Кульминационный момент продажи. Без него невозможна качественная презентация и стопроцентное попадание в боли клиента. Давайте рассмотрим несколько отлично работающих техник для этого этапа. Вы можете добавить свои, но попробуйте внедрить в скрипт некоторые из нижеперечисленных.

Отвечая на этот вопрос, клиент, скорее всего, расскажет, какие у него на текущий момент проблемы. Не забывайте каждый раз добавлять вопросы: «А еще что?», «Это все?». Человек наверняка вспомнит какие-то нюансы, которые помогут вам провести яркую презентацию.

Вероятно, клиент расскажет о тех аспектах, которые зацепили его. Например, если для заказчика, который хочет отремонтировать квартиру, наиболее важны сроки ремонта, отвечая на этот вопрос, он скажет: «Вы на сайте говорите, что делаете ремонт за три дня». Получив ответ, не забываем добавить «А еще что?» и копаем глубже.

Получив развернутые ответы, нужно уточнить потребность. Если клиента на сайте заинтересовал срок в три дня, спрашиваем: «Я правильно понимаю, для вас важны сроки?» Конструкция второго вопроса для скрипта выглядит так (не забудьте про вопрос 2.1):

Это мой любимый вопрос. Если вы продаете услуги по ремонту квартир, вопрос будет звучать так: «Скажите, как вы видите в идеале процесс проведения ремонта в вашей квартире?» Человек начнет описывать ожидаемый сценарий, и в этот момент его подсознание начнет отождествлять вас с этим идеальным сценарием.

Это похоже на свидание мужчины и девушки. Если спросить у девушки: «Какой мужчина для тебя идеальный?», с большой долей вероятности она ассоциирует в подсознании образ идеального мужчины с тем, кто задал этот вопрос.

Если вы понимаете, как выглядит идеальный процесс глазами клиента, вы понимаете, как надо описывать продукт во время презентации, где расставлять акценты.

Вопрос об опыте клиента. Часто клиенты уже имеют какой-либо опыт работы с компаниями или продуктами в этой сфере. И нередко он негативный. Только что клиент описывал свой идеальный сценарий, подсознательно отождествлял нас с собой, побывал «в облаках», мы подняли его эмоции вверх, но после вопроса об опыте, в идеале для нас негативном, мы роняем его эмоции вниз, таким образом создаем контраст в восприятии. Он подсознательно чувствует, что с нами ему будет хорошо, а с предыдущими компаниями плохо.

Мы получаем статус эксперта, подробно разбираемся в ситуации клиента, пытаемся понять, что ему важно, обращаемся к его опыту. В России, к сожалению, вопрос «об опыте» от продавца большая редкость. Если менеджер его задает, я покупаю с вероятностью 99 %, порой просто потому, что хочу поддержать его старания разобраться в процессе продажи.