Глава 7
Как добиться того, чтобы другие относились к вам дружелюбно
Вам когда-нибудь доводилось встречать человека, для которого не существует незнакомцев? Такие люди заводят друзей мгновенно. Вот один из таких индивидов сидит в автобусе, обращается к своему соседу, и вот они уже болтают, как старые друзья. Такие люди звонят наугад предполагаемому клиенту, и тот сразу же начинает торговаться, как будто бы они старые знакомые.
С другой стороны, все мы знаем так называемых славных людей, по крайней мере на первый взгляд они кажутся таковыми, но при всех их достоинствах таких личностей сложно разговорить, разузнать о них побольше. Люди первой категории словно обладают какой-то магической способностью, которая позволяет им нажать на нужную кнопку в собеседнике и пробудить у него к себе дружеские чувства, в то время как относящиеся ко второй категории, те самые закрытые люди, которых сложно познать, будто бы страдают от своеобразной психической инвалидности, не позволяющей им ладить с окружающим миром. В то время как они только начинают «оттаивать» другого человека, растапливая лед недоверия между ним и собой, представители первой категории уже заключают сделку и уходят.
Как использовать волшебство, которое пробуждает в других дружеские чувства
Я познакомился с людьми первого типа, общительными и открытыми парнями, в бытность студентом колледжа. Я был немного робок в общении с девушками. Если я видел красотку, мне, конечно же, хотелось пригласить ее на свидание, но вместо этого я говорил себе: «Ей просто не понравится, если я возьму вот так просто подойду и заговорю с ней. Она подумает, что я зануда и вообще новичок в этом деле. Да она наверняка уже встречается с кем-то, с каким-нибудь привлекательным парнем из школы, поэтому даже и не будет рассматривать меня в качестве кандидата на роль ухажера».
Так что я садился на свое место и думал о том, каким образом можно было бы познакомиться с ушедшей красоткой и что бы я тогда сказал ей. Иногда я все же набирался смелости, подходил к ней и лепетал заготовленную речь, но в девяти случаях из десяти она реагировала точно так, как я себе представлял. Она либо начинала проявлять признаки нетерпения и говорила: «Мы вроде бы не знакомы» или просто смущалась из-за моего неловкого поведения.
С моим соседом по комнате все было наоборот. Он был одним из тех беззаботных и добродушных людей, с которыми легко иметь дело. Он запросто мог подойти к девушке, которую никогда не видел до этого, начать разговор, и через две минуты они уже смеялись и болтали, как старые друзья. Никто и никогда не называл его занудой. Похоже, девушкам нравился его смелый стиль общения.
Как я узнал секрет моего соседа по комнате
Наконец я попросил соседа раскрыть мне свой секрет. «Тебе просто нужно верить в то, что ты понравишься», – сказал он. Получив такую подсказку, я начал наблюдать за своим соседом более внимательно. Он пользовался не только популярностью среди девушек, но и уважением среди парней. Казалось, все его любили. Он оказывал магическое воздействие и на преподавателей. Ему сходило с рук многое из того, что он вытворял в классе, хотя меня за такие штуки давно бы уже выставили за дверь. Однако учителя просто смеялись над его выходками и прощали задорного студента, считая его славным парнем. Он всегда действовал так, как будто хорошее отношение собеседника было уже решенным делом. Из-за того что он верил в то, что понравится другим людям, он вел себя так, как будто бы они уже любили его.
Я заметил еще кое-что: из-за того что он был свято уверен в том, что другой человек будет дружелюбен с ним, он не боялся людей и не создавал вокруг себя защитного поля.
Боязнь людей отпугивает их
Страх – одно из самых серьезных препятствий, которое мешает быстро знакомиться с людьми, заводить отношения и переводить их в дружеское русло. Вы боитесь, что не понравитесь другому человеку, поэтому запираетесь в своей раковине как улитка, которая думает, что на нее собираются напасть. Люди не могут подойти к вам, потому что вы постоянно находитесь в своем панцире. А из-за того что наше эмоциональное состояние заразно и оказывает определенное влияние на собеседника, он так же начинает закрываться в себе.
