Анализируем действие рычага

Начнем с распределения сил. Как оно проявляется в этом сценарии, как орудует своим «плечом» каждая из сторон?

Наиболее негативный фактор (рычаг, действующий против данной стороны) – нужда. Если необходимость вынуждает поскорее заключить сделку, нет возможности добиваться наилучших условий. В данном случае необходимость работает против Теда. Он должен срочно освободить помещение и потому вынужден заключить сделку поскорее, пусть даже не на идеальных для себя условиях – не на тех условиях, на которых он мог бы настаивать, будь его решение искать арендатора добровольным. (И, кстати говоря, Тед поступает разумно, стараясь скрыть от другой стороны, что он действует под давлением, напуская на себя рассчитано-беззаботный вид.)

Если на переговорщика давит необходимость, он должен постараться нейтрализовать давление, используя в своих интересах другие рычаги. Вынужденный продавец или, как в данном случае, квартиросдатчик, в первую очередь постарается создать конкурентный спрос. К несчастью для Теда, его квартирой больше никто не интересуется, а по моим правилам выдумать несуществующего конкурента для Сьюзен было бы некрасиво (но Тед и не обязан признаваться в том, что его чаша пуста). Хуже того: Сьюзен использует против него конкурентное предложение, намекая, что может снять и другую квартиру.

Другая уравновешивающая необходимость сила – желание. Если человек, приобретающий или снимающий у вас квартиру «влюбится» в нее, у него появится сильная мотивация заключить сделку. Сьюзен квартира Теда нравится, однако она заняла жесткую и рискованную для успеха сделки позицию, сочтя, что на худой конец обойдется и без этой квартиры.

Еще один рычаг – время, и оно опять же работает против Теда. Будь у него в запасе несколько месяцев, он бы нашел других арендаторов. Правда, этот же рычаг направлен и против Сьюзен, которая спешит поскорее переселиться в Бигтаун.

Роль информации

Теперь разберем, какую роль в переговорах играет информация. Ролей этих немало: наличие верной информации помогает разобраться в интересах и мотивации другой стороны, распознать правду и блеф, предсказать вероятное направление переговоров и т. д. Но главная функция – помочь оценить расстановку сил. Посмотрите, как резко поменялась ситуация после того, как Сьюзен обнаружила конверт с адресом «Спроси у Теда»: она получила информацию, выдавшую ей слабость позиции «противника». Сьюзен проявила бдительность – не упустила из виду конверт – и проявила догадливость, сообразив, что именно по этой причине у Теда начался конфликт с владельцем дома. Теперь, обладая таким ключом, она старается проверить информацию, задав Теду прямой вопрос. Какими еще способами она могла бы удостовериться в правильности своей догадки? Например, она могла бы скрыть от Теда свои подозрения, под каким-либо предлогом выяснить имя владельца дома и обратиться за информацией непосредственно к Леланду.

Проиграв на старте, дальше Тед достаточно успешно выкручивается, отвечая вопросом на вопрос: какое Сьюзен дело до запрета вести бизнес из квартиры? Но вначале он промедлил с ответом и себя выдал: он попросту не был готов к такому вопросу. А Сьюзен, проявив себя эдаким Перри Мейсоном в юбке, развить свой успех не сумела: ей не удалось прижать Теда к стенке и задать ключевой вопрос: когда именно он должен освободить квартиру.

Зачастую нам достается лишь фрагментарная, неполная информация, и мы вынуждены дополнять ее предположениями и выводами, а затем действовать, исходя из этих несовершенных предпосылок. На основе доставшегося ей клочка информации Сьюзен сделала далеко идущий вывод и решилась действовать, занять более жесткую позицию в уверенности, что Тед вынужден скоро съезжать и потому пойдет на уступки. Догадка ее оказалась верна, однако не будем пока судить, верны ли ее действия, основанные на этой догадке. Если бы Сьюзен ошиблась, то ошиблась бы и в оценке расстановки сил. Заблуждение насчет преимуществ своей позиции зачастую оказывается главным препятствием для разумного соглашения.

Битва за убедительность

Заполучив некое преимущество или информацию, которая, как вам кажется, дает вам в руки «рычаг», вы сумеете более или менее эффективно воспользоваться ими – насколько эффективно, зависит от вашей убедительности. Наше самое сильное оружие – истина. Даже говоря правду, не всегда удается убедить другую сторону, что вы не блефуете, но, во всяком случае, это крепкая позиция. Когда же вы пускаете в ход неверные факты, ваша задача заметно усложняется (не говоря уж об этической стороне дела). Именно так произошло в нашем примере: Сьюзен не была убедительна со своим блефом насчет «другой квартиры», и Тед не увидел здесь угрозу конкуренции. Опять же и слова Теда, будто он подыскал себе апартаменты побольше, прозвучали малоубедительно даже до того, как Сьюзен наткнулась на письмо-улику.

Но главный вопрос возникает в связи с «окончательным предложением» Сьюзен. Тед не поверил ей, он счел, что Сьюзен блефует: постепенно она согласится поднять арендную плату и умерить свои требования. Поэтому Тед идет на риск: не принимает ультиматум и в ответ выдвигает собственную версию компромисса. Шаг рискованный, ведь если Сьюзен не блефовала, она сейчас выйдет за дверь – и никогда не вернется, даже если Тед переменит свою позицию.

Тед верно оценил готовность Сьюзен принять и не столь благоприятные условия. Но он не учел, как Сьюзен оценивает распределение сил. Сьюзен не пойдет на уступки, а если и пойдет, то далеко не сразу, потому что убеждена: рано или поздно Тед сдастся. Но Тед не верит в устойчивость ее позиции по причинам, которые мы разберем чуть ниже.

Компромиссное предложение Теда сопровождается словами: «Это лучшее, что я могу». Он пытается внушить, что предлагает справедливую сделку. Но тем менее убедительны слова, что это его окончательное предложение – ясно лишь, что он зашел дальше, чем собирался, и не хочет больше уступать. Нелепая цифра арендной платы – $1412,50 – готовность разделить пополам другие расходы, сама поспешность, с которой он предложил «окончательное решение», подсказывают Сьюзен: стоит Теда подтолкнуть, и он сдаст и эту позицию.

Эти наблюдения показывают, насколько сложно внушить доверие и разгадать блеф, как часто другая сторона неверно истолковывает ваши слова и поступки.