Вести людей к свету – значит позиционировать ваше предложение как решение проблемы и, следовательно, колоссальное облегчение для людей, измученных давлением и стрессом. Для этого следует сначала погрузить их во тьму – обрисовать тот мир, в котором они живут. В каком-то смысле вы создаете проблему из ничего, чтобы затем предложить свой выход из ситуации и убедить их выбрать именно ваше решение.

Другими словами, текущую ситуацию вы представляете в жутком свете и продолжаете раздувать проблему. Отведите людей в темное место, а затем предложите свое решение – путь к свету. Сейте семена сомнения и страха.

К примеру: «Ужасно, правда? Такой объем работы! Столько часов в офисе! Ваши дети растут, не зная отца. Никакие деньги не стоят потраченного времени. И болеть вы стали чаще, как вы считаете? Но у меня есть решение…»