Есть одно верное правило, которое как нельзя лучше характеризует сферу межличностных отношений: если вы выработали у себя такую позицию, что люди будут недружелюбны по отношению к вам или что они просто не любят вас, ваш последующий опыт раз за разом будет только укреплять вашу уверенность в этом.
Однако если вы будете строить отношения с окружающими в целом под девизом «Большинство людей дружелюбны и хотят быть дружелюбными по отношению ко мне», то и это убеждение будет подкрепляться соответствующим опытом.
Допустите, что ваш собеседник дружелюбен
Преодолейте страх и перестаньте думать, что другой человек рявкнет на вас. Пойдите на риск. Поставьте на то, что он будет дружелюбен с вами. Вы не будете выигрывать каждый раз, но перевес будет на вашей стороне. Помните о том, что большинству людей нравится заводить новые знакомства, как это нравится вам. Завязывать дружбу – универсальное стремление человека. Причина, по которой не все и не всегда проявляют дружелюбие, заключается в том, что многие просто боятся вас и не хотят быть отвергнутыми.
Возьмите инициативу в свои руки. Не ждите проявления дружелюбия от другого человека. Сделайте первый шаг. И тогда шансы на то, что он начнет оттаивать, значительно повысятся.
Не проявляйте слишком много усердия
Все мы знаем таких людей, которые лезут из кожи вон, чтобы добиться расположения, признания и похвалы окружающих. Они принадлежат к тому типу личностей, которые слишком сильно стараются быть очаровательными и просто выворачиваются наизнанку, чтобы вызвать у других дружеские чувства. Большинство из нас знают, что такие люди редко бывают популярны в компании.
Все мы неоднократно встречали девушек, которые так усердно стараются найти мужа, что просто отпугивают мужчин. Многие такие девушки обладают и привлекательной внешностью, и шармом, и красотой, то есть качествами, которые так ценятся у противоположного пола. И у них бы не было никаких проблем с достижением поставленной цели, если бы только они проявляли поменьше рвения.
Много раз я становился свидетелем случаев, когда какой-нибудь человек, желал получить работу своей мечты так сильно, что это было сразу видно, поэтому он не получал место, на которое метил. Не так давно я обедал с двумя друзьями, и они упомянули имя какого-то их коллеги по имени Билл.
– Так Билл получил повышение или нет? – спросил один.
– Нет, – ответил второй. – По моим сведениям, ему отказали.
– Что же такое творится в мире? Билл в самом деле заслуживает этого места. У него есть и талант, и опыт, и способности, и все остальное.
– Не знаю, в чем проблема, – ответил другой. – Разве что ему бы следовало не так рьяно усердствовать по службе.
Расслабьтесь и примите как само собой разумеющееся, что вы понравитесь другим людям
В любой ситуации общения никогда не следует проявлять слишком большой пыл, чтобы дать понять, что вы просто готовы на все, чтобы получить желаемое.
У людей имеется сильная врожденная тенденция отвергать любое действие, если они чувствуют, что вы слишком уж рьяно стараетесь заполучить желаемое. Природный инстинкт заставит лицо, с которым вы ведете переговоры, ужесточить условия сделки или же заподозрить, что все обстоит не так, как вы это описываете. Когда вы создаете впечатление, что ожидаете каких-либо действий от собеседника, и подталкиваете его к ним, когда проявляете нетерпение и страх, то это вызывает у него удивление и вполне понятные сомнения.
Когда человек начинает умолять кого-то стать его другом, то у того сразу срабатывает механизм отторжения, неприятия. И это происходит не вследствие какой-то нелепой или извращенной черты человеческой природы, а согласно закону психологии, о котором мы говорили. Нетерпеливый индивид до смерти боится не понравиться другому человеку или же опасается, что его собеседник поступит как-то по-другому. Вместо того чтобы сказать себе: «Я знаю, что понравлюсь собеседнику», он говорит себе: «Я ужасно боюсь, что не понравлюсь ему». И это чувство передается другому человеку. Усердный не верит в себя, в свои способности.
