Глава 5
Почему мы друг друга обманываем?
Люди не верят, что так легко могут стать жертвами манипуляций. Именно поэтому ими так легко манипулировать.
Уилсон Брайан Ки
Что такое манипуляция? Всегда ли это плохо?
Пришло время поговорить серьезно. Отвечаю на второй вопрос подзаголовка: не обязательно. Все люди так или иначе влияют друг на друга. Это же естественно, не так ли? Мужчина пытается договориться с женой, чтобы пойти на рыбалку. Или женщина имитирует головную боль, чтобы не поехать к брату на барбекю. Эти невинные действия могут раздражать, хотя мы и знаем: они повсеместны, они – часть человеческих игр, в которые мы играем каждый день.
Люди могут влиять друга на друга и в позитивном ключе. Врач, настаивающий на изменении диеты, так как беспокоится о вашем здоровье. Учителя, убеждающие учеников относиться к школе серьезнее. Родители, требующие от детей выполнять домашнее задание и обещающие денежный подарок за высокие оценки на экзаменах.
Воспитание – это влияние, которое длится долгие годы, и с благими целями. Ты относишься с уважением к человеку, на которого пытаешься повлиять. Ты желаешь ему лучшего.
В словаре синонимов рядом со словом «манипуляция» будут стоять: действие, управление, польза и направление. Манипуляция – попытка изменить вещи так, чтобы они стали удобны человеку, ее совершающему. У этого слова нет никакой эмоциональной окраски, но все подразумевают негатив, говоря о психологических манипуляциях. Попробуйте представить свою невесту близким так: «Это Лиза. Она невероятная, красивая и всегда меня смешит. А еще она потрясающий манипулятор».
Значит, манипулятор использует нечестные методы, чтобы человек неосознанно изменил свое мнение. Чаще всего это делается из эгоистичных соображений.
Я пытаюсь убедить кого-то одолжить мне денег, а сам не собираюсь никогда их возвращать? Вот пример негативной манипуляции. Все очевидно: я получу деньги и никогда их не верну. 1:0 в мою пользу.
Я утешаю, вдохновляю и хвалю человека, чтобы он почувствовал себя лучше? Психологи называют такое позитивной манипуляцией. Здесь тоже присутствует выгода: моя жена снова будет счастлива, она сможет приготовить мне ужин и мне не придется готовить. Но я называю это «влиянием», а не манипуляцией.
Дети, которые хотят что-то спросить, но боятся отказа, сначала задабривают своих родителей – например, разгружают посудомоечную машину. Женщина соблазняет мужа, чтобы он пошел с ней на семейный ужин на выходных. Мужчина каждый день обещает доделать ремонт на террасе, чтобы пойти встретиться с друзьями.
Будем честны: почти все мы в тот или иной момент чувствовали, что нас используют. Сталкивались с теми, кто получал что-то за наш счет. Чаще всего это мелочи. Коллега всегда просит о помощи, ничего не успевая, но сам никогда не помогает. Сосед постоянно берет на время какую-то вещь и никогда не возвращает. Они знают, что я не начну из-за этого ссору. Возможно, что и вы часто открывали свой кошелек, потому что это вменили вам в ответственность. И порой вам было от этого только легче.
ВЫ ТОЖЕ ТАК ПОСТУПАЛИ. ПРИЗНАЙТЕСЬ!
А теперь скажем правду: мы все пытались на кого-то повлиять. Мы совсем не пытались манипулировать: просто попросили сделать то, что могли сделать сами, но не хотели, и сослались на отсутствие времени. Или выпили, когда семья была за границей, сказав, что это полезно для желудка, – хотя это обыкновенная выпивка. Вот примеры влияния на других. И у нас получается, будьте уверены. Мне хочется, чтобы вы со мной согласились.
Мне ответят: такое влияние невинно и безвредно. Мало кто совершит что-то серьезное – например, уговорит сотрудника банка впустить вас в хранилище.
Психологическая манипуляция, напротив, это тип социального воздействия с целью заставить другого человека изменить свое поведение с помощью скрытых или обманчивых методов, а также с помощью физической или моральной агрессии.
Человек добивается желаемого, используя другого, и это злоупотребление властью, эксплуатация человека, ложь и обман. Например, психопаты используют классические психологические манипуляции настолько элегантно, что мы этого не замечаем. Они вынуждены скрывать свое поведение всеми способами, так как, заметив манипуляцию, мы окажем сопротивление. Верно?
