы:
«Эта книга не вписывается в наш план / программу».«Она интересна, но мы не видим для нее возможностей в США».«Мы уже встречались с такими книгами и не видим в ней ничего уникального».«Спасибо, но нет — спасибо».«Попытайте счастья в другом месте».
Самым памятным ответом был такой: «Возможно, «Язык телодвижений» актуален для австралийцев, но к британцам он не имеет никакого отношения».
Пятнадцать издателей прислали мне трафаретную ответную открытку: «Не звоните нам — мы перезвоним вам сами», — а остальные вообще не ответили.Я был разочарован и обескуражен, но полон решимости идти до конца, несмотря на все что говорили, думали или делали другие. Я решил лететь самолетом в Нью-Йорк, лично стучаться в двери этих издателей и убеждать их купить «Язык телодвижений». Спустя три дня звонков и хождений я ни на йоту не приблизился к своей цели. Большинство издателей не желали со мной встречаться, а те немногие, которые соглашались на встречу, не проявляли заинтересованности. Я словно бился лбом о кирпичную стену: 13 попросту послали меня, 6 согласились встретиться со мной, но только три редактора действительно пришли на встречу. Во время 29-го по счету звонка сотрудник одного маленького издательства, который сжалился надо мной, посоветовал найти литературного агента. Он сказал, что в США без агента не обойтись, и дал мне список из пяти фамилий. На базовом уровне я утешался тем, что играю с числами — оставалось только молиться, чтобы игра поскорее дала результат.Два агента сказали «нет», двое не явились на встречу, зато последнему — агенту по имени Аарон Прист — понравился и я сам, и упорство, с которым я продвигал свою книгу. Он сказал, что посмотрит, что можно сделать. После седьмой попытки найти издателя, который согласился бы заключить договор, он добыл контракт на 10 000 долларов с издательством Bantam Books, одним из крупнейших в мире!
Отказываться от своей цели из-за неудачи — все равно что пропороть у своей машины остальные три колеса из-за того, что одно спустило.
В итоге «Язык телодвижений» был продан общим тиражом более 7 миллионов экземпляров, переведен на 51 язык, стал сюжетом 9 программ BBC Science и девятичастного телесериала UK Channel 4 (ведущими которого были мы с Барб). Книга стала темой специальных телепрограмм Национального географического канала и канала Discovery, повсеместно введена как особый курс в университетах, колледжах и семинарах по продажам и менеджменту.Я заключил контракт на собственный высокорейтинговый телесериал о «Языке телодвижений», для которого стал одновременно сценаристом и ведущим. В конечном счете нас с Барб пригласили выступать в Кремле перед 300 ведущими политиками новой России. К 33 годам я выступал с темой «Язык телодвижений» на ТВ в 35 странах, объехал с турами Великобританию, Европу и 26 штатов США.Через двадцать лет я стал обладателем кучи наград и статуса почетного профессора в трех международных университетах. Это я к тому, что если бы я опустил руки после первого, пятого или пятнадцатого отказа — как делает большинство людей, — то «Языка телодвижений» и всего, что за ним последовало, попросту не было бы на свете. С точки зрения статистики я знал, что книга добьется успеха; это просто был вопрос времени. Не отказывайтесь от своих идей в начале пути!
«Многие неудачники — это люди, которые не сознавали, как близки они были к успеху, когда сдались».Томас Эдисон