Суть состоит не в том, чтобы выжать себя до последней капли, пытаясь добиться от человека желаемого. Просто расслабьтесь и знайте, что ваш собеседник будет дружелюбен и адекватен по отношению к вам.
Чтобы устранить излишний пыл и усердие, улыбнитесь. Дело в том, что просто невозможно быть напряженным, испытывать сомнение, когда улыбаешься. Улыбка расслабляет. Улыбка показывает уверенность. Улыбка говорит людям о том, что вы просто знаете, что окружающие обязательно будут поступать так, как вы того от них ожидаете.
Улыбка делает чудеса
Еще одну вещь я заметил у моего соседа по комнате: он всегда улыбался. Он был самым веселым человеком, которого я когда-либо видел. Вспомните о добродушных и легких в общении людях, входящих в круг ваших знакомых, и вы обнаружите, что все они без исключения – веселые и добродушные люди. Они жизнерадостны и часто смеются. Естественная улыбка творит чудеса и действует как нажатие на волшебную кнопку, которая немедленно активирует в собеседнике дружелюбный настрой.
О чем говорит улыбка
Добрая искренняя улыбка говорит многое о человеке. Она не только передает сообщение «Ты мне нравишься, я пришел с миром, как друг», но также внедряет в мозг собеседника уверенность: «Я предполагаю, что я тоже понравлюсь тебе». Когда щенок подбегает к вам, виляя хвостом, он тем самым дает вам понять: «Я уверен, что ты хороший парень и что я тебе понравлюсь».
Улыбка сообщает людям еще одну важную вещь: «Ты достоин улыбки». В своей книге «Понимание страха в себе и в других» Бонаро Оверстит пишет: «Человек, которому вы улыбаетесь, улыбнется в ответ. С одной стороны, он просто улыбается нам. В более глубоком понимании ваша улыбка передает другим неожиданное хорошее расположение духа, которое мы заставляем испытать других. Собеседник улыбается нам в ответ, потому что наша улыбка заставила его почувствовать, что он достоин хорошего отношения с нашей стороны. Мы, так сказать, выделили его из толпы. Мы дифференцировали его и дали ему статус индивидуальности».
Улыбайтесь из самой глубины
Преподаватели техники речи советуют своим ученикам «дышать глубже» и добиваются, чтобы их голос шел из самой глубины организма. Если вы хотите, чтобы ваша улыбка была дружелюбной, она тоже должна исходить из самых глубин, из сердца. Улыбка, которая держится только на губах, не принесет никакой пользы. Помните, что вы воздействуете на людей не посредством трюков и уловок, а при помощи ваших чувств, направленных на них.
Наилучший совет насчет улыбки я нашел в брошюре «Расслабься и продавай» Джозефа А. Кеннеди. «Учитесь улыбаться изнутри, – пишет он. – Именно ваши чувства воздействуют на подсознание клиента, а не выражение вашего лица. Попытка улыбаться сознательно, произвольно и через силу, механически управляя мышцами рта, принесет больше вреда, чем пользы. Лучше забудьте о губах и улыбайтесь изнутри. Представьте, что вы чувствуете улыбку в душе. Если делать так, вы расслабитесь, так как невозможно чувствовать дружелюбие и быть напряженным, быть одновременно враждебным и расслабленным».
Иди и улыбнись!
Простая причина, из-за которой многие не улыбаются чаще или более искренно, заключается в выработанной привычке: нам постоянно приходится сдерживать наши истинные чувства. Нас приучили к тому, что неприлично показывать окружающим, что мы чувствуем на самом деле. Мы стараемся не выставлять напоказ то, что у нас внутри, и не проявлять эмоции открыто. Может быть, вы также думаете, что у вас некрасивая улыбка и что вы никогда не сможете научиться улыбаться привлекательно.
