Переговоры между корпорациями и многосторонние переговоры

Не все переговоры в деловом мире ведутся с глазу на глаз, и зачастую люди выступают на переговорах как представители целых организаций. Это, естественно, усложняет ситуацию.

Что меняется в случае, когда одна из сторон – корпорация?

Основная особенность переговоров с корпорацией или крупной организацией заключается в том, что для окончательного решения требуется выслушать мнение различных составляющих эту организацию отделений. По каждому вопросу – по налогам и финансированию, по юридическим тонкостям и по зарплате персонала – требуется мнение ответственного сотрудника, а потом еще и подписи нескольких эшелонов руководства, прежде чем сделка будет заключена. По этой причине, общаясь с представителем корпорации, не увлекайтесь, не спешите принимать предложения, которые, возможно, устраивают этого конкретного руководителя, но пока еще не подтверждены всеми власть имеющими.

Нас еще поджидает главное разочарование: в ряде серьезных вопросов требуется одобрение совета директоров или комитета, или только им скрепляется сделка. Этот совет или комитет собирается далеко не каждый день, и ему надо представить уже полностью подготовленные документы. При таком раскладе выясняется, что, согласившись на условия сделки, ваша сторона предоставила корпорации – которая до решения совета директоров не несет даже моральной ответственности за принятые на себя обязательства – возможность уклониться от сделки. Самое обидное: вас даже не позовут на этот собрание совета или комитета, вы никак не сможете повлиять на его решение.

Лучший способ нейтрализовать этот имеющийся у корпораций рычаг – оговорить пакетную сделку: пусть начальство, совет, комитет проголосует за соглашение или против, но оно не может выбрать пункты себе по вкусу, а другие отбросить. Если приходится дожидаться собрания директоров, не стесняйтесь настоять на том, чтобы руководство корпорации в письменном виде по всем правилам высказалось в пользу соглашения. Не позволяйте никому оставаться нейтральным. Теперь, если совет директоров захочет отменить сделку, ему придется пойти против мнения самых надежных членов корпорации. А вот если вы представляете корпорацию, постарайтесь извлечь пользу из ее многослойности и заманите противника именно в такие ловушки!

Ситуацию, когда на переговорах отсутствует тот, от кого должно исходить решение, иногда именуют «пустым креслом». Если «пустое кресло» стоит с вашей стороны стола, вы можете обернуть этот обстоятельство себе на пользу: когда противник займет не устраивающую вас позицию, вы скажете: «Я знаю мнение нашего CEO. Это неприемлемо. Я не смогу добиться его согласия на сумму ниже пятисот тысяч долларов». Или в других обстоятельствах: «Если вы хотите, чтобы начальница одобрила сделку, предложите ей никак не четыреста тысяч, а существенно больше». Когда же человек, принимающий решение, отсутствует по другую сторону стола, не допускайте, чтобы вами манипулировали и таким образом нарушали равновесие. У «пустого кресла» зачастую обнаруживается ненасытный аппетит, но удовлетворять его – не ваша забота.

Что происходит, когда в переговоры вовлечено более двух сторон?

Многосторонние переговоры – штука сложная: двое танцуют танго, но трое – уже толпа. Однако базовые принципы остаются те же, что и в двухсторонних переговорах. Не углубляясь чересчур в сложности, я выделю три основные ситуации и для каждой из них предложу полезный совет.

Согласие третьей стороны. Вы подготавливаете сделку с Викторией, но ей требуется согласие Виктора, поскольку у него есть какие-то права по прежнему соглашению с Викторией, или же он владеет собственностью, составляющей часть сделки. Виктор, естественно, тут же протянет руку к вашему кошельку, и его согласие обойдется вам недешево.

Хотелось бы предоставить Виктории разбираться с Виктором, но, к сожалению, такого рода проблемы зачастую прямо или косвенно затрагивают и вас. Будьте бдительны, и если почувствуете, что вас эти проблемы не минуют, добейтесь права участвовать в переговорах Виктории с Виктором, иначе она чересчур щедро распорядится вашими денежками.

Распределение ущерба. У Виктора имеется претензия к вам и Виктории, и хотя вы, конечно, оспариваете его притязания, вы понимаете, что дело придется как-то улаживать. Вдобавок вы с Викторией не можете полюбовно распределить между собой расходы по выплате Виктору компенсации. Такая ситуация порождает множество проблем, и вашу позицию отнюдь нельзя назвать неуязвимой. Например, опровергая аргументы Виктора, вы, быть может, тем самым укрепляете позицию Виктории в споре с вами. Мне, однако, в этой ситуации, как в большинстве случаев с участием трех сторон, ключевым вопросом кажется последовательность. Что сделать в первую очередь: добиться соглашения с Виктором по сумме возмещения, а затем обсудить, как вы разделите эту выплату с Викторией, – или наоборот? Для вас главное – избежать ситуации, когда вы после трудных переговоров придете к соглашению с первым из ваших контрагентов, лишь затем, чтобы второй контрагент отказался принять условия этой сделки, и вынудил вас заново вступать в переговоры с первым.

Эта ситуация часто складывается в многосторонних переговорах, и готового решения тут нет. Но в данном конкретном случае я знаю, как бы я поступил. Прежде чем начинать переговоры с Виктором, вам с Викторией нужно обсудить реалистичные ожидания и исходный пункт этих переговоров, а также принцип, по которому вы при том или ином исходе разделите между собой обязательства перед Виктором. Без такого предварительного соглашения вам трудно будет решить, с чего начинать разговор с Виктором, на какие уступки идти и как подвести к окончательному компромиссу.

Припек к пирогу. Вы, Виктор и Виктория хотите прийти к соглашению, которое в разной степени выгодно каждому из вас. Например, вы хотите объединить бизнес, чтобы укрепить свое положение на рынке или воспользоваться общими ресурсами. Такая ситуация, по моему опыту, редко сохраняет форму треугольника: обычно две стороны объединяются против третьей. Если в углу оказываетесь вы, то вам нелегко противиться двойному давлению, особенно если те двое могут осуществить большинство своих целей и без вашей помощи. Тут мой совет прост: одиночные полеты не для вас! Вам тоже нужен партнер, даже если в поисках партнера вам придется пойти на серьезные уступки.