Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как найти и внедрить в бизнес лучшие идеи
Дальше: Как создать конкуренцию среди поставщиков

Как изучать и обгонять конкурентов

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»
Я расскажу, зачем и как вы должны изучать конкурентов. Но начнём с того, что важно помнить, что вы работаете на рынке не одни. Когда ваш менеджер звонит клиенту, чтобы получить у него заказ, скорее всего он борется за него с другими компаниями вашего же рынка.
Бизнес-хак
Чтобы эффективно получать заказы и закрывать их, необходимо сделать карту конкурентов.
Для этого определите ключевые параметры вашего рынка. Этими параметрами могут быть скорость доставки, наличие товара на складах, цена за этот товар либо что-то другое. После того как вы определили эти параметры, вам нужно изучить рынок и определить компании, с которыми вы конкурируете за этого клиента.
Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.
Пример
Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.
Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что узнать о конкурирующих компаниях
✓ Название
✓ Фактический адрес
✓ Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты
✓ ФИО и должности руководителей
✓ Наличие лицензий и сертификатов
✓ Ассортимент
✓ Уровень цен
✓ Наличие скидок
✓ Специальные условия
✓ Формы оплаты
✓ Объемы продаж
✓ Продажи по отдельным позициям и наименованиям
✓ Основные сделки
✓ Количество клиентов
✓ Стратегические клиенты
✓ Возможность обслуживания физических и юридических лиц
✓ Качество обслуживания
✓ Скорость обслуживания
✓ Сроки доставки
✓ Наличие товаров и расходных материалов на складе
✓ Возможность изменить заказ
✓ Возможность заказа отсутствующих товаров
✓ Количество менеджеров и консультантов
✓ Внешний вид и поведение сотрудников
✓ Количество, тип и объем дополнительных услуг
✓ Формы рекламы
✓ Примерные расходы на рекламу
✓ Мероприятия по стимулированию сбыта
✓ PR-активность и способы продвижения услуг
Назад: Как найти и внедрить в бизнес лучшие идеи
Дальше: Как создать конкуренцию среди поставщиков