Исходя из своего опыта, могу сказать, что каждый одарен умением улыбаться красиво и естественно. Способность улыбаться каждый носит в себе от рождения. Все дело лишь в том, что нужно дать улыбке возможность проявиться, выйти на поверхность из глубин. Все дело лишь в преодолении страха, в желании показать свои истинные чувства, в умении расслабиться, и тогда улыбка появится на лице сама собой. Когда вы входите в дружеский настрой и видите мир в светлых тонах, вы не сможете не улыбаться.
Все, что вам нужно, – всего лишь немного практики в выражении чувств. После нескольких тренировок вы обнаружите, что чем больше вы практикуетесь, тем менее вы зажаты.
Я видел людей, которые годами сохраняли на лице железобетонное бесстрастное выражение, но даже им удавалось развить у себя способность улыбаться приятно и красиво всего лишь после нескольких ежедневных тренировок. Когда вы чувствуете дружелюбный настрой, просто расслабьтесь и отпустите чувства. Не стыдитесь того, что ваше лицо говорит окружающим: «Я рад видеть вас, господа!»
Как использовать зеркальную магию
Попробуйте практиковаться по утрам перед зеркалом в ванной. Вспомните что-нибудь приятное, какой-нибудь действительно забавный случай из вашей жизни, который заставил вас рассмеяться. Не сдерживайтесь, дайте возникшей эмоции прорваться наружу и проявиться на лице. Подумайте обо всех тех прекрасных вещах, которые могут произойти с вами сегодня – вы звоните различным людям, продаете им свои товары, общаетесь успешно с каждым встречающимся у вас на пути человеком, – и сконцентрируйте положительные эмоции, позволяя им беспрепятственно выйти наружу.
Вы думаете, что все это глупо и бессмысленно? Вы полагаете, что такая мелочь не может изменить отношения людей к вам, заставить их реагировать на ваши слова и действия по-другому? Фрэнк Беттгер в одной из статей, опубликованных в журнале «Your Life», рассказывает, как ему удалось кардинально перестроить свою личность за короткое время при помощи ежедневных «улыбательных» упражнений утром перед зеркалом в ванной. Очень скоро он обнаружил, что люди быстрее оттаивают при разговоре с ним и принимают его более дружелюбно. Количество его продаж резко пошло вверх.
Как научиться искренне улыбаться
Если вы испытываете трудности на первых порах, не расстраивайтесь. Продолжайте упражнения. Скажите своему отражению слово «кишмиш». Дайте мышцам лица разогреться, и вы начнете чувствовать более оптимистичный настрой. Наши действия определяют наши чувства и будущее точно так же, как наши чувства определяют наши действия.
Уильям Джеймс однажды сказал, что невозможно погрузиться в уныние и печаль, если уголки рта подняты вверх, как невозможно почувствовать душевный подъем и радость, если ваш рот выгнут дугой вниз.
Чарльз Дарвин, подаривший миру учение об эволюции, написал не очень известную научную работу под названием «Выражение эмоций у человека и животных», в которой перечислил все научные предпосылки, помогающие понять, почему определенные реакции тела отвечают за выражение определенных эмоций. И он также пришел к выводу, что эмоции и выражение лица настолько сильно связаны и вплетены в систему привычек, что человек не может до конца прочувствовать эмоцию, пока не выразит ее при помощи своего тела.
Сама улыбка помогает вам выработать у себя дружелюбный настрой. Практикуясь перед зеркалом, вы развиваете у себя умение улыбаться дружелюбно и красиво, так как это принуждает вас использовать мышцы, участвующие в выражении радости, и проходите через все стадии настоящей улыбки, а не поддельного, неискреннего и лицемерного веселья. Люди, которые нацепляют на себя фальшивую улыбку, на самом деле не улыбаются. Они даже не задействуют в работе нужные лицевые мышцы. Если бы они могли увидеть себя в зеркале, они бы осознали, что на самом деле написано у них на физиономиях. Вот почему люди с фальшивыми улыбками никогда не получают в ответ истинное дружелюбие.
