Принципы ответов
Во-первых, есть несколько важных моментов, из которых нужно исходить для качественного ответа на любой «неудобный» вопрос:
● примерно 98 % вопросов слушатели задают для того, чтобы завладеть вниманием аудитории, продемонстрировать свои знания или составить конкуренцию оратору. Иными словами, человек, задающий вопрос, прямо интересуется чем-то по теме, а косвенно уже получает выгоду, поскольку удовлетворяется не ответом, а самим вопросом;
● эмоции побеждают логику. Самый обычный, смешной ответ располагает аудиторию к оратору (при условии, что присутствующие не отличаются фанатичной верой в собственную позицию). Если же вам язвительно или с подколом задают эмоциональный вопрос, а вы отвечаете строго и логично, то каждое слово будет отнимать у вас баллы.
Особенно хорошо эту мысль иллюстрирует эпизод из передачи «Гордон Кихот», на которую в качестве гостя приходил Михаил Задорнов. Приведем несколько диалогов:
М. Задорнов: <…> «Раз» означало в русском языке «первое солнце». И поэтому это непереводимо ни на один язык мира.В. Живов: Вы откуда это знаете?М. Задорнов: А вот это я вам не скажу, а то вы диссертацию напишете.(Зал громко смеется.)В. Живов: Я уже написал все диссертации, мне больше не надо.Последняя фраза Виктора Живова, которую он произносит абсолютно серьезно, с чувством собственного достоинства, абсолютно не «заходит» в зал, участники телепередачи все так же продолжают радоваться неожиданному ответу Михаила Задорнова.Сторонник М. Задорнова: …Есть ученые, которые еще в XIX веке утверждали, что и русские надписи, и русские руны – одни из древнейших; уверяю вас, есть такие ученые.Отец Андрей (Кураев): Какая научная структура за этим стоит?М. Задорнов: «Солнцевские» и «балашихинские».(Зал смеется.)Пример с шоу Джимми Киммела, в котором принял участие актер Дженсен Эклс:Киммел: <…> …Ради кого ты мог бы стать геем? (Зал смеется.)Эклс: Надеешься, что ради тебя? Так и есть. (Зал продолжает смеяться.)Киммел: Вряд ли до этого дойдет, но, спасибо, я и вправду польщен.
А представьте, если бы Джимми начал говорить что-то вроде: «Нет, вы знаете, я натурал, и вообще гомосексуализм мне не близок…» Зрители посчитали бы ведущего занудой и малоинтересным человеком, который, будучи актером, не способен красиво отвечать на вопросы.
Как сказал Бернард Шоу, «серьезность – это потуги маленького человека на величие».
Ваш ответ по возможности должен быть более конструктивным, чем сам вопрос. Иначе говоря, если по форме он задан с подвохом, но по содержанию актуален, то ответ лучше сформулировать, разбив его на две части: первая представляет собой отражение атаки, а вторая – конструктивный ответ (рис. 5.1).
Ответ на конструктивный вопрос
По типам все задаваемые аудиторией вопросы можно условно разделить на три категории:
● по содержанию выступления (конструктивные);
● непонятные;
● провокационные или нежелательные (деструктивные).
●
Рис. 5.1. Схема построения ответов на различные типы вопросов
Вопросы первой категории не опасны и предполагают исключительно конструктивный ответ. Они помогают оратору обнаружить те моменты в его выступлении, которые он недостаточно понятно объяснил или вообще упустил. Выступающий может легко исправить эту ситуацию своим ответом. Тут главное – не чувствовать себя как на экзамене или допросе, ведь вы приходите к людям, чтобы поделиться информацией, опытом, собственным видением, а значит, если кто-то в зале говорит о непонимании, вероятно, он такой не один, и лучше подробнее остановиться на этом моменте и пошире осветить тему. Каждый ответ на вопрос дает вам возможность сообщить дополнительную информацию о себе и своем опыте.
Можно привести в пример вопрос такого рода, который был адресован Михаилу Прохорову в ходе телеинтервью:
В. Познер (озвучивая вопрос А.М. Халмурадова): Как вы понимаете слово «патриотизм»? И что, по вашему мнению, вы сделали полезного для своей страны, в которой ой как не любят олигархов? Есть ли у вас какое-то особенное отличие от своих коллег по цеху? Можно ли назвать вас патриотом страны?М. Прохоров: Вы знаете, оценивать результат и вклад в дело развития нашей страны – это точно не мое дело. Это очень нескромно, и, в общем, лучше спросить тех людей, с которыми я работал. С точки зрения патриотизма я считаю, что я патриот своей страны. Я люблю свою Родину, я хочу жить только здесь, и все свои планы и все свои основные направления бизнеса я связываю только с нашей страной.