ПРИМЕР ТОНКОЙ МАНИПУЛЯЦИИ
Женщина хочет усовершенствовать свой дом. Муж недоволен: потребуются физические усилия. Но потом соглашается и покупает материалы. Он сделает все сам. Жена спрашивает о стоимости ремонта, и после некоторых математических расчетов муж отвечает: около 5000 евро. Она дает ему деньги со своего счета, как он и предлагал. Сам он никогда не вносил денег на счет, но не переживает по такому поводу. Женщина тоже не беспокоится: это же муж, она доверяет ему. Да и деньги идут на их совместный дом. Начинают привозить материалы. Мужчина берется за работу. Вскоре деньги заканчиваются, ему нужно еще. Возможно, не хватает на новые обои или дубовый стол стоит слишком дорого. Конечно, жена хочет, чтобы все выглядело красиво. Поэтому вкладывает еще деньги, и ремонт продолжается.
Но постойте-ка. Вы думаете, это не психологическая манипуляция? Звучит как обыкновенное описание ремонта.
На первый взгляд, возможно. Однако, если мы посмотрим внимательнее, заметим кое-что странное. У мужчины нет никаких чеков на материалы. Он просто не может их найти. Через месяц после начала ремонта на почтовый адрес жены начинают поступать счета-фактуры. За напольные покрытия, за панели для потолка, обои и все остальное. Женщина не может ничего понять. Ведь она уже дала ему кучу денег. Так почему продолжает получать счета? Муж успокаивает: просто потребовалось немного больше денег – ведь он хотел сделать для нее самое лучшее. К тому же возможно, продавцы просто что-то напутали. Он обязательно поедет к ним и все выяснит. Само собой, он так не делает.
И женщина платит снова. Она платит за ремонт второй раз. Или четвертый раз, никто же не знает, чем все обернулось в конце концов.
Психопат, в нашем случае мужчина, меньше всего беспокоится о правде. Он хочет играть в онлайн-покер и берет немного денег из суммы на ремонт. Он может спустить половину или даже все деньги. И у него это получается: он слишком хорошо знает свою жену. Ей совершенно безразличны детали, она понятия не имеет, что и сколько стоит. Не знает, во сколько должен был обойтись ремонт, а если бы она начала задавать вопросы, мужчина бы повысил голос, показывая, что очень обижен подозрениями. «Как она может в нем сомневаться?»
Это психологическая манипуляция, с которой можно столкнуться каждый день. Физически никто не пострадал. Никто не умер. Но, тем не менее, психопат заставил свою жену заплатить кучу денег за свои прихоти. К сожалению, этот пример был взят из реальной жизни: деньги пошли на тайные свидания с другими женщинами.
ВЕЧНОЕ ВЛИЯНИЕ
Мы все время пытаемся повлиять друг на друга. Спорим, ссоримся, сравниваем преимущества и недостатки, надеемся, что наши предложения будут приняты. Пока мы преследуем благородные цели и не ищем скрытую выгоду – это просто влияние. Но если я хочу заставить другого человека изменить свое мнение при помощи лжи – такое и называется манипуляцией. Как и то, если вы заставляете человека делать то, чего он не хочет.
Иногда довольно сложно увидеть границу. Главное отличие – в манипуляции всегда присутствует злое намерение или скрытый мотив.
Не так уж много людей склонны к манипуляции. Ведь нам приходится иметь дело с совестью. Если я заставлю Лефа взять на себя вину за мои ошибки в работе, то в будущем не смогу смотреть ему в глаза. Даже находиться в одной комнате с ним будет непросто. Но если я не испытываю чувства вины и сожалений, не беспокоюсь о нем или о его чувствах, то мне будет совершенно все равно, что произойдет с бедным Лефом.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГ ДРУГОМ?
Все просто: мы хотим получить от другого человека то, чего не можем добиться другим путем. Или все остальные варианты слишком сложны. Или долговременны. У каждого бесконечное множество своих мотивов. Любовь, секс, власть, деньги… Можно долго продолжать. Если говорить о рабочем процессе, то основных движущих сил шесть:
• теоретические,
• практическо-экономические,
• эстетические,
• социальные,
• индивидуальные,
• традиционные.
Давайте остановимся на каждой и посмотрим, какая из них подходит именно вам.
Теоретическая
Здесь основная движущая сила – страсть к знаниям. Человек, желающий учиться, обладает определенным мышлением. Такие люди не судят только по внешности или удобству, но пытаются понять глубокий смысл, чтобы сделать выводы. Они зачастую критичны, рациональны и основывают свое мнение на опыте. Другим они кажутся интеллектуалами. Их интерес можно структурировать в систему знаний.
