Худший клиент – тот, которого нельзя позволить себе потерять. Этот «золотой мешок» одним своим намеком на недовольство вымотает все нервы и погрузит в уныние. Из-за таких не спишь ночами.

При этом большинство компаний, подобно Basecamp занимающихся разработкой ПО для бизнеса, не могут сопротивляться манящему зову наживы. Потому что обычно стоимость ПО для бизнеса зависит от количества пользователей.

Например, если в компании-клиенте работает семь человек, то 10 долларов за пользователя – это 70 долларов в месяц. Если в компании 120 человек, по 10 долларов за пользователя – это уже 1200 долларов в месяц. А представьте, что в компании работает 1200 человек. Или 12 000!

Вот почему все мечтают сотрудничать с крупными компаниями и не хотят с ними расставаться.

Мы с первого дня отказались от модели расчета стоимости по количеству пользователей. Не потому, что не любим деньги, а потому, что предпочитаем им свободу!

Проблема в том, что самый крупный клиент становится лучшим. Финансы – это влияние, а то и неприкрытая власть. Исходя из этого решается, на что и на кого тратить время. Как только деньги потекут рекой, вы окажетесь в зависимости. И единственный способ избавиться от нее – это перекрыть золотой поток.

Поэтому мы все сделали наоборот. Купите Basecamp сегодня и платите всего 99 долларов в месяц, ни больше ни меньше. Не важно, сколько у вас сотрудников – пять, 50, 500 или 5000 – все равно 99 долларов в месяц. Больше не возьмем.

На первый взгляд это глупая политика. Это подтвердит любой первокурсник МВА. Деньги на ветер! Дармовая выгода крупному клиенту! Он и глазом не моргнув выложил бы в десять, а то и в сто раз больше!

Спасибо, не надо! И вот почему.

Во-первых, раз никто не платит нам огромных денег, ничьи запросы добавить функцию, убрать баг или сделать для них исключение не ставятся автоматически на первое место. Поэтому мы вольны делать ПО для себя и для пользы широкого круга клиентов, а не по указу одного или нескольких привилегированных. Гораздо проще сделать хорошо многим, когда не боишься не угодить нескольким.

Во-вторых, мы создавали Basecamp для таких же маленьких компаний, как наша: из списка Fortune 5 000 000. Мы хотели не просто делать для них ПО, а еще помогать им. Если по правде, нам нет дела до Fortune 500. Корпорации-махины незыблемы и неспособны меняться. А у нас из Fortune 5 000 000 есть реальный шанс на серьезные перемены. Такая работа в радость.

В-третьих, мы не хотим, чтобы нас затянуло в механизмы гонки за крупными сделками. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Совещания по продажам. Многочасовые обсуждения. Общеизвестные стратегии корпоративных продаж нам ненавистны. Но они неизбежны, как только начнешь грести большие деньги от толстосумов. Еще раз – спасибо, не надо.

Почему бы не делать и то и другое? Продавать малому бизнесу по одной модели и собрать отдельную команду по обслуживанию крупного бизнеса? Потому что мы не хотим быть «двухголовой гидрой» с двумя культурами. Продажа малому бизнесу и корпорациям – это два очень разных подхода, для которых нужны очень разные сотрудники.

Чтобы создать спокойную компанию, надо решить, кто вы, кому будете служить и с кем не хотите иметь дела. Надо знать, ради чего работаешь. Единственно правильного выбора нет, нерешительность или отсутствие выбора – вот что неправильно.