А вот пример, демонстрирующий более широкий ответ Михаила Прохорова на вопрос журналиста после матча баскетбольных команд New Jersey Nets – Detroit Pistons. Он использует этот вопрос для рассказа о своем положительном опыте, опыте развития сильнейшей команды Европы – ЦСКА.
Вопрос: …Но ведь вы обещали, что в клубе обязательно окажется кто-то из великих. Почему у вас не получилось? Или не хватило денег?М. Прохоров: Да нет, с деньгами все в порядке. Но когда у вас худший результат в лиге, довольно тяжело сразу изменить внешний вид команды и уговорить кого-то из великих присоединиться к ней. Никто из звезд не хочет идти в команду-аутсайдер. Но мы меняемся на глазах, и я смотрю в будущее с оптимизмом. У меня есть хороший пример: я несколько лет владел одной из сильнейших команд Европы – московским ЦСКА. И бывало, что когда мы приглашали кого-то из звезд, то они отказывали нам, боясь играть в России. А, например, американец Холден не испугался и стал одним из любимых и лучших игроков России.
Непонятный вопрос
К этой группе мы относим все вопросы, непонятные оратору; непонятные контексты таких вопросов, а также то, что является не вопросом, а скорее, просто мнением людей, сидящих в зале.
Если вам задали сумбурный вопрос, который вы не понимаете, или его можно по-разному интерпретировать, не спешите отвечать на него – проясните, о чем спрашивает человек. Для этой цели существует несколько техник.
Уточнение
Достаточно часто вопрос задается в широком и общем виде. Например, после презентации продуктов вашей компании вас могут спросить: «Я тут не понял, объясните еще раз…» Вроде человек действительно упустил часть информации, но что вам в данной ситуации прикажете делать – снова все пересказывать? Нет, здесь как раз и нужно определить, что именно не прояснил для себя участник презентации.
● «Что конкретно вам непонятно?»
● «Что вы имеете в виду: А или В?»
● «Вы сейчас о нашей компании говорите?»
● «Какой из наших менеджеров вам такое сказал?»
Перефразирование
Бывает, что люди, начиная задавать вопрос, точно его себе не представляют и только в момент проговаривания оформляют свою мысль и понимают до конца, о чем именно хотят спросить. Подобные конструкции обычно громоздки и тяжелы для понимания, а их начало может быть никак не связано с окончанием. Для таких случаев лучше использовать прием перефразирования вопроса.
● «Я правильно понял, что вы имели в виду…»
● «Вы сейчас спрашиваете о…»
Лучше сразу разобраться, что имел в виду оппонент. Это позволит после ответа на вопрос избежать реплики: «Вы не ответили на мой вопрос», а также сэкономит вам время. Соответственно, у вас будет возможность ответить на большее количество вопросов.
Итак, ваш вопрос
Частным случаем предыдущей проблемы служит ситуация, когда человек встает, чтобы задать вопрос, а затем переходит к изложению своей собственной истории. В таких обстоятельствах важно все-таки добиться от него первоначального вопроса. Здесь может помочь одна из следующих фраз.
● «Итак, ваш вопрос, пожалуйста».
● «Сформулируйте вопрос».
Отказ
Важно понимать, что вы на правах ведущего всегда можете отказаться отвечать на вопрос. Давайте рассмотрим подобные ситуации.
Вопрос не соответствует теме выступления. В этом случае, отвечая на вопрос и удовлетворяя потребность одного человека, вы можете нарваться на агрессию со стороны других людей. Поэтому, если вам задают подобный вопрос, спросите зал: «Для кого еще он актуален?», и если таковых мало, то, объяснив, что вопрос достаточно далек от темы выступления, предложите задавшему его подойти к вам после выступления, чтобы вы могли наиболее полно на него ответить.
Ни один человек не обязан все знать. Если вдруг вам задали вопрос, на который у вас нет ответа, лучше признаться в этом, чем начать по ходу что-то придумывать. Как мы уже говорили, аудитория интуитивно ощущает, когда ее обманывают, и чтобы не провоцировать людей ловить вас на незнании, лучше честно признаться в отсутствии у вас необходимой информации на эту тему и пообещать задавшему вопрос ответить в течение суток по электронной почте.
