Вопрос «Какой же план им поставить??!» одним из первых обеспокоил меня, когда я начал работать руководителем отдела продаж.

Стоит сразу принять факт, что план должен быть. Это психологическая отметка, неплохо заставляющая людей шевелиться и соревноваться с самим собой. Получится у меня перебить собственный результат? Сделаем ли мы командой больше, чем тогда? Возникает спортивный интерес.

Когда я спросил своего первого руководителя: «Как поставить план?» – он ответил мне: «Поставь как-то, вот просто пальцем в небо. Скорее всего, ты промахнешься. В следующем месяце поставишь другой план, более точный, и снова промахнешься, но меньше. И в итоге ты придешь к реальному плану эмпирическим путем».

Сейчас я понимаю, насколько он был прав. Действительно, если вы никогда не ставили план, то предлагаю для более точного прогноза поставить его, как это делаем мы с клиентами.

Мы собираемся с топ-менеджерами компании, иногда с командой менеджеров. Они говорят:

В итоге таким подбором цифр определяем план, в достижимость которого верят, но нужно изрядно попотеть, чтобы его выполнить. Это называется «поставить план на ощущениях». Это один из самых точных путей, который мы нашли. Наш мозг на подсознательном уровне увязывает новую информацию с имеющимся набором представлений, что позволяет спрогнозировать будущее.

Есть еще одна техника. Либо вы сами продавали, либо понимаете, что нужно сделать, чтобы быть самым результативным менеджером. Представьте, что вы сами сели на линию и отработали менеджером один месяц. Сколько бы вы продали? Этот вопрос также поможет вам определить более реальную цифру.

Не забудьте при планировании учесть колебания рынка и сезонность. Очевидно, что план продаж в строительной тематике с марта по сентябрь должен быть выше, чем в декабре – феврале. Также, если вы начнете заниматься лидогенерацией и у вас пойдет увеличение количества целевых запросов, не забудьте поднять план. При таких изменениях выполнить его будет значительно легче.