Еще одно словечко об умных переговорах

Думаю, теперь вы понимаете, почему я с самого начала подчеркивал, что переговоры – это процесс. Ваша задача, задача переговорщика – продемонстрировать мастерское владение процесса, начиная с этапа, предшествующего началу переговоров, и далее через все повороты и извивы торга до успешного завершения сделки (или до отказа от нее). Основные этапы я разметил для вас в плане действий для переговорщика в конце книги. Досюда я вел вас, дальше – сами.

Уверен, тот подход к переговорам, который я изложил на этой странице, поможет и вам. Теперь вы хорошо представляете себе ту позиционную игру, что берет все лучшее от обоих подходов – состязания и сотрудничества. Вы осведомлены о ключевых навыках. У вас имеется план игры, понимание различных ситуаций и осложнений, с какими вы можете столкнуться.

Прошу вас неустанно искать новые ситуации, чтобы опробовать в них свои таланты переговорщика. В нашей сфере главный учитель – опыт. Вы подберете техники и тактики, которые наиболее соответствуют вашим инстинктам. Если они годятся в дело, используйте их на здоровье. Всем нам следует пролагать собственные пути. Например – не могу удержаться от соблазна привести напоследок еще один пример – я пристрастен к таким стратегиям, которые способствуют полюбовному соглашению. Допустим, вы придумали, как решить спор, в котором столкнулись лбами с другой стороной, и вы хотите, чтобы это было принято именно как решение, а не как прелюдия к новому витку торга. Я предпочитаю «подорвать врага его же петардой»: укрепить свое предложение, используя слова другой стороны против нее же самой.

Среди переговорщиков нередка склонность к многословию: они делают ненужные заявления, с виду безвредные, однако в дальнейшем эти заявления может припомнить и применить другая сторона. Многие люди не замечают, как их доводы в пользу какого-нибудь пункта по другому вопросу окажутся доводами «против». Во всяком случае, не упускайте возможность ткнуть вашего оппонента в его же громкие слова.

Иногда такая возможность сама падает в руки, а если нет, можно разыграть небольшой спектакль. Невинная с виду цепочка вопросов приведет вас к цели, только не допустите, чтобы другая сторона поняла, куда вы клоните, иначе ваш собеседник насторожится. Главное, все спланировать заранее и наметить себе цель раньше, чем другая сторона сообразит, что к чему.

Возьмем простой пример: вы хотите купить у Виктора подержанный грузовик. Первоначально вы договорились на $8000, но после осмотра вы убедились, что трансмиссия нуждается в ремонте. Виктор ретуширует эту проблему, а вы опасаетесь, как бы ремонт не оказался чересчур дорогим.

Вы можете настаивать на том, чтобы Виктор сперва привел трансмиссию в порядок, а потом уж продавал грузовик, но если он откажется, состоится ли вообще ваша сделка? Виктор же не давал вам гарантий, что грузовик в идеальном состоянии, и заранее вы не потребовали, чтобы он полностью вылизал машину. Лучший для вас маневр – оставить Виктора в приятном заблуждении, будто ремонт трансмиссии вы возьмете на себя. Убедите его в том, что если требуется всего лишь незначительная работа мастера, вы не станете из-за этого срывать сделку ценой в $8000.

Вы терпеливо заманиваете Виктора в ловушку. Он с готовностью поддается, хвастается своим опытом с машинами и моторами – пустяки эта трансмиссия, уж он-то знает! По его оценкам она обойдется не дороже сотни долларов. Готово – попался:

– Отлично, Виктор, но я хочу получить грузовик на ходу, а не тащить его в первый же день в сервис. Почините трансмиссию, и я накину к цене еще сотню.

Отлично сработано. Виктор не сможет отвергнуть это предложение, ведь он сам оценил работу в сотню. Остается только одно опасение: как бы в гараже у Виктора не сделали эту работу кое-как, пресловутый «ремонт на $99,95». Но помните: если вы замышляете такой гамбит, не допускайте поначалу и намека на то, что платить за ремонт предстоит Виктору, иначе оценка стоимости ремонта окажется вовсе не столь низкой. И не вздумайте испортить себе игру, пообещав оплатить реальную стоимость ремонта: сами понимаете, никакая там не сотня.

Время и опыт помогут вам подобрать стратегии, удобные лично вам. Всегда оставайтесь бдительны и сосредоточенны, не поддавайтесь давлению и наслаждайтесь процессом – ведите переговоры по-умному.

Заключение

Помните предварительное упражнение в предисловие – историю с порванной двадцаткой? В заключение давайте вернемся в тот ресторан и посмотрим, до чего можно договориться.

Сейчас вы вернетесь в роли официанта Оливера, только что прочитавшего мою книгу. Клиент Чарли Кастер только что «порадовал» вас известием, что вы получите всего $12 чаевых вместо $20. В предисловии я высказал гипотезу, что вам скорее всего удастся добиться $14. Сумеете ли вы теперь получить больше?

Прежде всего, оцените свои реалистичные ожидания. Было бы классно получить все $20, но вы же понимаете, что на это рассчитывать не приходится. Кастер просто вынужден недодать вам и доказать тем самым, что обслуживание было не на высоте, – иначе он окончательно почувствует себя дураком: надо же было вручить вам чаевые еще до того, как он выбрал закуску! И он готов пойти даже на то, чтобы вовсе лишиться второй половины купюры, если не договорится с вами по-хорошему.