Техники ответа на провокационный вопрос
Третий тип вопросов может как в открытую задевать личность оратора, так и косвенно ее касаться. В ответе на такие вопросы могут использоваться разные приемы, все зависит от ситуации. Иногда эффективнее в начале ответа дать согласие, а затем изменить контекст вопроса или повернуть его в выгодное для вас русло, а в других случаях стоит занять более агрессивную позицию и недолго думая контратаковать оппонента.
Изменение контекста
Вопрос от Associated Press: Некоторые газеты писали о том, что вы самый богатый человек в Европе. Если это правда, каковы источники вашего богатства?
В. Путин: Это правда. Я самый богатый человек не только в Европе, но и в мире: я собираю эмоции, я богат тем, что народ России дважды доверил мне руководство такой великой страной, как Россия, – считаю, что это самое большое мое богатство…
Согласие «это правда» позволяет В. Путину не входить в противоборство с задавшим вопрос. Вообще 98 % вопросов не требуют ответа, их цель – привлечь внимание к себе. Вопрос недостаточно конкретно сформулирован, что дает возможность оратору изменить его контекст.
В. Путин: …Что касается различных слухов по поводу денежного состояния, я смотрел некоторые бумажки на этот счет: просто болтовня, которую нечего обсуждать, просто чушь. Все выковыряли из носа и размазали по своим бумажкам. Вот так я к этому и отношусь.
Присоединение и доведение до абсурда
А. Жестков, «РенТВ»: Владимир Владимирович, в последнее время идут очень активные разговоры о возможной деноминации, и даже говорят о том, что уже отпечатаны якобы новые рубли.
В. Путин: Да врут они все, не верьте им!
А. Жестков: А все-таки в среднесрочной перспективе…
В. Путин: Ни в среднесрочной, ни в долгосрочной нет и не будет.
А. Жестков: Вы даете гарантию?
В. Путин: Слушайте, вы что, хотите, чтобы я землю ел из горшка с цветами и клялся на крови? Это глупо просто. Нет никакой необходимости экономической. Это ничего, кроме вреда для экономики страны, не принесет. Зачем? Даже в голове нет ни у кого: ни у правительства, ни у Центрального банка, ни у президента – нам нет необходимости…
Здесь премьер-министр использует объединение с человеком, задающим вопрос, против неких «других»: «Да врут ОНИ все». При этом острый вопрос: «Вы даете гарантию?» встречается техникой доведения до абсурда: «Вы что, хотите, чтобы я землю ел из горшка с цветами…», и далее идет конструктивный ответ на вопрос. Опять-таки в России после слов Бориса Ельцина о том, что в случае роста цен он ляжет на рельсы, никто не верит в гарантии.
Найди слабую сторону
Приведем два прекрасных примера из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»:
Пример 1. Журналист: Ты хочешь, чтобы тебя упомянули в статье, или не хочешь?
Ник Нейлор: Разумеется.
Журналист: Хочешь, чтобы я использовал твое «иде данные»?
Ник Нейлор: «Где данные», а не «иде данные». Ради бога, можешь изображать меня бессердечным прохвостом, пресмыкающимся перед табачными корпорациями, но не делай из меня безграмотного, бессердечного прохвоста, пресмыкающегося перед табачными корпорациями.
Пример 2. Журналистка: Цитирую: «Ник Нейлор несет ответственность за смерть миллиардов…»
Ник Нейлор: «Миллиардов»? Наверное, «миллионов».
Журналистка: Нет, тут сказано «миллиардов».
Ник Нейлор: Но это же чушь. Я работаю в Академии шесть лет, и если мы примем цифру 435 тысяч в год – тоже, кстати, совершенно нелепую, – я должен нести ответственность, в кавычках, за два миллиона шестьсот тысяч. Так откуда эти господа взяли «миллиарды»? Кто я, по их мнению, Макдоналдс?
Герой книги, представитель табачного лобби Ник Нейлор, использует технику «найди слабую сторону»: находит в выступлении оппонента любую мелочь, к которой можно придраться. Здесь, как можно заметить, он критикует приводимые журналисткой цифры.
Эта техника позволяет скорее выиграть время, чем добиться победы над собеседником. Мелкие придирки позволяют поставить под сомнение аргумент оппонента в целом, но оратору все равно необходимо продемонстрировать свою собственную сильную позицию.
Легализация
В. Путин: Пожалуйста, мы можем поговорить на любую тему, связанную с нашей сегодняшней темой…
Ю. Шевчук: Владимир Владимирович, можно, да?
В. Путин: Да.
Ю. Шевчук: Просто мне был позавчера звонок, и меня ваш помощник, наверное, какой-то (я не помню его имени) попросил не задавать вам острых вопросов – политических и так далее…
В. Путин: А как вас зовут, извините?