Практическо-экономическая
Эта движущая сила проявляется в интересе к деньгам и вещам, которые могут быть практичными и полезными. Для этих людей деньги означают защиту и свободу, и это важно как для них самих, так и для их семьи, если она есть. Такие личности имеют представление о предпринимательстве и часто общаются с теми, для кого материальные блага и статус в обществе очень важны.
Эстетическая
У людей с эстетической движущей силой высока потребность в красоте и гармонии. Как правило, им нравятся вещи и события, обладающие эстетической ценностью. Они часто замечают то, что игнорируют другие. Человек с подобным складом ума не обязательно будет обладать художественными способностями, но он тонко чувствует прекрасное, ценит красоту и гармонию.
Социальная
Люди, обладающие социальной движущей силой, как правило, заинтересованы в обществе. Они ценят других, отличаются дружелюбностью, сочувствием и всегда готовы помочь. В свою очередь, они могут воспринимать теоретиков, практиков и эстетов как черствых и холодных людей. Часто по натуре они жертвенны.
Индивидуальная
Интерес этих людей заключается в обретении власти, причем не всегда политической. Исследования показали: большинство лидеров имеет индивидуальную движущую силу. Многие философы считают, что эта сила является самой мощной, поскольку во всех сферах встречаются конкуренция или борьба. У некоторых эта черта характера – доминирующая. Такие люди стремятся к власти, влиянию и успеху.
Традиционная
За этой силой стоит то, что мы можем назвать гармонией, порядком или системой, одним словом – традицией. Подобные люди во всем ищут систему, какой-то свод правил, чтобы на их основе строить свою жизнь. Это может касаться системы убеждений в разных областях – не только в религии или политике: всего, где есть четкие правила и принципы.
ВЫВОДЫ
Возможно, вы узнали себя в некоторых примерах, но вряд ли во всех. Обычно в человеке преобладают две движущие силы (хотя бывают и исключения). Движущих сил не так уж и много. Некоторые исследования сходятся на том, что их две: власть и секс. Кто-то сказал: все, что связано с сексом, – кроме секса. Потому что это власть. Есть над чем подумать.
ДАВАЙТЕ ОТНОСИТЬСЯ К ЖИЗНИ ПРОЩЕ
Мы все равно будем стремиться к тому, чего хотим, порой даже выходя за рамки приличий. Взгляните на себя. Выбор определяет вас и ваши ценности, особенно если вы выбирали из нескольких вариантов. Скажем, вам предлагают годовой абонемент в фитнес-клуб или запас шоколада. И то, и другое стоит около 500–800 евро, и дело тут не в деньгах.
Вы можете сказать: «Я выбираю абонемент в фитнес-клуб». Этот ответ означает: вы хотите быть в хорошей форме и собираетесь прожить долгую жизнь, ограничивая потребление сахара. Так вы сократите риск болезней, связанных с ожирением. Но в то же время вы понимаете: все не так просто.
Рецепторы головного мозга зачастую диктуют нам простейшие решения.
Как быстро я получу результат? В случае с шоколадом – это дело одной минуты, а в зале придется заниматься месяцев шесть, прежде чем увидишь результат. Тут движущей силой может стать сочетание удовольствия и силы воли. Все подсознательно понимают, какой выбор лучше.
А ЕСЛИ ВСЕ НЕ ТАК ПРОСТО
Вы задумываетесь о перемене работы. Допустим, вам предложили «работу мечты», но зарплата вас не устраивает. И есть другое предложение, где зарплата невероятно высока, но сама работа вам не по душе. Что вы выберете? Работу мечты или зарплату мечты? Легко ответить: конечно же, работу. Но все не так просто. Не всех привлекают деньги, однако такие люди существуют. Это не плохо и не хорошо. Мы сталкиваемся с движущими силами: почему я выбираю одно или другое?
Эти силы отвечают за многое.
Когда движущие силы находят точку приложения, мы сразу же чувствуем себя лучше. Почему я столько об этом говорю? Да потому, что люди, знающие наши движущие силы, могут использовать эту информацию для достижения своих целей.
Люди, склонные к манипуляциям, делают это по двум причинам: заработать деньги или получить власть – все очень просто. Даже если мы с вами хотим заниматься благотворительностью или желаем мира во всем мире, нас можно будет использовать.
