Глава 3. Эмоциональный долг
Один из самых эффективных методов убеждения – использовать закон взаимности. В кафе недалеко от моего дома работает бариста, которая периодически угощает меня бесплатным круассаном – примерно раз в две недели. Мелочь, но она показывает, насколько я люблю это кафе. Уверен, она делает это, потому что я – знакомое лицо, которое иногда веселит ее шутками. Она начинает готовить мой заказ, как только видит меня в очереди.
Сомневаюсь, что у нее есть корыстные цели, – она просто добавляет капельку радости в мой день. Поэтому когда она предложила мне участвовать в благотворительности, которой она занимается, я сразу согласился. Почему? Из-за эмоционального долга, конечно же, но в основном я хотел показать, что ценю всё, что она делает для меня.
Закон взаимности встречается на каждом шагу. Когда кто-то делает что-то хорошее для вас, даже мелочь, вы почти всегда чувствуете желание ответить тем же. И даже если ваш ответный жест намного превышает ценность его поступка, вы не станете колебаться, потому что в любом случае сравняете счет. Это позитивный вариант правила «око за око».
Человеческой природе свойственно чувствовать себя в долгу перед теми, кто делает нам добро, и мы почти инстинктивно говорим: «В следующий раз – моя очередь» – или что-то похожее. Почему?
Можно назвать две основные причины. Во-первых, принято добром отвечать на добро. Именно так вы демонстрируете свои личные качества и соответствуете щедрости и доброте, которую проявили по отношению к вам. То есть это желание отвечать ожиданиям окружающих. Во-вторых, никому не хочется казаться неблагодарным или, того хуже, слепым и забывчивым.
В любом случае, если вы, как лидер, делаете что-то для людей, то сможете использовать их эмоции для успешного убеждения.
Закон взаимности эффективен потому, что действует на уровне подсознания. Зачастую люди даже не подозревают, что участвуют в круговороте обоюдополезных дел. Они могут и не осознавать, что, реализуя свои внутренние стремления, они на самом деле действуют в ваших интересах. Они знают только одно – им хочется доверять вам и следовать за вами.
Лучший способ сделать это грамотно и незаметно – стимулировать людей небольшими добрыми жестами и делами, которые позволяют добиться их расположения.
Эти действия демонстрируют, что вы принадлежите к определенному типу людей: «Патрик такой щедрый человек. Я всегда это знал».
Люди устроены так, что склонны преувеличивать добро, которое вы делаете им, и у них только одно желание – ответить вам тем же. Как минимум, они совершенно по-другому посмотрят на вас, намного позитивнее.
Если кто-то помог вам с проектом на работе или принес вам кофе, потому что у вас не было времени сходить за ним, как вы будете относиться к этому человеку? С огромным дружелюбием и сердечностью, а также захотите ответить взаимной добротой. Причем это не значит, что вы должны сделать для него в точности то, что он сделал для вас. Если человек уделил вам время, то вы можете, например, пригласить его на обед. Взаимность принимает разные формы.
Закон взаимности действует безотказно, потому что можно вызвать практически автоматическую реакцию у людей, причем с минимальными усилиями с вашей стороны.
Помните, что, в отличие от очевидных примеров, которые мы перечислили, взаимность может принимать разные формы в зависимости от человека. Некоторые предпочитают оказать услугу или сделать подарок, но есть и другие способы отплатить за доброту – например, сказать ободряющие слова, похлопать по плечу или просто выслушать человека, когда у него тяжело на душе.
Взаимная доброта, в том числе основанная на эмоциональном долге, – достаточно прямолинейный метод убеждения.
Представьте, что вы сделали человеку одолжение – то есть вы уже принесли ему пользу. Теперь он воспринимает вас как источник позитива, как того, кто может быть полезен ему в будущем. Помните, что люди в основном эгоцентричны. Как птенцы, которые любят маму потому, что она их кормит.
Если человек добр по отношению к вам, он чувствует, что вправе рассчитывать на новые одолжения с вашей стороны, что в итоге принесет ему еще больше пользы. Он вошел во вкус и хочет еще.
Так или иначе вы создали взаимовыгодные отношения, где основная мотивация – дружелюбие и доброта друг к другу.