Проверьте силу улыбки
Недавно я выступал перед работниками одной крупной сети магазинов, расположенных в штате Огайо и в соседних штатах. В своей речи я привел несколько советов по выработке искренней улыбки и рассказал, какую магическое действие она может оказать на людей, если правильно ее использовать.
Через несколько недель я встретился с секретаршей из этого концерна. Она с радостью и восхищением рассказала мне о сделанном недавно открытии. Прослушав мою лекцию, она решила проверить мою теорию улыбки. Как-то в обеденный перерыв она зашла в крупный торговый центр. Погода была пасмурная, шел дождь, и в целом настроение у всех было мрачное. Несмотря на это, было полно народу, и она просто пришла в отчаяние, так как ей нужно было купить пять вещей в пяти различных отделах, расположенных в разных концах торгового центра.
Она вспомнила мой совет улыбнуться человеку, прежде чем обратиться к нему с просьбой. Ей удалось купить все менее чем за 30 минут. Никогда раньше у нее не получалось сделать такое большое количество покупок за такое короткое время. Она была просто в восторге, так как ее обслужили по первому разряду. Около одной стойки столпилась большая группа женщин, которые ждали своей очереди. Большинство клиенток проявляли нетерпение и ругались. Героиня моего рассказа поймала взгляд одной из продавщиц и улыбнулась ей широко, после чего ее немедленно обслужили.
Используйте ресурс на миллион долларов
Если вы не улыбаетесь, вы похожи на человека, у которого в банке на счету миллион долларов, но нет чековой книжки.
Улыбка – Это Ресурс На Миллион Долларов, Который вы можете использовать в межличностных отношениях.
Обладая многолетним опытом общения с людьми в своей клинике межличностных отношений, я пришел к выводу, что каждый носит в себе улыбку на миллион долларов, запрятанную внутри.
Что еще может магия улыбки?
Сделайте кому-нибудь комплимент и улыбнитесь: это умножит силу ваших слов во много раз.
Попросите человека о чем-нибудь и улыбнитесь, и он просто будет вынужден сделать то, о чем вы его просите.
Примите одолжение от кого-нибудь и улыбнитесь, и ваша благодарность будет во много раз ценнее для человека.
Даже если вам время от времени приходится вступать в так называемую светскую беседу, улыбайтесь в процессе разговора: улыбка обезоруживает человека. Улыбнитесь человеку, с которым вы знакомитесь, и он тотчас же преисполнится уверенности, что знает вас всю жизнь.
Вы не можете купить волшебный эликсир, позволяющий налаживать отношения с людьми, даже если бы у вас были все деньги мира. Однако бог дал вам возможность пользоваться магией. Все, что вам нужно сделать, – выпустить наружу то, что пряталось внутри.
Резюме
• Межличностные отношения часто заходят в тупик из-за того, что каждая из сторон боится сделать первый шаг.
• Не ждите сигналов от другого человека. Просто предположите, что он будет дружелюбен с вами и будет вести себя соответствующим образом.
• Подумайте об отношении к вам вашего визави. Ведите себя так, как будто вы нравитесь ему.
• Предположите, что ваш собеседник будет дружелюбен к вам. Это своего рода игра, но вы будете выигрывать в 99 % случаев. Если вы откажетесь от своего шанса, то будете проигрывать всегда.
• Не будьте приставалой и надоедой. Не проявляйте чересчур сильного рвения. Не выворачивайтесь наизнанку, стараясь всеми силами понравиться другому человеку. Помните о том, что слишком хорошо – тоже плохо.
• Просто расслабьтесь и примите как должное, что другие люди обязательно полюбят вас.
• Используйте магию собственной улыбки, чтобы растопить лед и разбить барьер при общении с другими.
• Начинайте тренировать искреннюю улыбку, практикуясь каждое утро перед зеркалом в ванной. Зеркало тотчас подскажет вам, фальшивая ваша улыбка или естественная. Кроме того, практикуясь, вы выработаете у себя привычку и в самом деле будете чувствовать себя более предрасположенным к веселью и радости.