Ю. Шевчук: Юра Шевчук, музыкант.
В. Путин: Юра, это провокация.
Ю. Шевчук: Провокация, ну и ладно.
В. Путин: Мой помощник не мог вам позвонить по этому поводу.
Ю. Шевчук: Ну не ваш помощник, какой-то чудак, да.
Реплика: Уже не скучно!
Здесь мы видим, что В. Путин легализует тот ход, который применил Ю. Шевчук. Основное преимущество данной техники в том, что вскрываются карты собеседника, и здесь видно, как Ю. Шевчук уходит от этой темы: «Ну не ваш помощник, какой-то чудак, да».
Переход на личности
В. Жириновский и С. Шушкевич в ток-шоу В. Соловьева «Поединок», 14 апреля 2011 г.
В. Соловьев: Власти Белоруссии объявили, что преступление раскрыто, исполнители арестованы и дают признательные показания. По белорусским законам им грозит смертная казнь. Но остаются вопросы: против кого направлен этот теракт? Кто его организаторы? И кому выгодна дестабилизация ситуации?
В. Жириновский: Господин Шушкевич, 20 лет назад вместе с Ельциным и Кравчуком вы подписали Беловежские соглашения, незаконно разрушили СССР, и все 20 лет на всей территории бывшего СССР идет война, идут взрывы, теракты, и трижды уже взрывали Белоруссию. Все это делают антирусские, антибелорусские силы, и вы в том числе, вы один из виновников этой агрессии против славянских, русских и православных народов.
Приведенный пример иллюстрирует технику перехода на личности. Заметим, что г-н Жириновский разговаривает с г-ном Шушкевичем в достаточно жестком тоне.
Это старая новость
В. Познер: Сделали вы хоть что-нибудь в защиту Ходорковского? Хотя бы из тех соображений, что сами могли бы оказаться на его месте?
М. Прохоров: Вы знаете, этот вопрос уже столько раз обмусолен, уже столько было версий на этот счет…
Используя технику «это старая новость», вы обесцениваете вопрос, снижаете его остроту. После чего можно несколькими общими фразами свести вопрос на нет.
Инверсия
Эта техника заключается в переводе декларируемого негативного качества в позитивное. Например:
Вопрос: Вы даже институт не окончили, как вы планируете управлять проектом?
Ответ: Именно потому, что я не окончил институт, я сохранил способность мыслить не шаблонами, которые уже не действуют, а используя новые методики, которые еще не прошли испытания временем и поэтому по сей день остаются эффективными…
Прогнозирование вопросов
Администрация президента как России, так и других стран на 90 % прогнозируют вопросы, которые можно услышать от публики, о чем свидетельствуют блестящие ответы политиков. Давайте рассмотрим технологию, с помощью которой можно предсказать вероятные вопросы.
У каждого среди друзей есть скептик, пессимист, который всегда ворчит и чем-то недоволен. Вам нужен именно такой человек. Выступите перед ним. С одной стороны, вы еще раз отрепетируете свою речь, а с другой – товарищ задаст вам скользкие вопросы, которые вам и нужны.
Уделите внимание своей истории. Если вы презентуете новый проект для компании, то будьте готовы, что вас спросят о неудачных проектах, об увольнениях из других компаний, отношениях с партнерами и друзьями, о семейной жизни. Обычно этим вопросам уделяется мало внимания при подготовке, но именно они таят основную угрозу вашей репутации.
В политической сфере большинство таких вопросов связано с актуальными информационными поводами, в бизнесе – с тем, что обсуждают сотрудники в курилке… На отчетных конференциях это те показатели, которые не были достигнуты, и те участки, которые давались с боем.
Вопросы можно не только ожидать от других, но и задавать самому себе. Например, посадить в аудиторию «своего» человека, который задаст провокационный вопрос, а вы, в свою очередь, блестяще ответите на него по заготовке. Или сказать, что принимаете записки из зала или по телефону SMS с вопросами. Это дает возможность в случае пассивности аудитории задавать себе заранее заготовленные вопросы, выбирать самые интересные и избегать наиболее конфликтных из них. Говорят, Владимир Маяковский булавочками крепил листочки с вопросами к внутренней стороне своей фуражки, а когда ближе к концу его выступления она переполнялась записками, поэт частично отвечал на вопросы зрителей, а частично использовал свои вопросы-заготовки и демонстрировал тем самым свое остроумие присутствующим.
Назад: Глава 5 Вопросы: тачдаун[34]
Дальше: Резюме