Но вы догадываетесь, что Чарли не вцепится мертвой хваткой в $12, он еще может пойти на уступки. Беда в том, что рычаг явно не в вашу пользу. Никакой закон не обязывает Кастера платить чаевые, теряете вы больше, чем он, и в деньгах нуждаетесь сильнее. Взвесив все эти факторы, вы устанавливаете реалистичные ожидания на $16, то есть на 20 % чаевых, точно посередине между вашими исходными позициями. Вполне приемлемое вознаграждение.

Вы правильно выбрали исходным пунктом $20 и не спешите покидать эту позицию. Главный ваш довод – вам было обещано. Отстаивайте свои $20 с пылом человека, несправедливо обиженного, и быть может, Кастер признает, что должен вам несколько больше $12 и даже сделает первый шаг. Вы рассчитываете, что он сразу же согласится «поделить разницу» и заплатить вам $16, а в таком случае вы сумеете даже превзойти свои реалистичные ожидания.

Вы можете поспособствовать такому исходу, намекнув: «Мистер Кастер, вы сами установили диапазон чаевых: двенадцать долларов за обычное обслуживание, двадцать за отличное. К сожалению, мы с вами по-разному оцениваем качество моих услуг. Так пусть же сумма чаевых покажет, что мы разошлись во мнениях, но уважаем позицию друг друга».

Попытаться стоит, но что, если не сработает? Кастер может ответить: «Верно, Оливер. В таком случае – тринадцать долларов». С этими словами он полезет в карман, вытащит деньги и добавит доллар к тем деньгам, которые он готов предложить вам в обмен на обрывок двадцатки.

Однако в этот момент вам удается подглядеть, что у Кастера не осталось однодолларовых бумажек – только пятерки. Значит, предложить-то он вам $14 может, но вынужден будет попросить у вас сдачу, а в данных обстоятельствах это маловероятно с психологической точки зрения. Вы делаете вывод, что Кастер, вопреки обычному правилу о «шаге» уступки, перепрыгнет сразу на $15, если вы предоставите ему убедительный повод для такого решения.

Теперь ваш черед пойти на уступки (учитывая, что Кастер пока уступил всего $1, но вы рассчитываете отвоевать еще два). Если вы сейчас не поддадитесь, то, поскольку рычаг все-таки в руках у Кастера, вряд ли вы добьетесь от него большего. Какой же вы сделаете шаг? Допустим, вы снизите запросы лишь на $1, до $19. Поскольку сумма в $14 Чарли Кастеру неудобна он, скорее всего, не захочет поднимать до $15 и застрянет на $13. Вам правильнее будет назвать $18 – уступив $2, вы проявите большее великодушие, чем Кастер с его однодолларовой прибавкой, и подтолкнете его к «прыжку» на отметку $15.

Но вы не можете так запросто отказаться от $2. Нужно придумать разумное обоснование этой уступки. Например, такое: «Мистер Кастер, я в самом деле задержался с подачей десерта. В кухне провозились с заказом для другого моего столика, я должен был поспеть и туда, и сюда. Мне кажется, из-за этого промаха вы и остались недовольны обслуживанием, так отнимите 10 % от моих чаевых, то есть два доллара. Заплатите мне восемнадцать, я верну половину двадцатки – и разойдемся мирно».

Увы, Кастер не готов платить $18, но уступка в $2 побуждает его к аналогичным мерам: он достает пятерку, убирает в карман однодолларовые купюры и говорит: «О’кей, Оливер, вы получите пятнадцать долларов, но на этом точка. И вы получите эти пятнадцать долларов, только если прямо сейчас прекратите торговаться, – иначе я ухожу, и вы остаетесь ни с чем».

Кастер вам угрожает, это конкретная и реальная угроза. Нужно ответить на нее с равной силой и вместе с тем постараться перевести разговор в более конструктивное русло. Помните – для вас хуже всего, если Кастер уйдет из ресторана, оставив вам обрывок двадцатки. Но вы должны убедительно продемонстрировать ему, что на пятнадцати долларах сделка не состоится, иначе он сочтет, что ваши же интересы побуждают вас принять это предложение.

Можно придумать разные способы воздействовать на Кастера, но как насчет оригинального (хотя и негигиеничного) хода, с помощью которого вы могли отнять рычаг у Кастера и в свою очередь надавить на прижимистого клиента? Скажите ему: «Мистер Кастер, ваше предложение неприемлемо. Вам следовало бы назвать большую сумму, но раз вы не хотите и это ваше окончательное предложение, мне остается лишь…» – Театральным жестом выхватите из кармана половину купюру, засуньте себе ее в рот и продемонстрируйте готовность сейчас же разжевать и проглотить.

Чарли в ужасе.

– Стойте! – восклицает он. – Не надо этого делать.

Вы охотно соглашаетесь.

– Верно, мистер Кастер! – И вынимаете изо рта нетронутую бумажку. – Так сделайте мне хорошее предложение.

Наконец-то вы дождались от Кастера заветных слов:

– О’кей, поделим разницу – шестнадцать долларов.

Вот оно: ваши реалистичные ожидания сбылись. Но можно заполучить еще и вишенку на торте. Не зевайте – делайте заключительный ход:

– Хорошо, Чарли, – ведь теперь я могу так к вам обращаться? Вы предлагаете шестнадцать долларов, я прошу восемнадцать. Если вы не против, пусть окончательное решение примет миссис Кастер.

Угадайте, сколько вы получите?!