Полнота – последний аспект убедительной презентации. что именно это значит? Люди, конечно, не глупые и прекрасно понимают, что вы «себе на уме». Всем это свойственно, так или иначе. Возможно, вы даже открыто демонстрируете свой интерес, и в таком случае у людей не остается сомнений в том, что ваши слова следует воспринимать с долей скепсиса. Проще говоря, они не доверяют вам, потому что распознали ваши намерения. А вдруг вы пытаетесь убедить их в том, что полностью противоречит их личным стремлениям.

Если хотите, чтобы человек выбрал конкретный ресторан, потому что он «замечательный» и к тому же расположен недалеко от вашего дома, то у него есть веская причина не доверять вам, особенно если ему придется ехать минут тридцать на машине.

Чтобы люди не распознали вашу необъективность, нужно использовать принцип полноты. Представьте ситуацию со всех сторон, со всеми плюсами и минусами. Даже если вы представите их не на сто процентов точно и достоверно, вы всё же избежите обвинений в хитрости и предвзятости, потому что охватите все стороны предложения и представите его во всей полноте.

Еще лучше, если вы сами затронете два основных аргумента против вашего предложения. Вы сами выберете, как их сформулировать и как успешно опровергнуть. Именно вы должны поднять эту тему, чтобы вам не пришлось защищаться.

К примеру, если вы хотите убедить человека купить мотоцикл, нельзя ограничиться такими преимуществами, как простота парковки, сокращение времени в пути и низкий расход бензина. Нужно первым затронуть вопрос безопасности и угона, самому сформулировать основные недостатки, но представить их таким образом, чтобы плюсы перевесили минусы.

Презентация может решить исход дела. Внимательно перечитайте эту главу и убедитесь, что правильно используете перечисленные методы, иначе с первых же слов все увидят, что ваши аргументы шиты белыми нитками и необоснованны.