Все показатели бизнеса можно разделить на два типа: опережающие и отстающие. Возьмем, например, выручку. То, что вы заработали сегодня, – результат вашей деятельности вчера. Вчера вы вложили деньги в рекламу, получили заявки, обработали их, выполнили заказы и получили деньги. Ваша работа сегодня определяет, сколько вы заработаете завтра и послезавтра.

Многие предприниматели расслабляются, когда дела в компании начинают идти хорошо. Это следствие вчерашних усилий. За поворотом может поджидать опасность. Если хотите и завтра пожинать плоды, сейте семена каждый день. Вкладывайтесь в клиентов, в сотрудников, в здоровье и образование. Ненадолго ослабив внимание, можно начать скатываться назад.

Выручка – отстающий показатель. Когда деньги упали на ваш расчетный счет, ничего изменить нельзя. Все свершилось. Пора задуматься, как будем жить завтра.

Чтобы не оказаться в ситуации, когда план продаж не выполнен, денег мало или не хватает, стоит считать опережающие показатели и влиять на них.

Опережающими показателями могут быть звонки, клики на сайт, входящие заявки и встречи. Все это, относительно воронки продаж, стоит на этапы выше, чем сделки и выручка. Одна сделка рождается в среднем из ста заявок, для выполнения плана продаж нужно получить около четырехсот заявок в месяц. Если первая неделя заканчивается только тридцатью заявками, стоит бить тревогу. Следовательно, нагрузка по заявкам на следующие недели растет, иначе план продаж выполнен не будет.