Техника блокирования

Так как же поступить мистеру Селлару, то есть вам, если миссис Байр задает в лоб неприятные вопросы, срочно ли вам нужны деньги и есть ли у вас другие покупатели? Ваша задача – заблокировать опасную информацию и при этом так, чтобы из самого ответа покупатель не сделал вывода, что дела у вас плохи. К примеру, если просто отказаться от ответа («не ваше дело»), Байр сразу же решит, что наткнулась на золотую жилу. И хотя этот ответ не дает ей столь полной уверенности, как чистосердечное признание в ваших стесненных обстоятельствах, ей достаточно и такой гипотезы, чтобы многого от вас добиться.

Но ведь можно ответить и лучше. Мы часто видим на экранах телевизоров, как опытный политик обходит вопросы не менее опытного репортера. А вы имеете дело не со столь умелым вопрошателем: миссис Байр, вероятно, и самой неловко, что она так на вас накинулась. Вы можете проигнорировать ее вопрос, сменив тему: «А давайте я покажу вам, какая в этом холодильнике удобная морозилка».

Однако промолчать и ответить не на тему – тоже рискованно, миссис Байр может сделать неблагоприятный для вас вывод. Лучше ответить на вопрос уклончиво, вывести его за рамки опасной для вас темы. Типичный вариант – ответ, который вроде бы отвечает на вопрос покупателя, а на самом деле отвечает на совсем другой вопрос. Например, по поводу других покупателей, вы могли бы сказать: «Хорошо, что вы об этом вспомнили. Только вчера риелтор мне говорил, что этот дом как нельзя лучше подошел бы врачу, который здесь бы и оборудовал свой кабинет».

Можно ответить общим ответом на конкретный вопрос. Например, если миссис Байр поинтересовалась, не спешите ли вы получить деньги, чтобы заплатить за свой новый дом, скажите: «Конечно же, я покупаю себе дом, на улице оставаться не собираюсь», – и вы ушли из капкана. Кстати, этот пример показывает, как эффективно работают сарказм и гипербола, если вы имеете дело с не слишком настойчивой миссис Байр. А иногда помогает обратное: конкретный ответ на общий вопрос.

Не стесняйтесь также отвечать вопросом на вопрос, проникая в чувствительные для вашего противника сферы. Он интересуется, как срочно вам нужны деньги? А вы поинтересуйтесь, как скоро он сможет заплатить. Покажите, что в эту игру могут играть двое, и вы заметно ослабите давление, которое оказывают на вас прямые вопросы покупателя.

В целом я предпочитаю утвердительные заявления. Например, на месте Селлара, если бы меня спросили о наличии конкурентов и если бы хоть один человек проявил интерес к моему дому (пусть слабый, пусть не подкрепленный никаким конкретным предложением), я бы, пожалуй, ответил: «На данный момент конкретных предложений не поступало, но потенциальный клиент имеется, и если он примет окончательное решение, он вполне способен заплатить две сотни. Если я получу это гораздо более выгодное для меня предложение, то откажусь от вашего – готовы рискнуть?»

А если никаких даже самых потенциальных покупателей у меня нет, то лучше отказаться отвечать на вопрос о конкурентах и присовокупить к отказу предостережение, примерно так: «Это я обсуждать не намерен. Принимайте решение, исходя из достоинств самого дома. Скажу вам одно… – и тут я бы произнес раздельно, подчеркивая каждое слово: – Этот… дом… стоит… не… меньше… двух… сотен… тысяч… долларов».

А на вопрос о покупке другого дома я бы ответил, не отрицая необходимости спешить (скрыть это я все равно не могу), но постарался бы указать Байр другую причину для спешки. Например, так: «Я привязан к этому дому, я продаю его, скрепя сердце. Но раз уж я решил продавать, тянуть с этим не хочется. Так что поспешите договориться и скрепить сделку, пока я не передумал и не снял дом с продажи».

Необходимый инструктаж

Переговоры – это непрерывный обмен информацией. По большей части стороны получают лишь слабые намеки и по ним пытаются угадать намерения, мотивацию, преимущества и блеф другой стороны. Этим намекам требуется подкрепление в виде повтора, подтверждения, похожих реакций – и тогда первоначальное впечатление перерастет в уверенность. По этой причине, если с вашей стороны в переговорах участвуют несколько человек, имеет смысл после каждого раунда переговоров проводить разбор полетов и инструктаж. Это самый подходящий момент для того, чтобы обсудить каждую частицу попавшей вам в руки информации. Впечатления еще свежи, и когда вы выскажете их вслух, ваши напарники смогут подтвердить их или же опровергнуть. Отложите разговор на несколько дней, и уже не удастся с такой точностью припомнить, как что было, какие именно слова были произнесены, где возникли многозначительные паузы, каков был язык тела и т. д.

Разумеется, помимо информации во время инструктажа вы затронете и другие вопросы, касающиеся вашей стратегии на ближайшую встречу. Нужно проверить кое-какие моменты, прежде чем прийти к окончательным выводам, и вам может понадобиться дополнительная информация по тем или иным аспектам. Но первые впечатления чрезвычайно важны, и их следует разобрать, пока они еще свежи в памяти.

Подведем итоги

Основная идея

Вторым среди фундаментальных навыков умного переговорщика мы назовем способность добывать и оценивать информацию о другой стороне. С помощью этой информации он должен уметь изменить баланс в свою пользу и в то же время уберечь от разглашения ту информацию о своей позиции, которая могла бы ему навредить. Информация жизненно важна, и вам следует заранее выстроить план добывания и сохранения информации во время переговоров. Что вам следует знать? Как это выяснить? Что постарается узнать о вас другая сторона? Как наилучшим образом защитить информацию, которую вы предпочитаете не раскрывать?

Просчет

Если трудный вопрос застанет вас врасплох, вы, скорее всего, своим ответом выдадите как раз то, что хотели скрыть. Думайте о выводах, которые сделает из ваших слов другая сторона. Заранее, в спокойной обстановке, разработайте стратегию ухода от таких вопросов, чтобы ничего не сорвалось с языка поспешно, под влиянием момента.

Слабость

По тем или иным причинам – вероятно, от хорошего воспитания – мы часто стесняемся задать прямой вопрос. Мы предпочитаем формулировать вопросы более расплывчато, и другая сторона тем легче уходит от них или их парирует. Мы не получаем полезной информации, не получаем даже намека, на основании которого могли бы сделать сколько-нибудь существенный вывод.

Не бойтесь задавать оппоненту прямые вопросы. В худшем случае вам скажут, что это не ваше дело, но этот ответ сам по себе может снабдить вас ценной информацией.