Второй по важности вопрос, ответ на который вы обязательно должны знать, – кто будет присутствовать на выступлении?

Как известно, любую аудиторию, которая собирается в одном месте и в одно время, обязательно что-то объединяет. Аргументы и примеры более эффективны в том случае, когда они воздействуют на большинство присутствующих (вопрос убеждения аудитории подробно изложен в главе 3 «Основная часть выступления»). Оратора лучше воспринимают тогда, когда верят, что он действительно разбирается в теме, о которой будет говорить, либо когда его считают «своим» человеком. Представьте, что, путешествуя по Китаю, вы вдруг слышите русскую речь. Более того, до вас доносится говор, характерный именно для вашего региона, с до боли знакомым «оканьем» или «гэканьем». Насколько этот человек станет вам близким и понятным? Точно так же, допустим, парни из города Иваново сплачиваются в армии и держатся вместе, служа где-нибудь в Анадыре.

Вот перечень тех вопросов, которые можно задать себе или организаторам выступления.

● Каков состав аудитории? В ней будут преимущественно мужчины или женщины?

● Какого возраста будет аудитория? Состоят ли присутствующие в браке и есть ли у них дети?

● О чем мечтают эти люди?

● Какие ценности разделяют?

● Каким принципам следуют?

● Чего боятся?

● Какие трудности ежедневно преодолевают?

● Насколько разбираются в теме выступления?

Любая информация воспринимается субъективно, на основе жизненного опыта собеседника. И если вы говорите о ночных гонках с человеком, который с детства находится за рулем, или с кем-то, чьи близкие погибли в автокатастрофе, то получите абсолютно разную реакцию на одни и те же аргументы. И чем глубже будет понимание в первом случае, тем сильнее станет отторжение во втором.

Очевидно, чтобы добиться максимальной отдачи, нужно говорить с людьми на одном языке. Ответьте себе, на каком языке говорит ваша аудитория? Понимает ли она ту терминологию, которую вы будете использовать? Какие слова являются для нее наиболее важными?