Технология создания скрипта

Важно понять, что скрипт практически невозможно придумать. Его можно только создать. Для этого нужен положительный опыт закрытых сделок в вашем бизнесе. Это могут сделать работающие менеджеры или вы, закрывший пять-десять сделок по телефону и/или на встрече.

Создание скрипта должно быть основано на изучении и анализе прошедших успешных и неуспешных разговоров. Для этого вам понадобятся записи разговоров. Телефонные разговоры автоматически записываются с помощью IP-телефонии (если вы до сих пор ее не внедрили, сделайте это!), а прошедшие встречи на диктофон.

Если у вас есть записи разговоров, двигайтесь по инструкции:

1. Скачайте записи разговоров.

2. Транскрибируйте их (переведите в текстовый формат). Сделайте это так, чтобы каждое «угу»; «эм»; «короче» оказалось распечатанным на листе бумаги:

a) транскрибируйте успешные и неуспешные разговоры. Вам нужно будет изучить, почему получается, почему не получается;

b) чтобы не тратить на это свои ресурсы, воспользуйтесь фрилансом (на любом сайте разместите задачу «транскрибировать разговоры»), это обойдется недорого, вы сэкономите время и энергию.

3. Проверьте текстовые материалы на наличие или отсутствие описанных далее принципов и техник:

a) обведите лучшие фразы, которые сработали и повлияли на продажу положительным образом;

b) обведите худшие фразы, слова паразиты, из-за которых сделка сорвалась или клиент потерял интерес к беседе.

4. Создайте первую версию скрипта;

a) для телефонных продаж это MS Word, либо MS Excel;

b) для встречи это чек-лист этапов и ключевых моментов/фраз.

5. Протестируйте новый скрипт на реальных сделках.

6. Доработайте скрипт (внесите правки, расставьте акценты, что было хорошо, что можно улучшить).

Назад: Встреча-скайп-звонок-чат-письмо

Дальше: Основные этапы продаж