Любой торговец подтвердит, что, чтобы удачно продать товар, нужно поставить себя на место другого человека. Акцентируйте его внимание на выгоде покупки или решении конкретных проблем и трудностей, с которыми он столкнулся. Другими словами, объясните, что ему это дает.

У всех людей, независимо от опыта, внешнего вида, образования и воспитания, есть два общих момента: все мы умрем и все мы эгоисты.

В той или иной степени каждый хочет знать: «Что мне это дает?» И поскольку этот вопрос мучает практически всех, чтобы убедить тех, кто поддается убеждению, нужно подойти именно с этой стороны. Многие потерпели неудачу, потому что акцентировали внимание на характеристиках предложения или решения. Это никому не интересно и абсолютно никак не влияет на убеждение.

Подчеркните, что действуете и в их интересах, когда предлагаете людям поддержать вас, вместо того чтобы объяснять реальные причины вашего предложения. Последний вариант выгоден только вам, а первый выгоден тем, к кому вы обращаетесь.

Чтобы получить желаемое, нужно сначала дать людям то, чего они хотят. Ставя их на первое место, вы заботитесь о собственных потребностях. Обратите внимание, что большинство вопросов, которые мы перечислили, прямо или косвенно призваны выяснить, соответствует ли ваше предложение эгоистичным потребностям людей.

К примеру, нужно принять простое решение – в каком ресторане поужинать. Прежде всего, вас интересует близость ресторана к дому этого человека; насколько он любит данную кухню; упоминал ли он раньше, что хочет сходить туда; насколько там дорого; насколько удобно доехать и т. д.

Важнейший фактор убеждения – страх упустить выгоду: помогите людям быть эгоистами. Это еще одна причина сосредоточиться только на тех, кого можно убедить.

Вот, что нужно знать о тех, кого невозможно убедить (по крайней мере, вам): вы никогда не сможете дать им то, что им нужно, или же они не могут себе представить, что вы принесете им пользу.

Вспомним, как Эйнштейн определял безумие: снова и снова производить одни и те же действия и ждать другого результата.

Это безумие – пытаться убедить тех, кто не принимает вас. Это никак не связано лично с вами, и целиком и полностью связано с ними. Если вы способны объективно доказать ценность ваших слов и заставить их признать это, возможно, вам удастся обойти их защиту. Но пока вы не научились этому, нужно тратить свои силы на тех, кто восприимчив, и на тех, кто жаждет информации, и превращать их в ревностных поклонников вашей идеи! На каждого человека, которому не понравится ваш метод убеждения, найдется минимум один человек, в сердце которого вы найдете отклик.